你对销售的看法是什么？

我觉得挺有道理的，销售不是卖，是解决问题，你帮别人把问题解决了，那么不就成功了吗？很多人都听过一个销售故事 ，就是给美国总统卖东西的，虽然意想不到，但是最终还是可以做到。

亲子课堂时间

一：销售的分类

1:按负责行业和职责分，分为大客户经理和渠道经理，顾名思义，大客户经理就是销售直接面对客户，做客户的关系，一般很多公司在省市级党政军政府，金融，公安，运营商等都会有专门的大客户对接，这些部门的性质是基本每年都会有很多项目，分公司（部门，单位）的预算和定品牌权力都在总部，搞好了上层，下面的项目就源源不断了。渠道经理就是通过代理商来帮你覆盖项目，典型的像企业，教育，医院等，这些企业的特征是单个项目小，不持续，很多自己掌握预算和采购权，因此企业没有精力和人手去覆盖这些单位，但是很多代理商，会卖很多不同品类的产品给这些单位，他们在这些单位关系很深，所以公司需要有渠道经理这个角色去推动代理商去帮你覆盖客户和销售自己的产品。

  如果作为一个刚入行的人是选择做大客户经理还是做渠道经理比较好呢，个人建议先从渠道经理做起，因为1:渠道和厂商并不是甲乙方关系，你去拓展渠道受到对方的冷落和鄙视比拓展客户要好的多2:你去拓展渠道，因为很多时候渠道只有客户关系，是不懂技术的，需要你陪渠道到客户端做技术交流，以及前期的拓展也需要给渠道赋能，讲解你们的产品，这会让你在短时间内提升自己对公司的产品熟悉程度3:你会需要做渠道管理，管理自己现有的一些渠道，以及如何提升渠道的产单能力，这些日常中的不断思考是有助于锻炼你的管理能力的。这三点最重要的一点还是渠道经理会给你一个过度期，不用那么快感受做销售的压力和痛苦。但是如果你志向远大，也可以直接挑战大客户经理

2:按技术分，分为技术方案型销售，关系型销售，综合型销售

技术方案型销售分为两种，一种是从研发，产品经理，售后等技术岗转过来的，一种是公司培训加自学形成的方案需求型销售。如果有人想从技术转成销售，建议先在自己公司内部转岗干一段时间后跳槽，因为如果直接跳槽很多公司都是不认可你的工作经验的，因为销售考察的是你的人脉，对做项目的能力，对销售流程的理解，需要谈你的项目，说说你拿下单的原因，这些不是你懂技术就可以弥补的。技术方案型销售的好处时，你可以第一时间响应客户的问题，并且可以和客户在办公室愉快地聊天，不需要天天看售前脸色，排着队预约售前的时间。可以说是你的技术是你的敲门砖，特别是如果你特别懂客户的业务，能够直接给客户做三年规划啥的，那客户更喜欢你了，现在往往很多新销售都是先从技术型销售做起，因为至少你能让客户原因听你说说话，技术型销售的不足是，很多时候能拍板的不一定是和你聊的很嗨的那个工程师，而可能是他领导的领导，在你和工程师聊天的时候，关系型销售可能在和决策人在办公室喝着茶，前期辛辛苦苦帮人做方案，可能领导转身把你方案给了关系型销售

关系型销售，个人认为也分为两种，客户的代言人，客户的合作伙伴。客户的合作伙伴什么意思呢，可能这个处长在他还是科员时，他们就认识了，他们之间有很深的利益往来，甚至在他晋升的路上，这个销售为他提供过人脉，金钱等的帮助，这种关系非常铁。往来中间的利益很难想象，基本客户有单，都会优先给他挑，第二种客户的代言人，这种经常会出现在集成商那里，客户采购什么东西，可能都是由这个人去和厂商谈，把关产品，以及和中标公司，厂家等谈好利益的数额处理方式等，但是这种代言人也不好当，因为客户领导是真的把你当成自己人的，比如搬家找你，小孩接送找你，亲人住院找你等。这种销售和技术型销售相比的劣势是，现在随着各种新产品新技术的涌现，个人需要不断地更新知识库，因为利益的前提是，你要能确确实实快速高效地帮助客户解决问题。关系型销售的关系不是一朝一夕的来的，也不是简简单单的来的，所以不要羡慕老销售，销售吃的就是积累的东西，当然长江后浪推前浪，新销售也会很快登上时代的舞台

综合型销售，两种销售的结合体，让竞争对手绝望的人

3:按岗位和从事的不同，分为top sell和销售总监，很多公司，top sell的地位和薪酬和销售总监是一样的，top sell负责着最核心的几个客户，他一年的任务可能是几个人加起来的总和，销售总监需要对整个区域的业绩负责，需要把任务分给下属，并指导或者说是督促下属完成任务，管理的性质更深，有些公司这两个角色是同一个人担当。

大概能想到的就这些，有什么遗漏的或者理解错误的大家也可以讨论下。

二:对刚入行的2b销售的几点建议

1:要学会用运营的眼光去看待你负责的市场，这基本是很多领导喜欢的，什么意思呢，就是不要想着守着自己的一亩三分地，而是要了解整个行业的情况，站在领导的角度去思考整个行业的发展，也就是所谓的偶尔抬头看天认方向，低头踏实做事情。我之前有个同事刚来半年业绩非常差，但是领导一直舍不得干掉他，因为他电脑里有一张很完善的表格，他是做医疗的，他的这个表格详细记载了南京所有的三甲医院的信息，每家医院的核心中标代理商有那几家，主要用的信息化产品主要是哪些厂商的，杭州医院有哪几个派系，每个派系以谁为主，他当时这个表还没完善但是他的思路很明确，三条方向1:客户端，切入医疗派系去，认识

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销售=营销

2008~2013是真正的营销爆发年 各路人马都是那个时候出来的 雕爷之前出身传销 但是营销牛逼 完成原始积累

带了波旬大神一起腾飞。再者从陈安之 杜子建 TOM华这些 其实本质上是供不应求。但是2013年开始，产品经理的概念大量普及 造成虚假的吹牛逼忽悠营销基本完蛋 大浪淘沙。无论是王通 陈安之 我都看，但是我从来不说他们对错，因为人家

天生就是吃这碗饭的。那他们的方法好，我们就实际的用，不好，不用就得了。营销的底线其实是没有的，底线来自这个人，就像很多人讨厌史玉柱一样，但是你们可能不知道，史玉柱的思想，来自于毛泽东思想，我之前也不太理解为什么毛泽东思想这么牛，直到我后来认真的读了下，包括知乎，我才知道，没有什么牛逼的的技巧，就四个字：实事求是！所以我后来就立下了营销的基本论——只要我给人策划，必须依托他的事迹情况。资料越多越好。

所以，营销思维，心理学+社会学 是根本 恰恰什么定位啊影响力啊 不是 那是工具。懂人性，好营销。 再之后就是不把人想的太美好，装懒贪我一直用 至今无败笔。所以别固定营销模式，用心理学

经济学 社会学 做基本思维工具 用定位 影响力 等 做营销工具 营销人必须自如自由 才能有好策划 别按部就班。

大熊开开乐

首先做人，做人分为两点，基础是亲和力，让人从一开始愿意和你这个人接触。诸如个人外形，诸如烟酒开道，诸如个人修养和学识的积累，能够和什么人都能迅速打开话题并且获得共鸣。但更关键的是执行力，或者说可信度。这是长期合作的关键，谁都愿意和值得信任的人交往，而不愿意和一个口碑比较差的人交往。

做销售的做人方面，一直有个误区，就是甲方乙方的分工不同，导致甲方的颐指气使和乙方的卑躬屈膝。这方面特别需要注意，要长期合作关系，开始就要注意保持不卑不亢，保持平等交流的心态，这才是伙伴，这才是合作。否则你很容易让对方形成你是low一级的，我不愿意和你对话，你分量不够，你是可以被取代的。。。

再说做事。做事涉及到的主要是职业素养的问题。一方面，对自己所从事的行业，客户，自身做销售的产品，方案，行业对比，都要熟悉，清楚客户现在所用的产品的不足和烦恼，清楚自己产品的优势，说白了能给客户带来的价值，比如性价比高，比如稳定性好，比如提供了更新颖的功能，等等等等。合作永远都是双赢才能持久，能给客户带来价值的产品才是好产品，能给客户带来帮助的销售才是好销售。抛开回扣之类的灰色不谈，真正的销售永远都应该是帮助客户成功，同时带来自己的成功。

韩之素

每行每业都是值得尊重的，每个行业的人也都有它的辛苦和劳累。

也并不是每个销售都是黑心商家，他们也可能只是在这个竞争激烈的社会，想方设法让自己负责的东西可以多卖出一些。

其实每个人的心理都是一样的，谁不想在完成工作的基础上尽可能多地赚一些钱呢？

说到底他们可能还带给了我们一些便利，或者是一些优惠呢。所以如果他们没有打扰到我们的生活，那么希望大家都能多一些尊重吧！

SSSkr小可爱

也只有销售工资才会不封顶，也极具锻炼人的一个职业，而往往很多人就是突破不了第一步，不好意思，不好意思开口，不好意思说话，不好意思成交客户，在这个不好意思中让自己失去了太多太多，在销售的过程中不光能锻炼的语言表达能力，还能锻炼你的交际能力，你看到那个做老板不是讲出来头头是道，所以相信自己迈出第一步，这是你成功的必经之路，

嗨式聊天

在很多人眼里，做销售是一件苦差事，而且抛头露脸，容易有偏见。

古语有云：小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于庙堂之上。做销售也是如此，销售分三种境界，三流的销售卖商品，二流的销售拉人情，一流的销售展理念与智慧。董明珠的销售理念：让世界爱上中国造，格力空调。

凤眼看人

销售口才不得了哦，能说会道，能忽悠

一看究境

社会分工越来越专业化，企业之间的合作依赖销售发动和推动，销售在社会发展中的作用越来越大，但只是传递信息的销售在互联网面前没有前途，需要做价值销售转型，可以看看我的《价值销售》一书

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