每一個銷售人員剛剛進入銷售行業的時候，全都是雄心萬丈，一心想有一番作為，並且他們也為他們的夢想付出努力了。
可是到了後來，有的銷售員用自己的辛勤與汗水，一步步獲得成功；而與之相反的，有的銷售員卻一步步走向墮落的，最終出局。
往往成功與出局都是體現在銷售對突發情況的處理上，一念之差就會相差十萬八千里，看完這篇文章的，希望你得到啟發。
01
小陳是某某電器的副經理。有這麼一次，他看到銷售和一位顧客在談論一款冰箱，便走過去說道：“這款冰箱很好，不是嗎？”
“我看並不見得很好。”那位顧客搖搖頭回答。
“怎麼，你認為這款冰箱不好，是嗎？這款冰箱是由全國一流的工程師聯合研製成功的，不管從外觀、容量和結構，還是從性能和效果方面來看，都是很好的。可是你認為這冰箱有哪些地方不協調呢？”
“這幾點倒還可以，只是不應該把那個圓圓的東西裝在頂上，那有多難看啊！”
“這你就不懂了，正是頂上那個圓蓋子，才使它看上去與眾不同。現在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。說不定你買了這款冰箱回去，鄰家的太太見了一定羨慕不已，說你買了一臺好冰箱呢！如果你買一臺那種普通的冰箱回去，鄰居見了，也不覺得怎麼新奇，也許看一下就忘掉了，不是嗎？”
小陳說完就告辭離開了。這位顧客越想越覺得很有道理，於是便爽快地買了那款冰箱。
銷售金句：面對猶豫，利用“面子”的力量，面對質疑用數據說話。
任何人都希望別人羨慕自己，對別人的認可在內心從不拒絕，這位顧客也一樣。小陳正是抓住這一點，潛移默化地引導這位顧客進入他預先佈置好的圈套，最後不知不覺地將冰箱銷售出去了，這就是利用“面子”的力量。
另外面對難以理解的客戶質疑，有時，即使銷售人員反覆強調產品的種種優勢都無濟於事。這時，建議你可以考慮運用精確的數據來打消客戶的疑慮，你將會驚奇地發現運用精確具體的數據等信息說明問題，可以增強客戶對產品的信賴。
現在，很多商家都意識到了這種方法在銷售中的巨大作用，所以各大商家在廣告宣傳中也引用了精確的數據說明。例如某日用化妝品公司某些產品的廣告宣傳：
××浴液：“經過連續28天的使用，您的肌膚可以白嫩光滑、富有彈性。”
××洗髮水：“連續三週可有效改善髮質。”
××牙膏：“只需要14天，你的牙齒就可以光亮潔白。”
隨著市場經濟的進一步深入發展，現在的客戶溝通中，“拿出證據來”已經越來越被人們重視了，因為證據是最能讓別人相信的。
證明的方法有很多，下面幾種方法可供你參考：
1、實物展示
2、利用權威機構的證明
3、專家的證言
4、客戶的感謝信
02
“喂！陳總您好，我是小劉，上次咱們談關於安裝機器的事，我今天派安裝人員過去，您安排一下吧？”
“呀，這個事啊，是今天嗎？小劉你這樣，我今天很忙。你再過兩天打電話過來，咱們再談。”
“陳總，咱們這事已經定過三次了，您對這個機器也滿意，現在天也要冷了，儘快安上也可以避免很多麻煩，你說對吧？”
“對，這是肯定的。”
“陳總，今天您開會是幾點到幾點？”
“這個會估計要開到11點。”
“那您下午沒別的安排吧？”（尋找空子。）
“下午很難說。下午我跟客戶有個聚會。”
“陳總，這樣，我們的人現在就過去。咱們花半個小時時間，您安排一下，接下來的工作，我們就和其他人具體交涉了，您還去參加您的聚會，沒問題吧？”
“那好吧。”
銷售金句：找到空隙就要趁熱打鐵，緊追不捨；否則只會遙遙無期，最後只得放手。
針對這種反覆無常型客戶，心急吃不了熱豆腐，銷售人員首先要有足夠的耐心。小劉已經第四次與陳總接洽了，每次陳總給人的印象都是很爽快，但等到小劉催單的時候他卻三番五次地反悔。在有些情況下，拍板人爽快的同意，只是進一步考慮怎麼為自己脫身爭取時間。
從對話第二段中，可以看出陳總在前一次電話裡答應得很爽快，但等到小劉說要派人去安裝的時候，他馬上又改變了主意。小劉看他又要玩“太極”，馬上就說出第三段話來，並強調天冷，不趕緊安裝就會出現別的麻煩。陳總只能用“對，這是肯定的”作答，從而為自己爭取時間考慮怎麼脫身。
為了不讓他再拖了，小劉要從他的時間安排裡找到空隙。這樣，就不會給他再次“拖”的機會和藉口。不要以為再約一個時間就一切都解決了，小劉在陳總說“下午很難說。下午我和客戶有個聚會”中使用了策略，防止拍板人一切從頭再來。因此，最後小劉緊追不捨，不給他出爾反爾的機會，讓其立即拍板。對待這種反覆無常型客戶就應該像小劉一樣，不給客戶再拖的機會。
03
廣告公司業務員小劉，與客戶馬經理已經聯繫過多次，馬經理顧慮重重，始終做不了決定。小劉作了一番準備後，又打電話給馬經理。“喂，馬經理您好，我是××公司的小劉。”
“噢！是小劉啊。你上次說的事，我們還沒考慮好。”
“馬經理，您看還有什麼問題？”
“最近兩天，又有一家廣告公司給我們發來了一份傳真，他們的廣告牌位置十分優越，交通十分便利，我想宣傳效果會更好一些。另外，價錢也比較合適，我們正在考慮。”
小劉一聽，可能馬經理又開始動搖了。於是他向馬經理發出最後的進攻：“馬經理，您的產品的市場範圍我們是作過一番調查的，而且從您的產品的性質來講，我們的廣告牌所處的地段對您的產品是最適合不過的了。
您所說的另外一家廣告公司所提供的廣告牌位置並不適合您的產品，而且他們的價格也比我們高出了不少，這些因素都是您必須考慮的。您所看中的我們公司的廣告牌，今天又有幾家客戶來看過，他們也有合作的意向，如果您不能做出決定的話，我們就不再等下去了。”
客戶馬經理聽到這些話，認為小劉說的有道理，最後主動約小劉來公司面談具體合作事宜。
銷售金句：人們往往對於常見的東西不珍惜，對於稀有的東西就珍惜不已。
“這是最後一批貨了，以後沒有了，也不會再生產了。到時，您想買也買不到了。”“我是真心想幫您，但您錯過了這個機會，我想幫您也幫不到了。”如此一來，產生的效果也很不錯。因為遲疑的客戶受不了這種緊迫感，最終就會簽訂合同的。
有的客戶對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什麼原因，使他總覺得往後是否會出什麼問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決心。這時你需要製造緊張感，通過製造緊迫或即將，使顧客的心理在你的掌控之下，成交也就會變得極其容易。
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