22年，意味著什麼？可能很多經紀人還沒有22歲，但有人已經在這個行業堅持了22年了...
鼎銘豪宅創始人張志遠先生：“對未來越有信心，對現在越有耐心，剩者為王！”
22年從業經歷，他見證了行業的起起落落，看盡百態。對於市場、對於管理、對於未來、對於招聘，張總有話要說。
22年中介老兵：越專注越有力量
張總1996年入行，如今22年過去了，人生快四分之一的時間都用來在房產行業奮鬥。
在這期間他經歷過三次房產蕭條期，分別是2008年的金融危機、2011的歷史低谷、2016年到現在的限購。
現在的市場不用多說，相信大家也都能感覺到它的冷，很多老闆也都感嘆困難。張總多次經歷過這樣的情況，雖也焦慮，但是他知道這只是一個階段，上海房產市場會迴轉的。
行業的大起大落，每個階段都是困難重重，但張總從未想過要離開，一直在堅持。他也曾做過國際物流，並且做得還不錯。即使如此他還是以房產事業為主，沒想過要放棄。
▲ 鼎銘豪宅 前臺
22年，張總堅信只有專注、極致、口碑才能走得更遠。當然，他做到了。在他的帶領下，鼎銘地產像刀鋒一樣，越專注越有力量，做到了區域霸主，在豪宅領域享有盛譽。
經歷了大風大浪的人，內心雖有小漣漪，但是是堅定的，這是歲月與經歷給予的禮物。
招聘
初識張總，是在峰會上，他的演講主題是《如何利用招聘驅動門店盈利》，受到了大家的一致好評。
在房產行業，招聘一直是個很難的事情。一撥人來一撥人離開，大換血對於門店有很大的影響。
於是我也代表大家問了這方面做得很好的張總，“您是如何做招聘的呢？”
張總說：“專業的人幹專業的事，招聘工作完全由招聘部門招聘，我們的招聘部門也已經成立了3年了，已經相當成熟了。2018年，我們在不斷地招人，對於入職的員工更看重的是心態。市場信息透明化，現在信息傳播速度這麼快，不可能說做中介輕鬆過百萬。要告訴給大傢伙的是，這個市場正是鍛練大家的機會。”
我又問張總對於招新人還是熟帶熟的看法，他的回答與我心裡的答案不同。他說，“招新人，我不建議店裡老人帶人過來。”
“為什麼？熟帶熟不是招聘成本很低嗎？”我忍不住好奇問道。
“表哥表弟們在一個公司，不好管理，開公司還是要做生人的生意。熟帶熟一旦成了野蠻瘋長的趨勢，對公司來說是有一定潛在威脅的。”
▲ 辦公室一角
我總結了一下張總對於招聘方面的心得，如下：
▍ 有底薪
“我還是建議有底薪模式，這樣在新人階段能穩住他們。”
▍ 學習海底撈
“可以像海底撈這些企業一樣，給員工提供住宿和餐食等，關懷比薪資更重要。另外海底撈的服務也是很棒的。”
▍ 看結果不看過程
“現在的小朋友都是90後95後，都是自由的一代人，他們有很強的是非觀和判斷能力，你需要放權給他們自己決定一些事情，而不是在用經驗或者資歷命令式的打壓。看結果不看過程，不要條條框框太多。
▍ 尊重
“什麼是90後95後入職的第一因素？不是薪資，是尊重。我們經常會做一些離職人員回訪，他們離開的很大一部分原因是覺得缺少信任和尊重。錢很重要，但舒心對他們來說更重要。”
關於與90後95後溝通方面，難免會有代溝，張總也會學習年輕人文化，比如抖音、微博等，以期能夠更好地跟員工溝通。
關於市場：對未來越有信心，對現在越有耐心
最近市場低迷，成交量下滑。在這樣的行情下，有一些中介門店關張或轉讓，到底是應該趁此機會擴張門店招攬人員還是也和其他公司一樣縮減門店人員呢？我把這個問題拋給了張總。
張總答道，“可以把某個門店裡的人聚攏到另一個大店裡，這個門店不開，但繼續交房租，保留店面，等到市場好了，可以繼續開店了。同時當下市場低迷正好是行業洗牌的好時機。業績不好自己會離開，但要不斷招人，篩選並留下合適的人，作為新鮮血液。”
▲ 書架
“那您是如何看待現在的市場？中小中介又該如何應對呢？”
“今年的市場很冷，但還沒有2011年慘，當時經過30個月才慢慢好轉，2008年時情況也很不好。2018年房地產產能過剩，僧多肉少。發財的時代已經過去了，現在就是活下來。市場冷清，等它恢復的時間可能會很長，要耐得住寂寞。現在的市場要學烏龜，它能在侏羅紀時期生存下來是有它的道理的。房產行業也是，剩者為王，堅守吧。”張總柔和的聲音裡透露著堅毅。
人生最重要的不是向上或向下，而是持續向前。對未來越有信心，對現在越有耐心。
佛系
▍ 佛系管理
對於90後95後，張總一直主張不要有太多的條條框框來約束他們。我問了身邊的97年妹子，她說：“可以窮可以吃苦，但不要不受尊重，讓我沒有歸屬感。”
由此看來張總對這個年輕的群體瞭解得很透徹，管理佛系，看結果不看過程。
▍ 弱關係>強關係
“我們做營銷而不是推銷。”
最佩服張總的一點是對員工、對客戶都能保持良好的朋友關係。在張總的朋友圈很少看到他刷屏的房源信息，反而更多的是日常生活和一些新聞資訊。我一直很好奇，對於房產中介來說朋友圈無疑是最大的廣告位了，但是張總卻鮮少用它來做廣告！
▲ 鼎銘豪宅
張總解釋說：“我覺得跟客戶的關係更多的是朋友的關係，我們一直努力跟客戶之間保持這軟關係，他們是我們的資源但首先是我們的朋友。”
事兒多想一層，活兒多做一步。這是優秀者的共性。
極致服務
“做豪宅跟做普通住宅有什麼區別？”
“我覺得最大的區別是服務，我們會以超過客戶期望的目標去做。其實中介本身就是一種服務行業，用戶的反饋無疑是對我們服務的一個打分系統。我們需要給用戶提供最具安全感的服務，如果客戶要求100分，那我們爭取做到120分。你對客戶要麼不承諾，一旦承諾了就得做到、做好！我們是在做服務，也是在交心！”
小不等於弱。暫時落後者可通過差異化競爭，集中力量在細分領域成為強者。如何有差異化？服務。
▲ 會客室
管幹什麼事情，在什麼層級的崗位，都要以客戶為中心。不管你是在遵守規則還是在突破規則，都要為客戶創造價值。做房產，就是要給客戶120%以上的真心與服務。
如何看待房產行業的未來？
說了現在的房產市場，那麼未來的呢？不知張總對未來的房產行業怎麼看呢？
張總對於房產行業未來的個人見解是：
1. 未來商業比拼的，並不是誰的成本更低，而是誰的服務更好
2. 沒有經過服務培訓的員工，是企業最大的浪費
3. 服務平臺的建設，要很用心，花很多錢
4. 房地產中介行業，資產越來越重，想做輕資產，那是不可能的
5. 什麼是信用，資產才是信用最大的保障，這就叫資信
6. 客戶最需要的服務是什麼？風控，風控是交易的本質，也是經營的本質
7. 未來的中介肯定是重裝甲部隊
8. 重裝甲，系統化是中介這個行業未來最大的門檻
我不太明白張總所說的重裝甲是什麼，於是麻煩張總對此解釋了一番：
1. 招聘平臺，招聘專員，招聘隊伍，招聘評審，人力資源市場價格評估，薪酬設定等
2. 培訓平臺，講師隊伍，培訓費用，外拓建設，幹部培訓，企業文化建設、貫徹、落實
3. 市場研展，市場分析，數據獲取，數據專員，市場拓展，相應予算，風控評估
4. 專家隊伍，不幹個五年以上，我上面說的那些玩意，根本玩不動，但公司想留得住這些專家，需要什麼樣的理念，薪酬，平臺
5. 還有營銷策略，股權設定，風控等
“未來不是做大做強，而是服務不功利”張總如是說。
寫在結尾：
堅持、大膽試錯、試錯的效率要快，這是張總給中介人的建議。
既往不戀，縱情向前。你行走的地方，才是你的世界。
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本文作者｜任知了
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