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cheychez)連接輪胎與後市場
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導讀
什麼是狩獵模式？一字概括就是“搶”，搶的客戶就是車主。什麼是農耕模式？是從“搶”到“養”，不做割韭菜的一錘子買賣。在激烈的競爭中，門店只有足夠專業、服務足夠好，才有可能活下來。狩獵還是耕種？是門店的生死選擇。
賣輪胎、做保養、做洗美，中國有近100萬汽車服務門店，也有專一某一個單品服務的，比如就賣個輪胎，就賣個機油什麼的，但是，萬變不離其宗，門店贏利根本在於客戶流量，千方百計吸引客戶，是門店老闆媒體苦思冥想的首要課題。
1.汽車服務的狩獵時代
回顧5年前的後市場，沒有互聯網企業跨界打劫、沒有保險費改、沒有大規模的資本進入，多數洗美店還沒有“轉快保”。
由於競爭不激烈，車主需求旺盛，快修店、修理廠的經營壓力比今天小很多。可以說是一個獵物滿地跑的時代。在這樣的市場環境下，門店採取“狩獵”的經營方式，其實是一種有效的做法。
什麼是狩獵模式呢？一字概括就是“搶”。銷售員就是獵人，要搶的客戶就是車主，用強大的銷售能力帶來收入，盈利後快速擴大經營規模搶佔市場。
實際上不論行業，在市場需求旺盛，競爭不激烈時，狩獵是快速搶佔市場的常用策略。
2.行業環境變化
然而隨著行業發展，決定門店收入的各個要素都發生著變化：
客流量：倒回去5年，門店獲客相對容易。而自2015年起，上門保養、電商、O2O輪番轟炸，品牌連鎖在資本的支持下先後進軍後市場，明顯感覺到客流被搶走，獲取流量的成本大幅提高。
轉化率： 過去，車主並沒有太多的渠道去對比價格和了解維保信息，比較容易“忽悠”，而現在的車主消費更加理性。同時，車主對主動推銷越來越不感冒，加大推銷力度不僅不能提高轉化率，還可能招致車主反感。
客單價：過去的車主，願意在鍍晶、貼膜上花幾大千的並不少見，加上門店時不時還有大修業務，客單價總體比現在更高。
現在保險費改、嚴查酒駕帶來鈑噴業務量顯著下降，加上整車質量不斷提升，大修也變少，現在很少能遇到動輒消費上萬的“肥羊”了。
“客流量”、“轉化率”、“客單價”三個要素都在下降，銷售額的大幅下跌似乎成了必然。難道汽車服務生意真的無解了麼？
3.汽車服務的農耕模式
過去很多門店都是盯著顧客的口袋，顧客來一次，要從他的口袋拿走多少錢，而沒有盯著如何讓他成為忠實粉絲。
前者是搶，後者是養。汽車服務的農耕模式，就是對客戶從“搶”到“養”。
經營理念不能存在宰客心理，要讓客戶信任你。客戶信任你的能力，就是你掙錢的能力，客戶信任你多久，你就能掙多久。
· 信任前提是什麼？——讓車主感覺你專業
· 什麼才叫專業？——專業不僅僅是能幫客戶解決車輛問題，更重要的是讓車主明白問題產生的原理以及為什麼要這樣解決。
· 能教車主懂得越多，車主託付的信任就越多！
門店產值增長背後的原理是基於一個簡單的公式：收入=顧客需求*成交率。
顧客需求怎麼來？
如何提升成交率？
大部分門店還在做獵人，很少有人願意做農夫， 農耕式經營，雖然見效慢，但是相對於狩獵有更強的確定性，只要土地不流失，就能一季一季重複產出效益，為門店帶來持續的盈利。
我的哥，您覺得有道理嗎？
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