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种出更好的果蔬，卖出去，这是所有种植户最美好的希望。然而，在实际的种植过程中，更多的却陷入“丰产不丰收”的处境。

到底是行情惨淡，还是经营主体缺乏竞争力？

面对消费升级所带来的产业升级，如何在激烈的竞争环境中，把握市场新机遇？

在解决当下问题的同时，找出系统、长远、可持续发展水果产业的路径，推动中国果蔬更好发展，进而建立符合中国果蔬的产销一体化体系，值得我们深思！

为此，7月21日惠农网作为特邀承办方，参与“2018中国果蔬产销一体高峰论坛”，与行业专家、农资企业、农业金融、采购平台等果蔬领域的权威大咖一起，共同探讨中国果蔬的“更强品牌，更好产销”，助力农业发展的新时代，此次会议吸引了来自果蔬产销链条上各环节的种植户、合作社、农资企业、农资经销商、果蔬收购平台等600余人前来交流学习。

会议精华笔记

未来十年在水果行业拼什么?

2018水果价格遭遇滑铁卢，整体下滑三四成！造成果品滞销的原因是什么？

iFresh亚果会创始人蔡剑菲认为，2018果品滞销有12大原因：

1.经济形势不乐观，总体下行，老百姓消费力降低；

2.2018沙糖桔多米诺骨牌效应，年初沙糖桔价格暴跌，但其销量之大、价格之低、时间之长，连续影响了西瓜、菠萝、芒果、荔枝等应季果品的销售；

3.物价上涨，环保任务艰巨,包装涨价、成本预算高起；4.大面积跟风扩种，产量增加，各地大丰收；

5.国产水果大多数保鲜期短,集中上市,导致价格暴跌与滞销；

6.地品质农产品供大于求，品质差的产品，缺乏市场竞争力；

7.缺少深加工产业链,集中生鲜销售；

8.国外水果对中高端消费市场的冲击；

9.食品安全的信任危机；

10.天气变化,如暴雨、冰雹、冻寒等极端天气；

11.最初一公里未打通,产地未形成稳定的市场流通体系；

12.产地果品销售渠道单一,果农和生产商有惜售情绪。

iFresh亚果会创始人蔡剑菲

果商为什么不收果？

1.基地缺乏良好的种植管理，产品品质差；

2.品种为消费市场淘汰品种；

3.缺乏采后商品化处理，产品规格达不到标准要求；

4.农残超标，盲目追求产量，货架期因某些药剂使用而大大缩短；

5.包装不到位，损耗大，客商不赚钱；

6.价格预期高，让客商操作利润低。

面对这些问题，种植户该怎么办呢？

蔡剑菲建议通过整、借、学、变这四个字来进行探索。

整，即整合资源，整合优良品种、高效栽培及投入品、优质基地、商品化处理技术包装加工厂、经济高效的物流资源、次果深加工、销售渠道与品牌推广、政府资源等产业链上的各环节资源；

借，即借助趋势与政策，借助专业的平台和专业的团队；

学，即学习趋势、学习思维、学习知识，学习现代果业产业链的知识；

变，就是要与变化共舞，积极拥抱变化，已实现产业产业升级，提高产品竞争力，找到更大的市场。

农产品品牌崛起的“黄金”在哪里？

农产品如何打造品牌？

“褚橙、柳桃、潘苹果”品牌策划人胡海卿认为，最先进、最便捷、最具传播力的互联网（社群化），让农产品品牌低成本、快速地建立成为可能。

互联网传播需要最有文化底蕴、最有故事、最感性的，而农产品恰恰符合这一特点。未来十年，将是中国农产品商业品牌崛起的“黄金十年”。

“褚橙、柳桃、潘苹果”品牌策划人 胡海卿

当前农产品品牌之难体现在哪？

农产品天生就是高度同质、弱差异的产品，没有差异，没有识别性，没有传播点。大家抢占市场的方式趋同，靠低价/优惠格吸引消费者，最终导致“劣币驱逐良币”！

换一个视角，每一件优质农产品，都是源自土地的人文艺术品。为品牌注入中国消费者更能理解、更能体验会意、更具有亲近感和更符合中国价值观的中国文化内涵。

我们看到农产品的象征、意境、美好、个性、精神、价值观、使命等都是不一样的，然后再落实到产品优势、产品之外的附加值，最后形成人文驱动的品牌 。

01

案例一：冬枣——落霞脆

落霞脆身披三分红 落地摔八瓣

这是最写意的水果品牌，胡海卿表示起的名字好听还不够，重点是之后怎样与消费者互动。

他们与消费者的方式同样写意：邀请所有消费者参与#趁落霞，对城市表白#活动，该活动一个月的时间就有千万级关注度，10万+人讨论，征集87000多张落霞照片。

02

案例二：情 赣南脐橙——实赣派

橙就是赣出来的

黄金支点：数字化分选，6重精准分选分级：重量、颜色、瑕疵、直径、密度、糖酸度。

保证每一枚实赣派从个头、色泽、瑕疵到口感都统一，真正实现品质数字化、标准化。

然后将一个地域文化的资产客家摇篮、红色故都、世界橙乡，融于产品品牌中，具有渗透性、潜移默化。

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案例三：使命 陕西苹果——-陕陕的红心

第一步：确立优质陕西苹果的标准，在此基础上创建一个由企业持有的商业品牌。

选择优生区优选基地出品、良心果农；一流设备进行分选分级，确定高品质标准；打造高效供应链，建立各地城市服务商体系。

第二步：建立独特的品牌内涵（象征、使命）

抓住历史契机：精准扶贫、大大的心愿、世界扶贫日、19大召开；最终形成核心文案： “陕陕的红心”红苹果，产自延安塬上地带——绝大多数属于是国家级贫困地区，将成为父老乡亲们自强脱贫的最重要方法。

第三步：互联网+新营销、全渠道营销

品牌推广：星农方法之激活“内心体验”——内容营销、事件营销、口碑营销。

全渠道营销：“全渠道1＋N＋n”——零售企业围绕一位消费者，整合线上线下各种资源，打通和他接触的N种触点，为他提供n种“无差别一致性服务”。

为避免双线互搏，实现了线上线下同价，对于商品打折，则采取“指定产品区隔、时间段区隔”的策略。

伟大的品牌精神：它能够激发起人们积极的情感；激活潜藏在某个群体内心的共同的文化认同；激起人们对世间美好和希望的向往！

惠农网联合创始人邓武杰

后电商时代下的农产品供应链新模式

生鲜电商究竟难在哪？

生鲜电商难做，这是整个行业认知。但难做在哪，却众说纷纭。惠农网联合创始人邓武杰以自己实操靖州杨梅的经历，给大家讲述了生鲜电商的痛点所在。

开始是邓武杰在湘西·靖州·木洞村遇见了一位种植杨梅老奶奶，她告诉邓武杰杨梅非常不好销售。为了帮助销售杨梅，他带领团队在湘西蹲守3个月，了解杨梅销售难得各环节问题。

2015年困惑：杨梅深闺中少人知 。塑造品牌，要有一个好的故事，袁隆平当年在靖州培育水稻品种是最怀念的就是杨梅的味道，于是邀请袁隆平为靖州杨梅代言，以及创造靖州杨梅节等等。

2016年困惑：卖出去产不出来。靖州5.6万亩，采摘环节标准化，去报出货量，很多生鲜产品，除去产品本身品质、名字之外，包装盒的改善创新，也能大幅度提高保新鲜，也可以提高销售价格。

2016年困惑：产出来送不出去。每天1万箱，每个工人每天摘500多斤，竞选之后50多斤优质果，联合所有的生鲜平台，共同合作储运。

2017年困惑：送出去却遭遇投诉。农产品（服务）上行痛点：不知道、买不到、不愿买、不敢买。农产品供应链痛点有储运难、标准化、供需不匹配等，最终怎样完成供应链决定交付，才是重点难点。

而协同供应链可以很好的解决这些痛点。

什么是协同供应链？协同供应链该如何解决生鲜农产品的普遍痛点？

协同供应链是借助互联网，以顾客为中心，完成农产品商品化、从产地到消费者的组织系统。农产品品控体系：源头、分级、包装创新、储运、溯源。

地头品控：种植户为主体，以杨梅为例，控采摘、大小、外观，完成农产初级标准化；代办品控：产地代办为主体，控源头、储运、包装，农产品基本商品化；运营品控：电商企业为主体，控流程、体验、服务，农产电商标准化；至此，以顾客为中心的协同供应链。

如何构建协同供应链？

梳理品类 聚类分析：对适合上行之路的农产品进行品牌孵化；产销对接，探索县域农产品上行的供应链模式。

整合物流资源，打通上行通路：核心企业整合快递、落地配等物流资源，形成从农产品生产基地、农民合作社、农户到县域物流中心的低成本物流运作； 合并精简、整合提升，统一品牌、统一人员、统一标识、统一运营。

以需求为导向的拉动式供应链：产销信息对称，以最终形成C2B为目标；地区特色、品牌化、故事化，实现品牌溢价；打通“农产品上行、生产资料下行”，成本要具有优势。

构建全流程的闭环供应链服务体系：需求预测；方案设计；品以消费者需求为导向的拉动式供应链；质监控；货源组织、挑选；统一包装、品牌设计。

农产品电商，得供应链者得天下。

如何打造优质水果供应链？

中国三万亿的水果市场，是世界最大的水果产地国，但不是强国，有量无质，背后的根本问题是什么？

齐峰果业合伙人、齐峰农资电商总经理王磊表示，主要有这五大问题。

问题一：中国果业企业家极其稀有。

问题二：行业本质的理解水准低。水果品牌的塑造核心是六字诀：品种、品质、品牌，或者更具体的九字诀：商品力、标准化、品牌力。

问题三：外行真外行，内行不内行。水果行业是进入门槛低、成功门槛高的行业，本质是高新技术行业，不然何谈改变中国农业现状，而且必须有商业模式的创新。

问题四：不懂品牌形象如何塑造。对于中国果业的特性，品牌形象首先要表达“远大理想”，因为中国水果太缺强大的正能量注入了，整个国家果业都需要在全球变得强大起来。

问题五：渠道模式和人才队伍。水果行业的渠道运营本质是；产品分级与立体渠道的对应、构建。没有一个越来越正规的营销团队，是无法在市场竞争中站稳脚跟的，结果必然是被渠道盘剥，没有掌握自己命运的定力。

此外，农业的风险不可控，比如自然灾害，倒春寒、冰雹、大雨等等。

因此，优质水果就应该是全产业链的闭合运作，渠道为王的时代将会过去，资源整合、新零售的模式将引领新的潮流发展。

齐峰果业合伙人、齐峰农资电商总经理 王磊

那么如何把控全产业链呢？

把控全产业链，提升产品、品牌、服务。上游：基地种植管理；中间环节：收购、储存、加工，物流、运输、供应；下游：批发、零售、电商。

把控全产业链，收购新模式。种植：标准化种植；采摘：测糖、晚采；分选：光电测糖；流通：产品催熟；收购：以品定价。

把控全产业链，销售网络创新。批发市场、电子商务、出口贸易、实体销售多渠道。

此外，还包括现代化优选线，媒体公关-广告投放、媒体发稿，品牌推广-展会推介、引流参观以及自媒体运营-官方微博等等。

很多人都开始用手机惠农买卖农产品了，还不来了解一下？

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