文 / 不死鳥 晴兒（作者來自於華夏銀行），本文由九卦金融圈原創發佈，轉載請註明來源。
從2015年開始，我國的收單業務市場連續發生重大變化，傳統的銀行卡--POS收單市場在極短的時間內逐步擴展為傳統支付和移動支付兩種形態，其中傳統支付主要為固定POS和移動POS兩類，移動支付主要為手機二維碼支付和NFC“閃付”。現對近年的收單業務發展、現狀和未來進行總結與分析並提出應對方案如下。
前言：近年收單業務新出現的主要概念
一、智能POS：2017年全面推出的新型POS，基本可視作終級版的收款機具，具備可移動、可接受卡和二維碼交易、可接受各種PAY的功能。對銀行來講，具備移機定位、自帶流量卡和可連WIFI功能，在安全性和便捷度上與傳統POS相比有質的飛躍；對商家來講，還可增加排號、點菜等其他功能。
二、移動支付：移動支付可分為手機二維碼支付和NFC“閃付”兩類。
1、二維碼支付：從顧客端分為主掃和被掃兩類。主掃即由顧客打開手機APP，掃描商家布放的動態或靜態二維碼立牌或由其智能POS生成的動態二維碼。顧客手機APP中二維碼可綁定信用卡或借記卡，可選擇支付時的付款卡。被掃即由顧客打開手機APP，展示其自有的付款二維碼，由商家持POS機或掃碼槍掃描該客戶二維碼，完成交易。
2、NFC閃付：指客戶使用可支持NFC技術的手機，綁定銀行卡後，在完成非接改造的POS機上或特定NFC標籤通過非接方式完成交易（主要指華為碰一碰方式）。以最新的華為碰一碰技術而言，商家使用NFC標籤的方式收款，僅需開通在線手機收單服務，無需購置POS機、掃碼槍等設備，可有效減少人工收費的麻煩及硬件成本。顧客通過用處於亮屏狀態下的手機觸碰POS機的接受信號部位或NFC標籤，無需密碼輸入即可完成交易的過程。
無論是近期的華為“碰一碰”還是16年銀聯力推的“APPLY PAY”等都是基於NFC非接技術的運用帶來的收單方式變化，其特點是安全性高，人行極為鼓勵，但市場推廣極差。同時，閃付類收單嚴格執行了央行對於網絡遠程支付限定的要求，即單日支付最高5000元、每年最高20萬。
一. 近年收單業務市場發展情況
01
2015年前：傳統市場、扣率混戰
收單業務市場主要是傳統支付，收單機構通過安裝POS機滿足商家的刷卡交易需求，在中間業務收入或存款貢獻上滿足自身發展的需要。這期間的競爭主要是銀行和三方公司在扣率和價格方面的競爭，違規的情況主要是套用MACC碼進行低扣率營銷，故“0.78%，26封頂”通過多年的培育在收單市場有極高的認知度。在此期間，市場常見的POS機一般為電話POS，我行的產品為TPOS，一般可以滿足信用卡和借記卡交易。
02
2015年：二維碼元年
2015年是收單業務發生鉅變的開啟，這一年二維碼開始出現在市場。理論上講銀行業和微信、支付寶兩家巨頭是同時開始開發二維碼的，但隨著央行的指導意見推出，從安全性角度叫停了銀行或銀聯二維碼的推進工作，銀行體系不再進行本項業務的發展，而是專注於傳統POS業務的更新換代。根據人民銀行對“非接”改造的要求，各行均逐步開始了電話POS向間聯POS的替換，替換的原因主要有兩項：一是安全性較低的電話POS有必要更換；二是對收銀硬件的改造要求，事實上這是現在很多人已經遺忘的地帶--當時人民銀行推出了“揮卡”和卡內“圈存”，期待以此實現持卡人在小額消費場景的快速支付；後在16年銀聯與蘋果公司推出的“APPLE PAY”也是基於有“非接”的硬件支持才得以實現。
與此同時，微信和支付寶抓住這千載難逢的機會，立即開始了二維碼布放，與人民銀行要求的卡或手機“非接”交易安排背道而馳，引導商家與客戶之間通過二維碼進行收款交易。第一批次的收款交易實際更多為商戶通過微信生成帶頭像的二維碼，客戶購買商品或服務後主掃該二維碼，實現通過零錢包的轉賬交易，這種交易是無法使用信用卡資金的；之後兩家巨頭嚐到了支付對數據和客戶綁定的甜頭，在2016年逐步過渡到將一般微信用戶升級為商戶，這類商戶生成的二維碼就可以實現客戶主掃時使用信用卡完成交易。
03
2016年：二維碼衝擊傳統市場
這一年，互聯網公司繼續加大了二維碼推廣的力度，一年的時間裡，有資格申請商戶類二維碼立牌的商家都有了可接受信用卡交易的立牌；這其中的推廣工作主要由三方公司以聚合支付的方式來做到，如“收錢吧”“錢方在線”等公司，實現了一個二維碼可接近多種主掃APP的功能，且全部可實現信用卡的使用；沒有資格或經營不需要大金額交易的一般商家，比如賣菜的、開三輪車的，均進行了微信或二維碼註冊，然後打印出其收款二維碼，接受非信用卡的資金往來。
與此相反的銀行端，部分銀行已經開始醒悟並積極進行了自有二維碼聚合支付的推出和拓展，但大部分科技實力無法滿足的銀行仍然在自己可以拓展的傳統POS領域進行推廣工作。較有代表性的是G銀行是首批推出銀行端二維碼的國有銀行，而Z、X銀行等股份制銀行也進行了跟進，銀行端的二維碼對銀行最大的價值是可實現微信和支付寶交易資金直接到達商戶的銀行卡內，且交易成本低於刷卡成本。在這一年裡，傳統收單市場的機具臺數明顯降低，而臨街市場的情況更為惡劣，無數小額交易的POS機被二維碼取代，棄用POS的情況極為普遍。 事實上2016年收單業務市場受到的影響更多體現在客戶數量方面，但交易額的下降遠低於客戶數量。
04
2017年：二維碼臨街市場佈局完成
二維碼交易完成了全國佈局，99%的移動支付交易被微信和支付寶瓜分。2015至2016年人行主導的揮卡支付和卡內“圈存”宣佈失敗，2016年銀聯傾心打造的“雲閃付”特別是拳頭產品“APPLY PAY”消無聲息。在市場調研的100個人中，99人都知道二維碼支付，但知道以卡圈存資金可小額免密支付的寥寥無幾，知道或使用過手機PAY的屈指可數。這一年二維碼持續切換走存量的銀行POS小額業務，傳統POS份額被持續搶佔，但對專業市場的大額交易部分陣地，銀行還能守住。
事實上，如果說以揮卡進行小額免密免籤支付已經不適合智能手機的發展過程尚可理解，但銀行業投巨資完成的刷卡環境建設所倡導的更安全、更便捷的手機PAY也沒有市場是完全出乎管理層意料的。這個情況的發生從理論上講就是落後的產品因為巨大的網絡推廣能力完勝了國家主導的先進產品，如同美國的M4槍械明顯好過AK47，但AK47強大的生存能力（二維碼的互聯網推廣）、環境適應能力（二維碼的上至商場下至菜市場適用）和低廉的價格（二維碼無需機具投入成本）帶來了更大的市場份額。
銀行在2017年事實上已經沒有成體系有力度的聚合二維碼推廣，市場上基本見不到銀行標誌的二維碼，這與銀行和三方公司及互聯網公司的營銷體系差異是分不開的，故越來越多的銀行開始進行三方公司談判，放棄二維碼收單市場，轉而通過合作吸引更多的客戶使用銀行賬戶成了銀行對二維碼推廣的共識。較有代表性的是Z銀行與T聯支付的合作：凡T聯支付布放二維碼的客戶，只要開立Z銀行卡即可享受10萬元二維碼交易初始全免同時Z行按照客戶的年日均存款支付T聯1%左右的服務費；而某股份制小銀行更是與三方機構合作，承擔高達交易額0.3%的成本，凡開立該行卡進行的二維碼交易全部免費。
05
2018年：二維碼衝擊專業市場
從3月起，支付寶和國有銀行明顯加大了二維碼支付尚未全面佔領的最後一塊陣地--專業市場的拓展，這是非常出乎意料的，因為人行去年末發佈的二維碼管理的相關文件明確要求：主掃類二維碼交易單筆不得突破500元（不分信用卡和借記卡）。人行的思路非常明確：小額消費場景用手機二維碼完成，大額交易場景用刷卡完成。但從4月起，我們驚奇的發現，微信和二維碼都以技術“擦邊球”的方式突破了主掃類二維碼的人行限制，500以上的交易完全不受影響。
與此同時，配合政策突破的是營銷政策的跟進，現市場內N、G銀行及有銀行合作的三方機構均全免二維碼手續費。眾所周知，二維碼交易的通道費用是0.2%，無封頂，也即每1億的交易成本就有20萬元。
第二部分 市場現狀
一、二維碼交易成功突破了人行限額，繼續搶佔更多的交易市場份額； 各銀行均在積極跟進布放，免費策略全面執行，投入重金保住或搶佔市場；但二維碼交易還未突破各銀行金額限額，未來也基本不可能突破，也即單筆交易各行設定的額度一般在1萬元以下。故二維碼主要滿足1萬以下的交易。
二、智能POS因可滿足刷卡大額交易和所有二維碼交易，各行仍在大力推廣。央行也始終希望樹立大額交易用卡、小額消費用移動支付的市場觀念培育。
三、移動支付方面，銀聯開始強勢打造“雲閃付”平臺，每年至少投入50億進行費用跟進，主要引導持卡人使用銀聯二維碼和NFC閃付，在大型商超如“紅旗”“舞東風”等消費使用“雲閃付”購買產品，每筆均有優惠。
四、各行均在探索三方合作模式，嘗試放棄二維碼收單市場的直接拓展，轉而通過合作專注吸收客戶開卡結算。
五、二維碼收單成為新客戶增長的引擎，形象的講：二維碼收單與傳統POS收單的關係，如同成都的二環路上新修的二環高架，這就是新客戶增量的主要市場，雖然車流量和綜合配套（存款和交易量）不及二環路，但切切實實擴展了需求並高速發展，最關鍵的是--分流了流量。
六、關於專業市場收單位業務的定位持續獲得各銀行認同，國有銀行也開始組建專業團隊參與競爭。在儲蓄存款的活期份額中，收單業務的活期存款以其極高的單產（平均2萬元以上）遠超代發工資等個人業務，可以稱其為儲蓄低成本存款的皇冠；而專業市場則可稱之為這頂皇冠上的明珠！
第三部分 未來發展趨勢
01
市場發展
未來三年內，傳統專業市場收單業務因其存款的高產出，仍將作為各銀行的收單業務主戰場，但已不再是大部分專業收單機構的主攻地；專業市場收單機具數量小幅波動，但交易筆數的下滑還會繼續，預計可能還有20%的降幅，但交易金額的降幅不會超過10%。
傳統臨街市場還將面臨巨大沖擊，以互聯網企業的推進速度，全力臨街市場收款二維碼化將不可逆轉，並將在明年之內完成絕大部分市場佔領；除大型企業以外，銀行端退出臨街市場或只能以合作形式介入將是常態。二維碼新興市場將在明年以內全面成型，預計最遲明年下半年開始，各機構的減免政策將逐步退出；二維碼市場的主要特徵將是高頻交易和相對較低的存款，故中收和商戶信用類貸款的市場拓展才是未來各收單機構的主要追求。
無論兩類市場如何發展，二維碼至多取代1萬以下的交易和消費，但絕不可能取代POS完成所有大額交易；同時NFC技術的普遍效果還將觀察，基於NFC技術的大額交易是有可能產生的，在下文還將說明。
02
硬件和軟件發展
(1) 智能POS即為收單終極設備，3-5年內不面臨淘汰問題，從低質易耗品的角度來講可測可控；
(2) 3-5年後，生物識別技術有可能運用到支付環節中，加上NFC技術，也許未來的商戶註冊可以全部通過智能手機進行；智能手機即可能成為一臺POS機，不通過刷卡而通過NFC非接技術加計人臉識別、指紋技術等完成大額交易行為。
如NFC技術應用可達到上述情況，則收單市場屆時也將發生重大變化，比如過地鐵、安檢，通過手機NFC非接技術可以輕易實現扣款且無需輸密碼及掃描等，其安全、實用和便捷度均遠超二維碼的應用，而受理終端的技術要求可能就將從智能POS擴展到智能手機，屆時NFC技術將有可能逐步取代二維碼成為移動支付的首選，而POS機也將可能退出市場。
需再次強調的是：如使用移動支付進行大額交易，則NFC技術理論上應成為唯一的出口而非二維碼，且需要央行對交易限額的放寬。這一點涉及技術和政策兩方面的改革，沒有3年以上的準備是不太可能完成的。
03
人力資源的發展
人工智能和大數據運用將取待大量人力密集型業務相關人員工作，但同質化產品需要人類情商和溝通才能推廣的就是員工可持續發展的道路。
如：個貸的審核和普通自營理財產品的推廣均可通過線上行為完成，高效且準確，人工智能可替代性強；會計崗位的縮減也是不可逆的趨勢。而收單業務、信用卡業務和代銷類的高階理財產品推廣，因與同業的同質化較多，對銷售人員的需求仍然是旺盛的。尤其收單業務涉及客戶資產安全、開卡、網銀、彙總等多產品綜合運用，客戶通過線上購買收單服務的機率幾乎為零；而在線下選擇中，絕大部分商家都能在自家門店上接觸到各行的收單業務推廣人員，誰家銀行客戶經理的綜合服務能力強、誰家銀行的市場口碑好，才是商家選擇的核心因素。故維護並擴展強大的收單業務銷售隊伍是所有發展自主收單的銀行必須考慮並落地的核心問題。
第四部分 結語
近年中國經濟面臨的情況不再贅述，銀行的“存款立行”再次提到了空前的高度，尤其對股份制銀行而言，專業收單存款作為“皇冠上的明珠”，是極為難得的傳統業務可帶動的存款增長主要途徑之一，也是基礎客戶增長的一個重要引擎。因此我們需要不忘初心，在銀行傳統業務方面沉下心來堅持不懈的努力。
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