上期內容：第197期【 】
一邊做事，一邊傳道，既要會做事，又要會傳道，我是虎哥，《虎成論金》讓中國人更懂金融！
首先，把我在商學院聽到的一個故事分享給大家：
由於對木材的需求非常強烈，中國的進口木材比例迅速上升，消費者家裡用的木質地板都得經過採伐、運輸、首次烘乾、十天左右的海上運輸，從非洲運抵中國港口，然後再進行烘乾，併到各個傢俱廠進行深加工、渠道分銷，最終才到消費者家裡。
有一位企業家找到了一個新的辦法，他做了一個創新：就是減少了交易環節，在船上就把木頭烘乾，切成一片一片的，到了港口直接拉出去賣掉。
虎成論金--讓中國人更懂金融！
你看因為模式發生變化，商業就被重新定義了，這就叫商業模式。
什麼是經銷模式？
一家企業叫優選地板公司，對外提供木地板加工服務，客戶把木料運過來，變成木地板後再運回去，加工一塊木地板收10塊錢。一年幹到頭，也就是上千萬的業務規模，銀行、股權投資機構都不愛搭理。
於是，在高人的指點下，公司決定轉換一種商業模式：找上游客戶先買來100元一塊的木料，然後加工成木地板，再以110元的價格賣回給他。雖然做的還是木地板加工生意，入庫、出庫都是同樣的東西，利潤也還是10塊錢，但是公司的營業收入卻暴漲了10倍，營收規模一大，銀行也熱情了，還吸引來很多投資機構洽談股權投資合作。是不是很神奇？這就叫經銷模式。
經銷模式的分類
我們來看一家企業，龍旗科技，成立於2004年，業務是設計、生產手機和平板電腦。2015年，我們湖北的知名企業家雷軍旗下的小米成為它的股東，到2017年上半年，小米已經成為它的第二大客戶，除了小米外，華為、聯想都是它的主要客戶。它的業務模式有三種，分別是普通模式、來料加工或進料加工模式以及Buy and Sell簡稱（B/S）模式。
普通模式
就是龍旗科技負責手機生產的全部環節，最後將整機賣給客戶。
來料加工或進料加工模式
來料加工模式就是指客戶給你提供原材料，之後你直接加工。對於龍旗科技來說，就是客戶提供原材料之後，龍旗科技負責將其製造成手機，然後再賣給客戶，獲取加工費。
進料加工模式是指你自己要尋找自己的供應商給你提供原材料，你再來加工。這兩種模式，沒有什麼太本質的區別。
B/S模式
和進料加工模式有略微的區別，它是指從客戶那裡購買原材料，再進行加工生產，然後再將整機賣給同個客戶，然後獲取整機的銷售費用。
我們發現在來料加工和B/S模式下，
貨還是那些貨，業務還是那些業務，但是龍旗科技收到的錢，卻完全不一樣了。我們先看第一組數據：
龍旗科技2014年到2017年上半年，營業收入分別為68.94億元、81.57億元、83.45億元和84.84億元，扣非歸母的淨利潤分別是0.03億元、1.19億元、1.26億元和0.14億元，經營活動產生的現金流淨額分別是1.52億元、4.74億元、-0.07億元和-5.34億元。
2015年，營業收入增長並沒有太大，但是淨利潤卻從0.03億元到了1.19億元，這背後就是龍旗科技與其大客戶聯想在合作時，從來料加工模式切換成了B/S模式，可見效果是多麼立竿見影。
我們再來看第二組數據：
2014年到2017年上半年，龍旗科技核心產品之一智能手機，銷量分別是1762萬臺、1551萬臺、1152萬臺和486萬臺，手機的單價分佈在363.53元、625.69元、701.68元和446.99元不等。平板電腦銷量分別是139萬臺、142萬臺、273萬臺和126萬臺，平板的單價分別為387.1元、637.07元、697.03元和632.57元。
我們把單價和銷量這兩組數據對比一下，不知道大家有沒有感受到B/S模式的厲害和高明之處。
你看它的銷量其實是在不斷下滑的，但營業收入卻在不斷的增長，這就是變化經銷模式的威力！從投資者角度，看經銷模式突變
我們作為一個投資機構，來看這個問題，一旦碰到這種突然改變經銷模式，還有它的大客戶和供應商重疊的情況，一定要好好想想，這背後的變動到底隱藏著什麼？
說到這裡，我突然想起在2014年，就有一個非常知名的頂級股權投資機構，找到我們要業務合作，由他們來提供更豐富的金融資產，由優選財富來代銷募集資金，然後支付給我們的代銷費用，點數也要高於同行業2%到3%，而且他們還承諾，要把他們全部的存量客戶資源全部移交給我們，這些客戶新的投資業績也都算成我們的。乍一聽，這是不是很好的一件事？當然是有條件的，條件就是優選財富40%的股權要無償轉讓給他們，這樣他們就能幫助我們迅速地做大營業規模，並且有可觀的淨利潤，然後去美國上市，一起去賺資本市場的錢，實現財富的共贏。他們一直試圖說服我：我們這個行業，某某知名機構，就是用類似的模式迅速崛起的。最終，你們能想的到，虎哥我拒絕了，因為賺錢是我的目標，但不是我的理想。
發審委對經銷模式的態度
因為經銷模式而被髮審委pass的企業，多數存在著關聯交易，也就是指某個客戶既是你的客戶又是你的供應商。這裡面，其實還有一種可能就是多半是屬於委託代工，遇到毛利率過高的情況，大概率是會被否的。
為什麼？因為這個行業信息太透明瞭，你的合作伙伴，不可能會給你那麼高的毛利率，如果這樣，別人自然會自己幹。供應商和控股股東重疊，而且又有交叉任職的情況，它的採購獨立性會大受質疑，被否的概率也會飆升。
你的大客戶最好也不要有什麼破產、停產、經營不善的情況，否則很難過會。如果跟客戶之間發生了關於應收賬款的訴訟，要在上會前基本確定解決方案，千萬不要帶著這個訴訟風險去上會。另外自己的關聯公司是自己的大客戶，裡面是很容易藏著貓膩的，過會基本上無望。當然，像富士康這種企業，問題到了這裡也都不是問題了，因為它不在我們想表達的範圍內。
我們來看具體的案例：
2017年10月18日，第十七屆發審委第4次發審會上會的雙飛軸承，它的銷售採用直銷和經銷兩種模式，經銷模式中70%左右的收入來源為銷往國外。
發審委要求其進一步說明經銷模式的具體銷售流程、經銷商的毛利率、最終銷售情況，公司對經銷業務的內控制度以及執行情況。值得注意的是，發審委同時要求雙飛軸承保薦代表人說明對經銷商的銷售核查方法，替代方法的有效性，是否有第三方核驗的證據，並發表明確的核查報告。
2017年11月3日，第十七屆發審委第24次發審會上會的鉅泉光電，主營智能電錶上芯片的研發及銷售，它的前五名經銷商銷售金額持續佔營業收入95%左右，而且與經銷商的關係屬於買斷式銷售關係，但它最主要的客戶，終端客戶僅僅為23個。
發審委要求鉅泉光電說明上述客戶是否存在關聯關係以及銷售變化情況，詳細闡明原因，並分析銷售的可持續性。此外，發審委還要求鉅泉光電結合可比公司銷售政策進一步分析說明採取經銷商買斷模式的合理性和必要性。
這又說明，在經銷模式中，
如果不能最終證明你的銷售或者經銷商管理有問題、毛利率異常等，都會被髮審委問得非常露骨，最終被否的概率也都是很大，上面這兩家公司都是先後被兩屆發審委否決的企業。經銷模式的其他特徵
此外，經銷模式還得具有行業固定特性，比如說，你的經銷商往往具有地域性，其經銷金額也要和它自身的資金實力相匹配，另外如果和行業通行法則不一樣，也很難過會。比如說天然氣行業，有一個叫“照付不議”的模式，就是說在市場變化的情況下，付費不得變更，用戶用氣未達到量，仍然按此量付款，行業中大家都按照這個規則辦事，你和別人不一樣，理由如果不充分，也很難過會。
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