知識乾貨 第6篇
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鮮辣心理·知識乾貨
產品或服務，是一個企業的根基，無論是新晉成立的公司，還是經營多年的企業，在做新產品或提供新服務時，都在絞盡腦汁地想要找到用戶痛點，做大量的用戶調研，創造生產完美產品，精準定位好產品市場，斥巨資投放媒體廣告，提高品牌曝光率，提前鋪開市場銷售渠道，期望一炮而紅，成為爆款產品！
這樣的傳統思維模式看似完美，可是在實際執行中的勝率卻極低，原因何在？
超完美的產品意味著前期投入巨大
在鮮辣總裁第2期的開放論壇上，醉純科技CEO &鮮辣總裁主理人王童講了自己經歷的一件真實案例。
我本來是做電商線上代理和銷售高檔酒起家，但在看到江小白這樣的小瓶酒比較火爆後，也想做一款爆款酒產品。可不想做同質化產品，想找到用戶的需求和痛點，在做了用戶調研後，想要進行場景化營銷，從用戶角度從發考慮，用戶在哪些場景下喝酒，喝酒時都需要什麼？
同時，高薪聘請職業經理人來做這個項目，這位職業經理人策劃此款新酒的亮點和賣點為：讓用戶在喝酒的同時做互動遊戲，如掃碼搖骰子、你畫我猜等小遊戲，甚至在餐廳包廂或者酒吧裡時還能與電視大屏進行連接，直接把遊戲用手機投屏到電視大屏幕上，能讓朋友們一起玩，更有參與感。
這樣的產品和技術在當時看來簡直是黑科技，在用戶體驗上也堪稱完美，為了做這幾款小遊戲，當時聘請了20幾人的遊戲技術團隊，做了一年多。新產品做出來了，下一步最重要的就是銷售，因為不是很懂線下銷售，所以職業經理人說要在全國各大商城、超市、餐廳、酒吧等全面鋪開銷售渠道，爭取做到一炮而紅，全國知名！
於是，又招聘了100個銷售全國各地的去跑渠道，可是又沒有有效的管理系統和監督測評，有些銷售偷懶在家睡覺，也無法監控到，但是工資還要照發。無論如何，市場總算開拓出來了，那麼這款新酒的銷量如何呢？
新款小瓶酒，黑科技般的喝酒小遊戲，全國鋪開的市場渠道，從表面來看真的非常完美，可是結果卻與預期大相徑庭，尤其是喝酒的小遊戲，打開率非常低，最低的時候一天全國只有20幾次打開，極有可能這20幾個玩遊戲的還是公司人員或餐廳在做測試才打開的。這個項目當時虧損了兩三千萬，當時基本上把家底都快賠完了。
為什麼會出現這樣的結局？
先不管生產製造酒、倉庫物流等的成本，只看這個項目的人力成本，一個高薪職業經理
人、20幾個遊戲技術團隊、100個全國線下銷售人員，單隻他們一年的工資，就是一筆超高的開銷，這得銷售多少瓶酒才能回本盈利。
不要臆想用戶需求，要用數據衡量
為什麼在當時不是先用一兩個月的時間開發一款小遊戲上線後再陸續開發其他的，而是等一年後這幾款小遊戲同時開發出來了，才一起上線？
痛定思痛後反思，認為這是很典型的失誤，把自己想的需求當成用戶需求，想著喝酒時只玩一款小遊戲太單調了，需要幾款小遊戲供用戶選擇玩，所以想當然的一鼓作氣同時開發出好幾款小遊戲，並且又覺得每個人拿手機不如投到電視大屏上，又不斷優化遊戲體驗細節直至完美。
試錯成本太高了，所以不要去臆想需求，調研有時候也不可靠，最重要的是降低試錯成本，讓你的試錯成本足夠低。
有過這次的經驗教訓，再從線下回歸到線上電商後，總結出要用最小的成本來驗證產品，要通過數據分析來確定這件產品的前景。
比如在電商平臺銷售高檔酒，所有的產品拿過來，說這酒特好賣，空口無憑，肯定不信，那怎麼辦？
需要設定合理數據，同樣的流量進來看產品的轉化率，看平均客單，看復購率這三個數據。在一個月內用同樣的電商平臺、同樣的用戶流量做測試，如果在這一個月內的數據不行，轉化率、客戶訂單、復購率都達不到指標，就放棄掉這款產品。
這樣一來，試錯成本就很小，可能幾萬塊錢就測出一個產品行不行。如果行，就專做這個產品把產品賣好。
如何做出最小化可行產品MVP
一個最小化可行產品（MVP），並不是指想象中的最小型產品，它是用最快的方式，以最少精力完成“開發—測量——認知”的反饋循環。它的目的是開啟學習認知的流程，是以驗證基本的商業假設為目標。
與傳統產品相比，傳統產品的開發通常需要耗費很長的籌劃時間，反覆推敲，儘量把產品做到完美，而最小化可行產品比較節省時間、產品初具雛形時就可進行測量，所以控制試錯成本就是在“開發—測量—認知”這三個關鍵環節進行把控。
埃克里·萊斯在《精益創業》一書中對此有詳細闡述，在此，精選出其中最易執行的兩條方案，供創業總裁參考。
一、創新核算開發新產品的成本，確定基準線
從開始開發新產品開始，就為每個假設建立基準線的指標。比如，在產品初期，公司可以先進行冒煙營銷，也就是預購，讓用戶有機會預訂一個尚未開發出來的產品。預購只測量一件事：用戶是否有興趣試用產品。若試用的客戶達到一個設定好的量，那麼公司就向該產品投入資金、人力和資源來做，反之，則可開發下一件產品。
二、建立測量表，隨時評估開發進度
新產品在生產上市前一般經歷四個開發階段：尚在產品列表中、正在開發、完成（技術角度上的功能完成），以及處於驗證的過程中。
為什麼同一時間裡不能有三個以上的項目？因為產品開發完，需要進行大規模的測試和驗證，如果等到項目全部開發完，再進行驗證，可想而知，不僅開發的週期長，驗證時的工作量也巨大，需要投入的人力成本也較多，而如果開發一個就驗證一個，不僅需要的人員配置少，也能及時發現問題，而且對改進和優化後續產品也有較大幫助。
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