上篇分享，小白帆帶著大家瞭解了關於培訓分析會使用到的現場觀察法、面談法、問卷法和小組討論法等四種方法，今天，會帶著大家來一起學習關於培訓項目需求的一些實用的技巧。
今天的實用技巧主要分為兩個方面進行講解：一是需求確認的實用技巧，二是需求處理的實用技巧。
首先先來看第一部分，需求確認的實用技巧。
在做需求分析時，常會將所獲得的培訓需求信息進行彙總、整合、分類，從而形成組織或員工的培訓需求。大多數情況下，培訓師會通過自己的經驗來進行判斷，篩選出我們認為比較適合培訓員工的最主要的需求，從而進行相應的培訓。
其實，在將需求信息進行彙總、整合及分類的這一步裡，只是對組織或員工進行初步的培訓需求瞭解，為了明確初步的培訓需求是否切合組織或員工的實際培訓需求，最好是要進行培訓需求的確認——面談確認。
面談確認是指針對某個培訓需求，與培訓對象或相關負責人進行面對面交談，聽取培訓對象對培訓需求的意見和態度，在此基礎上對培訓需求進行最終確認。面談確認非常適合做完問卷調查後進行，而不是光靠培訓師的自我經驗進行判斷。
第二個，主題會議確認。據瞭解到，大多數培訓師都是會進行訪談法的培訓需求分析。那麼在這裡想問大家幾個問題：
1. 我們的訪談對象是僅針對培訓員工或相關負責人還是兩個層級都會關注到？
2. 如果是一場關於100人的培訓，我們的抽樣訪談能否全部覆蓋到100人的需求？
3. 訪談法是否花費了我們過多的時間？
就個人而言，一般都會使用非正式訪談法，這樣可以根據每個人不同的動態想法進一步的得到我想要的更全面、更真實性的資料內容。但這樣的形式非常的耗時，如果訪談人員較少，所得到的信息也不夠全面，不能代表大多數人的真實需求，但如果訪談過多，大概這一天的工作是別想完成了。
所以這裡，主題會議確認能夠較好的幫助我們，主題會議確認往往是針對某個培訓需求而實施的，它通過某一培訓需求主題進行會議討論，這裡參加會議討論的人員不僅是有項目組的成員，還可以邀請個別學員代表或資深業務經理一起進行討論，瞭解他們的意見和看法，進而更全面的完善培訓需求，確保培訓需求的普遍性和真實性。這樣，不僅為培訓決策和培訓計劃的制訂提供了強有力的信息支持，更是讓業務線的管理層和同學們參與到培訓項目當中，幫助他們更好的瞭解的培訓項目。
這也解決了有同學提到的業務部門有反饋不知道整個項目在做什麼的尷尬情況。當然，整場討論還是需由我們來掌握主導權，而不是任由著他們說什麼就是什麼。
待我們確認員工培訓需求後，需要對各類培訓需求進行整理、彙總、分類、合併及分析，在分析的基礎上建議編制一套“培訓需求調研報告”。“調研報告”是制訂員工培訓計劃的基礎，其中我們需要主要在報告裡所需要呈現的8大要素：
1. 培訓需求調研的背景及概況，即我們是基於什麼情況要來做這個需求調研；
2. 需求調研的實施說明，即你打算如何來進行需求調研，需要梳理出思路，方便後期的正常開展；
3. 開展培訓需求調研的目的和性質，這裡我們需要確定我們做調研的最終目的是什麼，這一點非常重要；
4. 實施需求調研的方法和流程，我們需要根據不同的情況選擇最適合的需求調研方法，具體的方法及流程詳見昨晚的課程內容；
5. 分析調研後所獲得的信息，根據多方位調研及感官判斷該需求是否是真需求；
6. 進行調研信息與培訓目標的比較；
7. 對調查結果進行簡要評析和對培訓目標的調整意見；
8. 插入附錄（包含收集和分析信息時所用的相關圖表、原始資料等，其目的在於鑑定收集和分析相關資料與信息時採用的方法是否合理、科學）。
以一個針對電銷業務培訓的項目來舉例：
這個培訓項目是針對電銷0-3個月司齡段的員工進行培訓，因為涉及人員過多，我們採用了問卷法的形式進行初步需求調研，本次的調研目的主要是為了瞭解新員工們對培訓真正的需求，經過對需求的彙總收集，調查結論如下：
最主要原因是新員工對工作業務流程不熟悉，導致很難找到意向客戶，派出商機；其次是由於對業務產品的不瞭解，使員工在與客戶的溝通中無法準確推薦合適的產品，措施商機；員工們受到環境及KPI的影響，也會導致壓力過大，長期積累，無法再用正向積極的心態去打電話等。
所以針對以上的問題，對培訓課程需求進行了判斷，主要由3方面進行開展與培訓引導：
1. 先是幫助同學們做好自我心理建設，調整好心態，並教她們一些抗壓的小技巧，幫助新員工們能夠用更好的狀態去工作；
2. 根據銷售流程及知識技能進行專業的輔導，由專業的職業講師，和邀請到非常有經驗的兼講們一起來幫助這群新員工們儘快熟悉工作流程，提升銷售技巧，派出更多商機。
為了不耽誤員工們的正常工作又能有更好的精力和時間進行培訓，我們也根據調研情況，在時間和培訓形式上做了相關的調整。這裡有一份需求調研報告大家可以供大家參考，詳情如下：
培訓需求調研報告
一、調研簡介
1. 調研部門
電銷團隊為本次調研活動的實施業務部門。
2. 調研目的
為強化員工知識和技能訓練課程的實施，並對年度培訓工作作出整體性規劃和系統化執行，瞭解員工培訓需求，充分、有效地運用培訓資源，為培訓計劃的制定提供依據。
3. 調研時間
2018年3月18日——2018年3月31日
4. 調研對象
電銷0-3個月司齡員工
5. 調研方式
採用問卷法
二、員工培訓需求調查結論
- 培訓需求定位
在本次調研活動中，按照選擇頻率的高低，員工所提出的工作中面臨的困難和問題如下：
（1）對工作業務流程不熟悉，導致很難找到意向客戶，派出商機；
（2）對產品知識不瞭解，使在跟客戶溝通中無法很好的推薦適合的產品；
（3）因為電銷環境原因，導致經常壓力過大，心態不太好；
（4）其他
新員工在工作中遇到的主要困難：第一，知識技能不熟悉，個人經驗增長較慢；第二，員工揹負業績壓力，因為經驗較淺經常拍不出商機，出不了單，嚴重影響到心情及心態，導致惡性循環。
2. 培訓課程需求
課程類別及課程名稱如下表所示：
3. 對培訓工作的建議
對培訓工作建議的彙總內容如下表所示：
三、培訓實施建議
基於本次調研的討論，特提出如下培訓實施建議：
- 培訓形式多元化
採用多元化的培訓課程開展形式，綜合使用案例分析、經驗分享、情景模擬等形式；
2. 培訓時間和講師選擇靈活
（1）根據業務情況，儘可能將培訓時間安排在下班後或雙休日；
（2）培訓講師可根據開展課程的不同，選擇內部專業講師或業務優秀兼職講師；
3. 課程內容實務化
在課程內容選擇上，強調流程、技巧、方法、工具等使用，注重快速提高員工的工作效率和效果。
這樣一來，整個需求調研報告輸出非常的完整，我們也有了很清晰的思路與方向，方便我們後期項目更好的進行啦！
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