製造商為保持中間商的積極態度與較高的投入程度，必須對其進行不斷的鼓勵和支持，促使他們全心全意銷售企業的產品。
如何去激勵渠道員工，我們需要考慮一下幾個方面的問題。
第一：瞭解中間商的需求。
中間商與製造商之間的關係再密切也不是同一個主體。中間商有自己的經營機制與利潤目標，在經營中首先要考慮自身利益的實現，希望其他完全投入，以製造商政策為準繩，甚至在關鍵時刻捨己為人，這些都不是輕易能夠實現的，製造商為保持中間商的積極態度與較高的投入程度，必須不斷地對其進行鼓勵與支持，促使他們全心全意銷售本企業的產品。
第二：與中間商合作的權利有哪些？
脅迫權，在中間商表現不好時，製造商往往以撤回資源或中止關係相威脅，這對於依賴程度較高的中間商影響很大，但只在到期有效，從長遠來看其效果卻是最差的。
付酬權，製造商會對中間商從事特定任務給予額外報酬，其效果好於脅迫權，但從長期看可能使中間商習慣於索要高額報酬，中間商就會失去積極性。
法定權：製造商利用上下級關係或合同規定，要求中間商執行某項任務，這就是法定的權利。
第三：怎樣使分銷商成為合作伙伴。
作為一個經驗豐富的製造商，必須對分銷商有充分的理解和認識，同時聲譽和專家權的使用也不失為一個好的方法，儘量避免使用脅迫權，使分銷商體會到製造商的重視與關心，使他們充分認識到製造商在諸多方面需要分銷商的配合，同時以專門機構確定分銷需要，制定交易計劃，幫助分銷以最佳方式進行經營。
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