部分保险公司的银保业务人员正在离职、有的险企结束了与大型银行的合作业务……南都记者近日采访多家险企并走访广州多家银行后发现，广东(深圳除外，下同)的银保渠道业务正在悄然发生转变。
“由于不同产品类型的佣金有所区别以及与银行协商的费率不同，目前暂不清楚银保渠道的费率趋势”，一名广东险企高管昨天就“少数险企提高银保合作费率”一事这样向南都记者表示。
“有部分短期趸交产品将在下个月开始正式下调收益率，从现在4 .2%左右下调到百分之三点几，估计这块产品会进一步压缩”，某大型股份制银行广州分行零售业务部负责人昨天告诉南都记者。值得关注的是，由于今年银保渠道保费增速疲软，不少银行也希望通过加快保险代理转型。
人员流失 银保渠道产品结构有变
南都记者注意到，今年1月至6月，光大永明人寿保险公司在广东(深圳除外，下同)的银保业务员工，已有40人离职了。而从广东险企的银保员工离职情况来看，这一数据并不算特别突出。
造成银保人员离职的根源，其实是保险行业回归保障的体现之一。2016年以来，为规范人身保险业务发展，切实防范风险，保监会密集出台了多项监管规定，采取了一系列有针对性的监管措施，不断完善监管制度，加大对重点公司、重点产品的监管力度。
上述广东险企高管对南都记者表示，银保人员离职的情况是“可以预知”的。归根结底，在保监会113号以及134号文之后，保险公司进行产品结构调整，银保渠道的趸交产品进一步下降，而期交产品的占比则有所上升，而这导致了销售渠道的变更。
这名险企高管进一步表示，此前银保人员主力销售趸交产品，对该类产品的销售习惯、在银行的销售模式等相当熟悉。然而，在险企进行银保渠道产品结构调整后，银保人员需要更改销售习惯，而部分银保人员对期交产品的销售需要一个过渡期和接受期。
不过，险企并无太多的时间来等待银保人员的转型。而部分银保人员在经历这场结构调整时选择了离开这个行业。
从广东保险业来看，二季度险企的银保人员离职显然比上一季度更为明显。上述险企高管对南都记者表示，今年一季度，出于开门红的考虑，部分险企还在销售趸交产品，这一额度已相对较高。二季度以来，期交产品已成为银保业的主力，因此不少银保人员选择离职。而这一趋势在下半年可能还将延续。
值得关注的是，今年以来，广东保险圈都在关注招商银行总部暂停与新华保险总部的合作。在此前，广东负责招商银行渠道的新华保险业务团队已被多家险企积极挖角引入。
一名资深银保渠道负责人在与记者交流中则表示，银保渠道作为业务渠道的一种，不同发展时期有不同定位。在初创期，险企会大力发展银保，做大规模，以分摊刚性的后援成本，优先解决生存的问题；在成长期，险企的银保、个险以及其他战略型业务共同发展，银保发展主要功能是为其他业务条线的发展争取时间；而在成熟期，银保业务的收缩成为大部分公司的必然选择。
这名资深银保专业人士表示，上述情况由银保渠道的业务模式决定，越干净利落收获越高手续费的产品越受银行方欢迎，需要复杂专业知识和低单均保费的保障型产品、需要多次服务和结算的长期期缴型产品都是不受欢迎的，而这两类产品对于保险公司来讲通常是能够贡献利润的高价值业务。双方中短期共赢，长期价值背离。
成本不一银保渠道费率视产品而异
多名了解广东保险行业的人士则表示，目前广东的银保渠道整体保费呈下滑趋势，部分业务较为激进的险企亦面临大幅下跌的境遇。而据南都记者了解，在上个月举行的一次会议上，广东监管层亦提及银保整体发展有关趋势，并提及关注银保产品兑付的问题。
事实上，自2017年以来，四大行以及其他银行渠道对合作保险公司的保险产品较为谨慎。南都记者此前获悉，2016年12月底，广东地区的银行曾对与前海人寿的合作进行过一次排查。那是近年来广东银行首次大规模对与保险公司的合作进行检讨。
在银行业看来，这种谨慎态度持续至今。
保险业的看法则略有不同。上述险企高管对南都记者表示，其实银行也会考虑自身发展策略和业务合作方向来选择保险公司合作。保险公司则选择符合经营成本和经营模式的银行进行合作，并根据销售难度来厘定费率。
“任何价格都是由供需决定的。产品费率可能跟市场无风险利率、其他资产收益率、消费者期望、行业内竞争对手产品情况、公司自身负债端需求情况相关。”上述资深银保专业人士在与记者交流中表示，是否合作要看是否有合作需求和条件，视银行方当前及未来一段时间的业务发展策略、客户群体消费特点、合作费用率等，结合保险公司投资和负债匹配情况综合考量。
上述险企高管则对此持相同看法。该险企高管表示，由于不同产品类型的佣金有所区别，以及与银行协商的费率不同，目前暂不清楚银保渠道的费率趋势。不过，一般而言，银保渠道成本低于保险中介代理的费率，但略高于营销员的成本。
不过，某上市险企的销售总监则对南都记者表示，银行柜台的减少，客户前往银行办理业务有所减少，银保渠道的竞争相当激烈。随着银保渠道业务越来越难，寿险的保费业务有所缩减。
值得关注的是，由于银保渠道萎缩，营销员渠道增员迫在眉睫。上述销售总监对南都记者表示，整个行业的营销员数量在下降，而他所管理的营销团队比今年初多了一两个营销员，这实属难得。
另一名广东保险高管人士对南都记者表示，从行业来看，目前营销员还是负增长，增员难度相比往年更大。上述资深银保专业人士亦表示，回归本源、保险姓保，大力发展个险代理人渠道，大力发展保障型、长期期缴型产品是大势所趋。
收益下降
银行代理手续费骤减值得关注的是，在银行代理保险手续费普遍同比下降的大背景下，银行代销保险的产品结构也正在发生变化。
近日，南都记者走访广州地区部分银行发现，银行渠道代销的趸交型保险产品大幅减少，而期交保障型产品则变化不大，同比还有所增加。
南都记者查询建设银行、工商银行和招商银行等官网、手机银行等电子渠道销售的保险产品也发现，产品主要以期交和5年以上的趸交产品为主。
对此，某大型股份制银行广州分行零售业务部负责人昨天向南都记者表示，在监管的要求下，银行渠道的短期趸交型产品确实有所减少，期交产品还是比较正常。
对于当前广东银保渠道产品的变化，上述负责人表示，一方面，趸交产品的期限从中短期限向长期限转换，部分客户对于5年期的产品接受度较低。另一方面，随着市场资金成本整体下降，保险产品收益也无可避免地随着资金成本下降。对于追求收益的购买理财型保险客户吸引力也在下降。保险销售的热度跟前几年相比，确实有所降温。
事实上，随着监管的收紧，银行渠道代销保险产品的收缩也影响了部分银行的手续费及佣金收入。比如招商银行今年上半年的代理保险收入就同比下降了17%；而在2016年末，招行的代理保险收入则同比增加了81 .69%。对于代理保险收入下降的原因，招行年中业绩报告显示，受保险业新政影响，银保市场原主销的趸交产品受限，而短期内代销期交保费收入还不足以弥补趸交下降带来的缺口。
此外，邮储银行今年上半年的代理业务手续费收入也下降9.47%；建设银行的代理业务手续费收入降幅为9.85%；交通银行上半年代理类手续费收入同比下降20 .48%，而下降的原因主要是“代理保险收入出现下滑”。值得关注的是，由于今年银保渠道保费增速疲软，不少银行也希望通过加快保险代理转型。
上述股份行零售业务负责人就表示，银保合作正呈现加速态势，主要原因在于我国居民的保障意识日益加强，真正的保障类产品销售受到越来越多的关注，包括重疾、意外、医疗等险种正在逐步增多。
“因为资管新规的逐步影响，代理类业务的重视度得到进一步加强，零售银行财富业务代理类业务以基金和保险业务为主”，上述负责人表示，资本市场的不景气也使得银行不得不在银保业务的推动上加大力度。总体来看，银保业务是零售财富银行争夺的重要板块。
统筹：南都记者 周亮 采写：南都记者 梁小婵 田姣 周亮
閱讀更多 君子 i 財 的文章
