文章作者 | 慎思行
请想象一下，当面对一个体量上百亿，品牌人尽皆知，拥有上百个办公室的咨询巨擘，一家只有区区数百人，少数办公室和极其有限的品牌认知的中小咨询公司应该如何去竞争，它有取胜的可能么？
是的，当然有。由于客户所面对问题的复杂性，使得咨询行业自诞生以来就是一个丰富多彩的世界，也是个商业模式纷繁复杂的世界，在这个世界里并非只有规模至上，大者为王，这或许是专业服务领域最为独特的现象之一。
管理咨询行业中的一种独特存在——精品咨询（Boutique Consulting），便是对这一现象的最佳诠释：他们以解决客户的特定挑战为生，向各种类型的机构提供高度专业化的建议。相较于商业世界的规模经济论，精品咨询公司注定无法在传统咨询业解决方案超市的游戏规则中取胜，他们毫无胜算可言。他们必须精心雕琢实现差异化竞争的模式，并重新定义客户的预期，以此创造自己生存的空间。这个战略选择为经营带来了诸多挑战，也创造了精品咨询的独特魅力，更为咨询行业增添了些许神秘的色彩。
作为咨询行业的观察者，我们之所以一直对于精品咨询公司保持关注，是因为总能在意想不到的特定管理领域 /话题上，发现有趣而自成一格的咨询服务及其方式。这些“异类”成为了对商业世界错综复杂问题的一种价值态度和专业回答，这也注定了他们要选择性地站在一群拥有某种相似性的客户背后，更加“专一”地贡献他们的锦囊妙计。
因此，精品咨询公司始终在深水中潜行，鲜有人关注与谈论这类“神秘”的咨询公司。一方面因为高度专业化的服务和极其有限的规模使得他们“刻意”保持低调，远离公众视线，另一方面市场并未有明确的精品管理咨询的概念与标准，客户的认知程度亦非常有限，便进一步让“抛头露面”变得无关紧要。这也注定了，只有我们深入挖掘和思考，才能发现这些奇石美玉的风采。
去年，慎思行曾经撰文探讨了精品咨询服务的定义以及咨询公司品牌的核心价值：简而言之，精品咨询公司需要获得持续的成功，其背后必定需要一个围绕其核心价值的差异化运作模式，改变游戏规则才能构建竞争优势。 当时，不少读者来信表达对于精品咨询公司的支持，同时也和我们探询在中国到底哪些才是精品咨询公司，相信这是大部分人的疑惑，但这个标准答案却并不存在。因为独特性本身是精品咨询的特点，但却无法给出明确的定义，只能通过深入的研究来逐步揭示其中的精妙之处。
而近几年伴随着中国管理咨询市场的进一步成熟，企业自身战略规划与管理能力的逐步提升，其所面临的关键问题正在趋于碎片化与专业化，同时与客户自身特性也越发紧密相连。这不仅孕育了精品咨询的沃土，也为他们的良性发展构建了从未有过的机遇。他们百花齐放，难以尽数又难分伯仲。在偌大的中国，精品咨询公司要在这个全球瞩目的咨询市场中落地发芽就必须与中国经济的特有属性建立连接，并为此提供他们独特的专业能力，而今天的主角便与传统制造业密不可分。
制造业转型之“困”
众所周知，一向大而不强的中国制造业正经历转型浩劫，从中国制造2025到供给侧改革，从工业4.0到工业互联网，政策支持与转型良方接踵而至，但却始终处于“有好雷，无好雨”的尴尬境地。外商投资与加工贸易造就了中国制造业崛起的全球奇迹，低廉的劳动力与巨大的人口基数等红利促成制造业的成功，但也正是全球产业分工的定位选择为中国制造业的转型之“困”埋下伏笔——
长期低廉的劳动力依赖忽视了综合素质的培养，制造业也因此被打上了低端廉价的行业标签。虽然当下中国制造业的基础已经今非昔比，亦跃入了世界的强手之林。虽然不少中国本土品牌已早早拉开了制造升级的大幕，但瑜不掩瑕，中国制造与世界一流制造仍然还有着相当的距离，而这距离不是工业2.0到4.0，也不是物联技术到工业互联，而是人的思维认知。
中国拥有全球最多的生产厂房，却缺乏制造的“灵魂”，这灵魂便是：制造人员本身尊重制造专业，对精益求精和持续改善的不懈追求，亦即现在所广泛强调的工匠精神。如果中国制造业的转型突破没有劳动者综合素质的支撑和传统生产思维方式的转变，无论是实现工业4.0或者工业互联网的跨越，还是从制造大国转向创新强国，都将成为空中楼阁，难以实现。
既然有问题存在，就有解决问题的需求。回到咨询服务的层面上，制造企业一直也都是咨询服务应用的重要客户群体之一，流程设计、供应链优化、精益管理、TPM、6 sigma等等都是耳熟能详的词汇，但是要给传统制造企业植入“灵魂”，如同改变一线工人的思维方式一般挑战重重。而在这一领域能够诞生一家全球性的精品咨询公司更是让人难以想象，因为这其中至少有三个关键的挑战需要解决。
· 挑战一：经验优势。到生产一线去解决问题，显而易见，经验是解决所有问题最有效的路径，也是最便捷的方式。因为面对生产运营中复杂的链条和难以预料的变化，任何一个小细节都会带来难以估量的影响，因此经验至上是解决运营问题最典型的思维模式。但是这也给在人们常规印象中只通过报告创造价值的顾问带来了巨大挑战，同时，要招聘到经验丰富的制造专家并让其适应传统咨询工作方式与文化亦困难重重，如何才能通过丰富的经验注入在一线解决复杂琐碎的实际问题？
· 挑战二：资源配置。试想一下，为一家大型制造企业实施生产优化，乃至全面转型，设计数百个工厂，上千条生产线和数万人的生产团队，整个周期的跨度可能会历经数年，乃至更久。而在客户经历转型的过程中，顾问的长周期参与投入程度以及数量往往会与咨询公司在该项目上的盈利性息息相关。对于一家顾问数量有限的精品咨询公司，想要剑指该领域，极其有限的顾问数量又该如何帮助企业完成生产运营转型的重任？
·挑战三：知识积累。要向工厂管理人员乃至一线工人彻底贯彻转型的思路，落实至每天的工作行动中，并转变其思维方式，这是一件必须但又极具挑战的工作。面对如此多的细节，如此复杂的专业问题，促成这些转变，对任何一家咨询公司的专业积累都提出很高的要求，如果仅仅是依赖顾问个体的力量，心力耗尽也未必能见天日。精品咨询公司有那么深厚的“家底”吗？
此前，《最神秘的战略咨询公司》让大家了解了Marakon在战略领域的一骑绝尘，今天的文章则会更加深入地解读一家专注于制造业领域的精品咨询公司——埃非索咨询（EFESO Consulting），为各位呈现其独特的运作模式为何能够“妙手生花”。
愿景：培育世界级制造WCM
第二次世界大战以后，在美国盟友的多重扶持下以及凭借过往的综合国力基础、独特的财阀团体模式和国家政策的全力支持，日本通过不断吸收源于美国的生产管理经验，发展出了全员生产维护（TPM，Total Productive Maintenance）以及精益生产理念，并在工业领域取得了令世界各大强国相形见拙的高速发展。
1976年，欧洲主要的汽车制造公司没有一家工厂的工人能够实现人均年产量达到20辆汽车，而日本汽车制造企业人均年产量可达42辆汽车，丰田则为49辆，并在产品质量上也超过了欧美企业的水平。不同于美国福特汽车强调的生产流程标准化思想，日本独特的民族个性则使其制造业更加重视现场工人的技艺与经验，用对人的管理替代对物的管理，以此实现持续改善的目标。
面对以丰田为代表的日本汽车业的异军突起，欧美汽车厂商节节败退，不少汽车企业正在一步步滑向破产的边缘。而一家来自欧洲，创建于1872年的意大利企业在这种压力之下，对当时日本的生产管理方式产生了极大的兴趣，也寄希望于将这些方法与经验应用到自有的工厂之中，这家企业便是知名轮胎制造商——倍耐力（Pirelli）。
为了能够彻底和系统地掌握日本制造的精髓，在八十年代初期，倍耐力联合多位在公司内负责运营领域的资深管理人员出资成立了一家独立的咨询公司，由这几位资深管理人员担任主要领导层，并赴日学习，而这家咨询公司便是埃非索咨询。
无独有偶，一位专注研究日本制造的美国教授恰逢其时地提出一个创想——
将全员生产维护、精益生产以及六西格玛这三种不同理念的管理思想全面融合，形成一个全新的概念：世界级制造（WCM，World Class Manufacturing）。这一管理体系强调以结果为导向，全员参与的持续改善为基础，系统消除损失为方法。这一创想不仅得到了制造企业的拥护，更是奠定了当时正在积累阶段的埃非索咨询公司此后的发展方向。
作为世界级制造这一概念的最早期拥护者和欧洲市场的布道者，埃非索咨询之所以能够成为这一领域的顶尖咨询机构，除了通过三十多年与欧洲领先企业的合作不断探索与发展，更重要的是其将西方管理的系统性思维与日本管理的匠人哲学充分融合所形成的独特性，并基于此构建了一套承载该理念的独特服务能力与方式。
虽然直到今天，该公司的全球规模不过四百余人，甚至都无法与一间大型管理咨询公司发展成熟的办公室人数相提并论。不过，这一点也丝毫不影响埃非索对于商业世界的影响力，你一定很难想象这样一家小规模的精品咨询公司却成为世界五百强圣戈班（Saint-Gobain）在卓越运营领域的唯一合作咨询机构，利用九年的时间为圣戈班在全球范围内不同业务板块的12家工厂全面导入世界级制造，并将这些实践推广至全球的740多家工厂，每年运营成本节约数亿欧元，而他们双方的合作也从卓越运营拓展至供应链、产品开发等关键领域。无论从规模、亦是影响力角度，均不亚于任何一家你所熟知的咨询公司。
模式决定结果
我们必须要认识到一点，决定结果的往往并非是我们做什么，而是如何做，模式的差异化才是精品咨询公司能够在强者如林的咨询市场中占得一席之地的根本原因。任何一家咨询公司的运作模式都离不开三个关键的要素：顾问能力、服务方式以及知识体系。这也是对前面提出的三个挑战的解答，而埃非索咨询的独特也在这三个维度上体现得淋漓尽致。
顾问能力：这家由制造企业投资、并由一群资深运营管理者领导的咨询公司，从成立之初便带有了极强的企业基因。不同于大多数战略咨询公司服务于企业客户中广泛的领袖议程，要求每一位顾问具备“通才”的知识要求，更强调平地起高楼式的问题解决能力。埃非索咨询以为客户建立卓越运营能力为己任，无论从公司所铸造的文化，还是从工作成功交付的需要， “专才”对于他们而言才是更有助于解决问题和说服客户的方式。
因此，不同于传统战略咨询公司，埃非索在招聘阶段就确立了只招聘浸润各行业多年资深制造专家的思路，这些专家所带来的丰富经验才是公司迫切需要的智力资产。公司并不用特别担心如何能够吸引这些制造领域的专家，亦不会担心这些专家能否适应公司的文化，因为只有那些仍然对寻求制造领域终极答案，怀揣巨大热情的人才是公司真正需要的，而他们也会被公司所提供的专业平台所吸引。所以本质上，埃非索咨询聚集了同一类人——这批人延续了当初创始团队的探索精神，愿意孜孜不倦地投入到了推动客户制造转型的第一线工作，这是他们所共同的特征。
服务方式：如何能够为一家制造企业构建世界级制造能力？埃非索针对这一问题的答案是为客户培养起支撑世界级制造能力的职能团队，无论是从专业技能层面还是思维方式层面，均需要实现转变才能称之为成功，这也是能够为客户推动持续改进的最优方式。但要实现这样的转变绝非易事，正如前面所说，这对咨询顾问的人员数量要求以及长期的投入程度会带来诸多要求。
在其服务方式中，对客户方制造能力诊断完成以后，公司顾问将会直接扮演客户内部世界级制造团队的领导者，针对6-8个选择的试点项目，即具体优化项或损失削减项目，带领客户方内部团队进行解决，客户直接成为了项目的成员，而非旁观者。试点效果达成以后，咨询顾问将不再大量介入客户方的具体项目工作，取而代之的是在客户未来的团队身边作为老师与教练，频繁地参与讨论与引导，并在此过程中渗透进系统性的方法与经验，培养起支柱团队，这是整个方法的关键所在。那么，为一个大型工厂构建初级世界级制造能力需要多久？埃非索的答案是至少3-4年，这是他们的服务周期。领导客户团队一同解决问题，之后作为教练的模式像极了咨询行业内的“师徒制”：通过长期的言传身教全面转移智力资产，最终形成客户团队能够自行诊断、解决以及监控潜在损失。确保在项目团队离开客户现场的时候，客户的世界级制造团队已经具备这些能力。
知识体系：对咨询公司而言，大部分公司的知识系统仅是一个支持工具，了解公司项目经验与特定领域的洞察。而在埃非索，知识系统的定位则与典型的咨询公司完全不同，这是维系其独特模式运转的核心，更是在长期的项目合作中支持咨询顾问的关键所在。作为唯一JIPM（Japan Institute of Plant Maintenance）认可的来自西方的技术合作伙伴，埃非索到底凭什么能够青出于蓝？
不同于传统的知识系统，其知识系统的定位是服务于项目，赋能咨询顾问，提升客户的能力，使其成为任何生产领域，乃至各种问题方面的顶级专家。让我们考虑一个问题：既然埃非索的顾问要参与到一线实际的运营中进行指导，那么如何确保这些顾问能够从容应对每一个突发的问题？让我们再考虑一个问题：这些热衷于制造管理领域专家为何要加入一家精品咨询公司？答案就在这套知识体系之中，这套系统没有过多的行业属性、职能属性等等，他们仅按照项目工作流程以及各个模块展开，涵盖了项目工具、实施步骤、案例解析等等，细化的结构设置能够指导顾问每一天的工作，三十多年专注于制造方面的经验总结使得这套知识系统成为了一个绝无仅有的世界级制造工具手册。
也许在任何一个专家面前，这套系统的完整性和前所未有的知识储备才是真正吸引他们的原因；而埃非索之所以能够另辟蹊径地打造该知识体系，可以说既是巧合，亦是必然。正如前文所说，在西方注重流程和标准化的系统性管理思想引导下，公司创始团队便注定会探究如何将日本匠人式的专家经验进行系统梳理，所以当时直接由最高层牵头打造这套知识系统亦不足为奇，加之生产领域的流程性和互通性又使得这样的积累变得无比宝贵，不仅成为了埃非索日后独特的竞争优势，也造就了推动客户转型世界级制造体系的重要抓手！
埃非索从顾问、方法以及知识三个维度构建起来的差异化模式塑造了自己的空间，通过与客户高层以及生产管理团队以共同解决实际问题为导入，帮助客户培养起内部坚实的世界级制造支柱团队，这是埃非索咨询针对世界级制造的理解，以及它所交出的终极答卷。而这种“授人以渔”的服务模式带来的问题便是与客户合作得越是成功，后续的服务需求反而会逐步减少，这与很多咨询服务的理念是相违背的，更是一种可以看似将自己逼入绝境的服务方式。公司固然可以选择更加持续的方式，但是这群出自制造业一线的偏执狂眼中可能只有对其终极答案的不懈追求，这是他们引以为傲的专业精神，亦是对制造业的终极理想。
结语
埃非索咨询只是精品咨询公司的一个缩影，这些咨询公司的创立与坚守在很大程度上依赖于创始团队的主观价值追求，但是这远远不够带领公司走得更远，更为关键是打造出忠于价值与可持续的业务模式。因其价值追求的独特性，便必然会带来其业务模式的独特性。
这批极端坚持价值为导向的精品咨询公司中大部分并不为众人所知，但他们仍然在商业世界的不同角落扮演着手工匠人的角色，解答着这世界中存在的难题。正如前文所说，中国咨询市场正在为精品咨询公司带来发展的契机，他们的模式是否能够经受住考验，他们还能创造出什么样的故事，我们拭目以待！
＞ 年度重磅 | 从百年公司发展，探索咨询行业本质 - 永不放弃的问题解决者
＞ 年度重磅 | 顶级咨询公司品牌与核心价值研究
＞ 再论《颠覆咨询业》
＞ 到底何为精品咨询公司（Boutique Consulting Firm）?
＞ 管理咨询，未来已来
＞ 最神秘的战略咨询公司
＞ 一分钟系列：客观、专注和全局化 - 咨询服务实现价值的关键基础
＞ 咨询行业论坛 | 对话五位全球领先管理咨询公司合伙人：为什么要从事管理咨询？
＞ 中国咨询行业影响力报告（一）- 迷局之中看趋势
＞ 中国咨询行业影响力报告（二）- 排名之内看乾坤
＞ 中国咨询行业影响力报告（三）- 博弈之中看平衡
＞ 中国咨询行业调研报告（一）：那些一直被猜测从未被公开的事实
＞ 中国咨询行业调研报告（二）：光鲜与痛苦和现实与担忧
＞ 中国咨询行业调研报告（三）：重塑咨询价值从开放和沟通开始
＞ 解决问题时如何实现思维“跃级”？
＞ 咨询为何在你眼中不“高大上”了？
＞ 如何正确开启职业生涯的第一年？
＞ 咨询顾问是被“培训”出来的吗？
＞ 爱无止：投身管理咨询的十个原因
＞ 管理咨询公司的真正影响
閱讀更多 慎思行 的文章
