談判時要摸清對方底細
猶太商人生意經要訣
談判是一種不必藉助武器的戰爭，三言兩語可以造成極大的殺傷力，亦可輕而易舉地征服人心。在任何商業談判前都先做好周密的準備，廣泛收集各種可能派上用場的資料，甚至對方的身世、嗜好和性格特點，使自己無論處在何種局面，均能從容不迫地應付。
猶太商人十分注重商業談判技巧，所以他們的生意成功率較高。猶太格言說：“與其迷一次路，不如問十次路。”這講明猶太人在行動前總要把目標方向瞭解清楚，不主張貿然行動。
美國總統尼克松在一次訪問日本時，猶太人基辛格作為美國國務卿同行。
尼克松總統在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導遊小姐大政奉是哪一年?
那導遊小姐一時答不上來，基辛格立即從旁插嘴：“1867年。”這點小事，說明基辛格在訪問日本前已深深瞭解和研究過日本的情況，閱讀了大量有關資料，以備不時之需。
在猶太人的觀念中，談判是一種不必藉助武器的戰爭，三言兩語可以造成極大的殺傷力，亦可輕而易舉地征服人心。正因為有這種觀念，猶太人在任何商業談判前都先做好周密的準備，廣泛收集各種可能派上用場的資料，甚至對方的身世、嗜好和性格持點，使自己無論處在何種局面，均能從容不迫地應付。
猶太商人在商務談判前一定要了解顧客的基本需要，然後針對顧客的需要而努力設法滿足它。對廣大顧客來說，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。當然，不同的顧客在這三方面的基本需要，又有輕重緩急之分。
猶太商人善於針對顧客的基本需要，設法對顧客表示出關心。他們不光談商品、交易，還根據洽談氣氛，適時地談談顧客生活上的愛好，精神上的追求，工作上的興趣、志向及成就，等等。
如果他們瞭解到顧客對這些內容感興趣，就會順水推舟地同其侃談。這樣使得氣氛融洽了，也就容易與交易聯繫起來。
有一家以色列公司與日本商人洽談購買國內急需的電子機器設備。日本商人素有“圓桌武士”之稱，富有談判經驗，手法多變，謀略高超。猶太人在強大對手面前不敢掉以輕心，組織精幹的談判班子，對國際行情做了充分了解和細緻分析，制訂了談判方案，對各種可能發生的情況都做了預測性估計。猶太人儘管做了各種可能性預測，但在具體方法步驟上還是缺少主導方法，對談判取勝沒有十分把握。
談判開始，按國際慣例，由賣方首先報價。報價不是一個簡單的技術問題，它有很深的學問，甚至是一門藝術，報價過高會嚇跑對方，報價過低又會使對方佔了便宜而自身無利可圖。
日方對報價極為精通，首次報價1000萬日元，比國際行情高出許多。日方這樣報價，如猶太人不瞭解國際行情，就會以此高價作為談判基礎，因日方過去曾賣過如此高價，有歷史依據，如猶太人瞭解國際行情，不接受此價，他們也有辭可辯，有臺階可下。
猶太人已瞭解了國際行情，知道日方在放試探性的氣球，果斷地拒絕了日方的報價。日方採取迂迴策略，不再談報價，轉而介紹產品性能的優越性，用這種手法支持自己的報價。
猶太人不動聲色，旁敲側擊地提出問題：貴國生產此種產品的公司有幾家?貴國產品優於A國C國的依據是什麼?用提問來點破對方，說明猶太人已瞭解產品的生產情況，日本國內有幾家公司生產，其他國家的廠商也有同類產品，猶太人有充分的選擇權。
日方主談人充分領會了猶太人提問的含意，故意問他的助手“我們公司的報價是什麼時候定的?”這位助手也是談判的老手，極善於配合，於是不假思索地回答：“是以前定的。”主談人笑著說：“時間太久了，不知道價格有沒有變動，只好回去請示總經理了。”
猶太人也知道此輪談判不會有結果，宣佈休會，給對方以讓步的餘地。
最後，日方認為猶太人是有備無患，在這種情勢下，為了早日做成生意，不得不作出退讓。
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