昨天我們探討了哈弗H6的現狀，並且留下了一個問題——如今已是買方市場，“神車”哈弗H6的潛在用戶流失到哪去了？
讓我們帶著疑問，看看指數聯合行圓汽車產業雲所產出的專業數據如何全方面解讀哈弗H6潛在用戶在購車不同階段的行為表現。
興趣階段：熱銷緊湊型轎車更受歡迎
汽車是僅次於房產的大件消費品，用戶完成整個購車流程耗時較長，在這一週期中用戶會經歷興趣階段、預購階段和實際成交三個主要階段
首先，在用戶購車的興趣階段，通過百度指數可知，搜索哈弗H6的用戶同時也會搜索其他車型，並且不侷限於SUV。其中，搜索最多的10款車型中包括了5款緊湊型轎車、4款緊湊型SUV以及一款中型SUV，價位多集中在20萬元以內。
其中，思域、途觀和卡羅拉與哈弗H6搜索指數較為接近，第十代思域上市後，其百度搜索指數持續走高，一度超越了哈弗H6。而哈弗H6自2017年伊始，用戶線上搜索下降趨勢明顯。
隨著用戶對哈弗H6線上搜索的下降，也影響了其在用戶興趣階段的競爭力。由下圖可知，哈弗H6與思域、卡羅拉等緊湊型轎車相比爭奪用戶能力較弱，而對於CS75和途觀來說，哈弗H6以較強的爭奪率完勝。此外，CR-V和ix35爭奪哈弗H6用戶的實力較強，而漢蘭達與哈弗H6之間的爭奪關係較弱。
簡言之，在用戶購車的興趣階段，用戶搜索的車型級別及價格區間較多，哈弗H6與熱銷的緊湊型轎車間競爭關係愈來愈緊密，而在同級別的SUV中，哈弗H6仍具有較強的優勢。
預購階段： 忠於初衷 聚焦SUV
從哈弗H6與緊湊型轎車搜索競爭的加劇，可得出搜索哈弗H6的用戶，在興趣階段會有部分流向緊湊型轎車，而進入到預購階段的用戶可視為哈弗H6的核心潛在用戶。
與興趣階段不同，用戶在預購階段已確定要購買的車型級別，哈弗H6的用戶忠於初始需求，購車選擇基本確定SUV。這一階段，用戶關注的車型多集中在5款以內。
此時，哈弗H6的主要競品包括傳祺GS4、途觀等在內的5款車型，四款為SUV，一款緊湊型轎車為卡羅拉。
哈弗H6在預購階段優勢凸顯，其預購指數遙遙領先競品。自去年9月份，哈弗H6宣佈官降後，其預購指數也在持續走高。在哈弗H6競品中，途觀和傳祺GS4的預購指數緊隨其後。
哈弗H6優於競品的預購指數在終端轉化如何？
實際成交：線上搜索影響線下轉化
答案顯而易見，由下圖2017年銷量走勢可知，哈弗H6自9月後終端實際銷量均高於競品。但在之前的9個月中，與核心競品傳祺GS4之間競爭膠著。
回顧哈弗H6在以上區域的百度指數得出，其線上搜索指數也在下降，其中江蘇、安徽、浙江和湖南等省線上搜索和終端銷量同比增速下降幅度較大，而上海、四川和廣東省次之，未來哈弗H6在這些省份的商機有限。相反地，在陝西、河南、河北及東北三省區域，哈弗H6線上搜索和終端銷量同比增速呈現上升趨勢，在這些省份哈弗H6仍具潛力。
從哈弗H6線上搜索和終端轉化來看，線上搜索量一定程度上影響了終端轉化，面對SUV市場競爭的加劇，哈弗H6在營銷過程中如何有效地觸達潛在用戶將至關重要。
用戶畫像： 美顏、鬥地主、音樂一樣不能少
哈弗H6潛在用戶中仍以男性用戶為主，但其女性用戶比例高於整體市場0.4個百分點，女性消費潛力不容小覷。
從年齡來看，31-35歲也就是85後仍然是消費主力軍。但現在已經95後、00後的天下，得年輕人者的天下。哈弗H6在25-30歲潛在用戶佔比為16.3%明顯高於整體水平，24歲以下潛在用戶也高於整體市場0.1個百分點， 哈弗H6在年輕人中“神車”光環仍在。
眾所周知，在移動互聯網的時代，用戶的注意力被琳琅滿目的APP分割，在“碎片化”信息時代，如何找到哈弗H6的用戶？
哈弗H6用戶偏好拍照、網購、美圖和遊戲等，對美顏相機、歡樂鬥地主、全民K歌等APP使用偏好度較高，他們也願意嘗試新鮮事物，如火爆各大衛視春晚的Faceu激萌。
在買方市場為主導的汽車消費環境下，沒有永遠屹立不倒的“神車”，哈弗H6不如脫下摘下“神車”的光環，想想如何能更有效地觸達用戶，更好地滿足用戶需求。
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