我国改革开放以来消费品市场的营销方式变革
中国改革开放近40年来，产品营销的方式和思路发生了很大的变化。80-90年代中后期，生产企业“生产什么卖什么”，靠规模和产能就能实现高速发展。此阶段产品营销的核心思路是“渠道为王”：快速地跑马圈地，覆盖更多的市场和渠道。
80年代的卖方市场
随着大量生产企业如雨后春笋般地涌现，许多产品逐渐趋于供大于求，消费市场开始从卖方市场向买方市场转变。企业经营者发现渠道建设费用的成本骤升，即使完成了渠道建设，产品也难以“动销”。面对丰富的产品供应，“品牌”成为消费者选择的决定因素。在“渠道为王”的基础上，“品牌化运营”成为此阶段产品营销的核心策略。
近10多年来我国互联网技术高速发展，电子商务、互联网营销在对传统营销方式带来猛烈冲击的同时，也为把握时代发展节奏的创新企业带来了前所未有的发展机遇。一批纯电商品牌-例如御泥坊、三只松鼠应运而生，而更多的品牌利用“互联网思维”实现了快速的扩张和发展-例如小米、杜蕾斯、褚橙、江小白……
“互联网思维”江小白
面对新兴的互联网营销模式，传统生产企业蜂拥而至，纷纷挤入到“电商”大军。但经营者很快发现在“流量为王”的时代，流量成本其实已远远超过了电商所谓的 “节省的中间成本”。流量成本急剧上升，一个APP安装的有效流量成本已高达四五十元。传统消费品的“电商之路”路在何方？产品营销的“互联网思维”如何“思维”？这是每个企业在“互联网+”时代必须深入思考和亟待回答的问题。
流量为王，“鸡蛋就是流量！”
8月份，记者陆续发现在西安多个银行营业厅里陈列有“1元抢购秦巴山鲜鸡蛋”的宣传展架。银行怎么卖上鸡蛋了？经过了解，原来是中国银联云支付联合陕西知名蛋品企业-杨凌秦巴山生态农业科技有限公司开展的“扫码抢鸡蛋”活动。1元可以买到10个知名品牌的鸡蛋，这葫芦里卖的什么药？其背后的商业逻辑是什么？
秦巴山鸡蛋1元抢购10枚
在咨询现场工作人员未获得满意答案后，带着疑问记者和活动双方的负责人取得了联系。“10个鸡蛋1元钱不是明显的亏本生意吗？”记者问。
“1个APP的获客平均成本是多少？”杨凌秦巴山生态农业科技有限公司负责营销的安总经理反问道。
“二三十……三四十？……”
“网上获取一个APP有效下载的成本大概在30多近40元，我们的鸡蛋正常售价是19元……银联需要流量，银联买单，消费者享受实惠。”美女老总的微笑中露出一丝狡黠。
“银联推广云闪付需要流量，线上的流量成本太高且有效用户的转化率低。线下流量获取的效果则取决于是否能找到一个受众广泛、为消费者熟知、价格区间合适的产品为依托？”中国银联陕西分公司王经理补充道。
“鸡蛋受众广泛、复购率高， ‘秦巴山’品牌背书，鸡蛋就是流量！” 安总非常地自信。
王经理说：“我们的首次接触和今天一样，一拍即合！‘1元扫码抢鸡蛋’的活动自6月中旬开始在西安如火如荼地开展，利用秦巴山和我们的既有渠道，活动覆盖了50多个银行营业厅、80多个大型卖场、120余个社区网点。秦巴山的品牌、产品很给力，帮助我们在90来天完成了近120万APP安装用户。”
秦巴山鸡蛋扫码活动现场
互联网思维可以“倒”着玩，这家企业不简单！
深入了解才知道“1元扫码抢鸡蛋”活动已不是第一次开展。“秦巴山鸡蛋”此前已经与支付宝、微信支付、万达旗下的非凡、建设银行等移动支付、电商平台合作多次开展过类似的活动，均取得了让合作方非常满意的“骄人战绩”。2017年12月，与腾讯公司合作的“微信支付1元抢秦巴山鸡蛋”活动中，单日最高销售突破了100万元，累积辐射用户达到了500万人次。活动得到网易、搜狐、凤凰网、《西安晚报》、《郑州晚报》等媒体的报道，一时搅动了整个生鲜农产品圈。
这些平台在线下引流时为什么都选择了“秦巴山鸡蛋”？
作为陕西省省级农业龙头企业和陕西省著名商标企业，杨凌秦巴山生态农业科技有限公司旗下的“秦巴山”品牌经过10多年的沉淀和发展，已为广大消费者熟悉和信任。秦巴山公司在陕西有100余个大型卖场终端销售网络，覆盖了陕西省90%以上的主要市场。鸡蛋是人们的生活必需品，我国人均日食用鸡蛋1.3枚，鸡蛋具备消费受众广、产品复购率高等特点。品牌、渠道、产品特点正是这些大型互联网平台线下引流选择“秦巴山鸡蛋”的核心原因。
“不是他们选择我们，是他们需要我们的流量。我们的产品就是流量，我们在倒着玩互联网思维！”安总显然对记者的总结不尽认同。
鸡蛋就是流量
“倒”着玩互联网思维，这家企业不简单！在传统企业挤破头做电商、抢网上流量的时候，线下的流量往往容易被人们忽视。有人就有“流量 ”，有“流量”就有价值。“秦巴山”在品牌、渠道、产品特点的基础上本身就是流量，将线下流量导入到线上，正是其商业价值所在。
那么，对秦巴山产品而言的，流量的价值又是什么呢？
流量为王，“人心比流量更重要”
“流量都贡献给了平台？对你们而言只是为了实现产品的销售吗？”记者专门又采访了杨凌秦巴山生态农业科技有限公司的董事长兼CEO邹卫华先生。
邹总答到，产品的每一次销售本身就是流量，每一次与产品的接触都是占据消费者心智的过程。秦巴山在渠道、品牌的基础上更重视占据消费者“心智”的建设：以产品品质建立新用户信任，以品牌和服务促进用户复购，以多次接触和“购买习惯”占据消费者“心智”。
分众传媒CEO江南春在长江商学院分享过一句话，“互联网时代人心比流量更重要”，说的正是同样的道理。
秦巴山CEO邹卫华（左一）与分众传媒江南春
互联网思维不是简单地做电商，也不是简单地将线下业务搬到线上。而是回归到商业的本质，回归到“人性”的本质。用流量的思维聚拢用户，用产品的思维留存用户。品牌是消费者对产品的信任程度，品牌是消费者选择性购买的决策依据，品牌也是消费者习惯性购买“惰性”的体现。
“买鸡蛋，就选秦巴山”是在产品质量、销售渠道、品牌的基础之上的每一次流量汇聚、口碑传递、市场沉淀发酵后最终表现的结果。
互联网时代，新理念新技术层出不穷、快速迭代。理解并坚持商业的本质，秦巴山这家做鸡蛋的传统企业运用互联网思维“倒行逆施”的营销案例，是传统行业 “互联网+”转型的一次创新，也是对互联网思维的另一种阐释，值得传统消费品行业的经营者进一步地思考和探索。
閱讀更多 農業創業經 的文章
