優信“上山下鄉”

進入2019年，二手車電商可謂喜憂參半。

人人車在新年伊始就傳出了大規模裁員、批量撤站、緊縮過冬的消息，以至於整個二手車電商都被置於陰雲之下。

和人人車恩怨頗深的瓜子二手車，則宣佈要投資2億元的廣告，在佈局線下的同時，依然在進行瘋狂的“燒錢”營銷。

搶先上市的優信，在外界的爭議聲中交出了一份滿意的答卷：2018年12月份單月成交量超10萬輛，同比增長44%，整體上實現單月盈利，開始從增長數量向增長質量轉變。

昔日二手車電商三巨頭在2019年或憂或喜的開端，無疑折射了這樣一個事實：二手車電商已經走到了新的十字路口，還在賽場上的玩家們正在重新選擇跑道。

二手車越過山丘

資本主導下的創業故事，大多有這樣一個過程：融資、擴張、淘汰、生態、合併，滴滴和快的、美團和大眾點評、58同城和趕集、攜程和去哪兒……如果把大大小小的案例羅列下去，足夠寫滿一張A4紙。

但2018年後開始出現意外，原以為ofo和摩拜會以聯姻收場，結果卻是一家併入美團，一家瀕臨破產。二手車電商的三個巨頭似乎有著同樣的特徵，三足鼎立的局面出現了很多年，大團圓的結局遲遲沒有發生。如果把二手車電商比作“長征”，玩家們先跑過的是草地，沒有人認為自己是這場比賽裡的“輸家”，但2019年終於走到了山腳。

等待二手車電商的有兩座“大山”，一個是盈利模式，“沒有中間商賺差價”固然重要，也要回答投資者將如何盈利；另一個是商業模式，二手車電商要解決什麼問題，或者說核心競爭力在哪。

優信最早在盈利上給出了可行性，即二手車融資租賃。2018年美國新車銷量在1800萬輛左右，將近600萬輛採取了融資租賃的模式，比如消費者可以選一款直租產品，三年後不再使用此車直接退還給融資出租人，融資租賃模式在美國市場長時間的演變，讓消費者已經養成了三年換一臺車的習慣。

中國消費者儼然要保守些，類似的模式卻早已生根發芽，優信更是看到了二手車的特殊場景——大多數二手車會在三年之內再銷售。並由此設計了兩種二手車融資租賃模式，售後回租模式和傳統車貸沒有太大區別，車輛登記在客戶名下，通過融資租賃的方式分期月還；直接租賃模式則有所不同，車輛登記在出租人名下，客戶進行分期支付，尤為適合缺少上牌資格的消費者。

在優信發佈的2018年Q3財報中，2C貸款收入達到4.74億元，同比增長96.4%，在總收入中的佔比達到54.9%，足以證明融資租賃模式的市場認可。不那麼樂觀的是，一些媒體對優信進行“懸絲診脈”，將二手車融資租賃誤讀為“套路貸”，或許和P2P爆雷後的草木皆兵不無關係。不過從瓜子二手車、大搜車、毛豆新車等平臺的跟隨來看，諸如融資租賃等金融行為將是汽車電商的必然。

在商業模式的問題上，三巨頭均已作出回答，攀山的方式也有所不同。

瓜子和人人車的思路是“嚴選商城”，在二三線城市的近郊開設線下店，並推出保賣、包賣等業務，甚至將車款提前墊付給車主，以從賣家手中買斷車源。從線上滲透到線下，意在形成一條覆蓋線上獲客、線下銷售、消費分期、維修保養的完整產業鏈。

只是“嚴選商城”是個典型的重資產模式，墊付車款、開店、線下運營等無一不需要大量資金，瓜子二手車曾對外披露了這樣一組數據：近一年內，花10億元在線下開了總計100萬平方米的店面。風險同樣存在，車輛能否在規定時間內售出，如何解決庫存問題，以及降價補貼促銷模式的弊病。以至於有人給出這樣的論斷：“新零售”只是二手車電商的一種營銷模式，沒有太多的新意。

優信在2018年12月初和淘寶達成了戰略合作，商業模式上也開始往超級供應鏈傾斜，以開放連接的方式把數十萬中小車商的商品標準化、可售化、可交付、可售後。不同於純自營的思路，優信要解決的是二手車交易的標準化、數字化和透明化。

事實上，優信首要面對的也是車源問題，比如某城市對本田CRV的需求旺盛，但本地車源僅有幾輛，超級供應鏈打破了二手車本地交易的侷限性，讓全國車源流轉起來，實現車輛檢測的透明化、交付形式的標準化、售後服務的規範化，以此撬動二手車交易的瓶頸。當然橫亙在優信面前的風險同樣存在，平臺的運營能力、流量能力、用戶體驗……都需要一一驗證。

越過山丘，二手車的淘汰賽業已發生，這一次恐怕會關乎成敗。

優信正加速下鄉

在沒有出現行業巨無霸的情況下，二手車電商互撕的戲碼還將上演。

況且除了三巨頭之外，還要星羅棋佈的本地化平臺，就連一些金融機構也打起了汽車電商的主意，屬於二手車電商的江湖註定不會平靜。

“上山”還只是二手車電商平臺的頂層設計，未來要朝什麼方向走，最後決定勝敗的則是能否最大限度地挖掘用戶對於二手車的需求。上一回閤中的優信，成為人人車和瓜子膠著戰的“漁翁”，如今當兩個勁敵同時瞄向重資產模式的時候，優信的選擇是“下鄉”，讓超級供應鏈的生態加速落地。

優信的動作很迅速，剛進入2019年就開始在三個層面發力：

第一記拳頭打向了“流量矩陣”，對於一個平臺型的商業模型而言，流量的重要性不言而喻。除了優信自身的線上流量，優信和淘寶的牽手吸引了無數的目光，參考雙方“官宣”的內容，優信將在淘寶上擁有入口和店面，用戶可以輕鬆在淘寶上完成購買。

優信想要的恐怕不只是流量，而是和淘寶全面打通底層數據，升級智能車源展示、智能車源在線匹配及一站式購車全鏈路解決方案，合作範圍將不限定在流量，B2C、B2B、金融和整合供應鏈方面都存在合作機會。

可以印證的是，優信宣佈要在2019年覆蓋400家城市，三四線城市會佔到很大的比重，和淘寶打通底層數據，自然有利於優信有更多維度的數據分析客戶資質，然後給出適合的金融解決方案，完成用戶群的下沉。

同時，二手車電商正在拋棄營銷至上的打法，幾乎所有的頭部平臺都在大數據和技術創新上下功夫，優信的第二記出拳正是體驗優化。

大大小小的二手車電商平臺中，優信有一個特殊身份，全國唯一實現跨區域交易和交付的二手車電商交易平臺。如果可以解決好消費體驗的問題，這將是優信獨一無二的優勢，可如果存在體驗上的盲區，則會是加速奔跑時的包袱。

以在線看車為例，幾乎所有的平臺都展開了檢測、定價、銷售的一站式服務，可對消費者而言，從以往跑到車商或交易市場購車，轉向線上看車購車，僅有車輛檢測報告儼然是不夠的，優信為此已經上線了360度看車和VR服務。

二手車電商的本質是解決信息不對稱，解決買賣雙方的信任問題。瓜子二手車的“嚴選商城”看到了一二線城市的機會，市場的二手車需求已經爆發。優信在一二線城市的需求外，看到了“小鎮青年”的需求，與這一市場匹配的不是重金開線下店，而是通過技術創新在用戶體驗上先入為主。

由此，效率就成了勢必要解決的問題，也是優信在2019年組合拳裡的第三記，畢竟制勝關鍵在於讓消費者買到合適的車，同時提升交易效率。