經常乘坐國際航班的人不知道有沒有注意到飛機行李架上的鏡子，很多國際航班的行李架上都會配備一塊鏡子，目的是為了讓乘客能夠看到行李架上是否有遺漏的物品。製作這塊鏡子的是一家只有三十多名員工的日本企業，這家企業位於日本琦玉縣川口市，該公司的創始人兼社長的小宮山榮這樣說到：“我們的客戶群體從有表該國的航空公司到一般的廉價航空公司，已經超過了100家，累計出貨達到了40萬枚，現在訂單也是源源不斷。”究竟是一塊什麼樣的鏡子，能夠吸引全世界航空公司的目光？

源自日本的“特殊的鏡子”

眾所周知，飛機所採用的部品，其要求十分的嚴格，需要十分完善的測試和品質管理。就連作為製造大國的日本，也只有少數的企業能夠打入波音以及空客等公司的供應鏈，而今天要介紹的這家日本小企業就屬於這幾家公司的一員。這家公司叫做KOMY（日語：コミー株式會社），每年的銷售額都在上升，其中出口份額已經佔據了該公司營業比例的60%以上。雖然公司員工只有三十多人，但是在“特殊鏡子”領域（比如在道路上設置的反光鏡），在日本卻有著絕對的話語權！

小宮山將這種鏡子稱為“気くばりミラー”（翻譯為意譯：關懷鏡子），在日本生活過的人應該都會注意到，一般在日本的ATM上都會有一面鏡子，其作用是為了觀察後面是否有人偷看；在停車場、電梯等地方也會有這種鏡子的身影，其目的是為了確認安全；在書店以及便利店中同樣有設置，這裡的作用是確認是否有顧客以及監控是否有人偷盜，可見KOMY生產的“特殊鏡子”的適用範圍，還是非常的廣泛。

根據用途不同，鏡子的形狀、尺寸、顏色等都不相同，比如開頭所講“放在飛機行李架上的鏡子”，就被稱為“FF mirror Air”，FF是“Fantastic Flat”的縮略語，翻譯過來就是“夢幻平面”。因為這家公司所生產的鏡子雖然是平面，但是卻能夠擁有和凸鏡相同的視野。這種鏡子在1987年由KOMY公司首次開發，並申請了專利。在1991年的東京發明展會上，這種鏡子獲得“獎勵獎”。在飛機上使用的FF mirror Air又經過了特殊的改良，採用特殊的塑料材料，使得鏡子更加輕量化，即便受到了衝擊也不會破裂，焚燒以後也不會釋放有毒氣體。

對用戶沒有作用的商品是沒有銷量的！

KOMY有一種“免費租借制度”，顧客在購買商品之前，可以將他們的產品拿到現場試用，這麼做的目的是為了讓客戶確認KOMY的鏡子是否能夠滿足客戶的需求。小宮山社長這樣說到：“我們的工作不是賣鏡子，而是提供安全和安心的服務。因此客戶的聲音才是最重要的，讓客戶實際使用，直到客戶確定這款產品對其是有幫助的為止。在銷售的時候，我們會給客戶介紹這款產品以往的案例，比如將鏡子設置在哪裡更容易確認等。為客戶提供這些有用的情報，才是我們銷售活動中最為重要的事情。”

KOMY公司從製作銷售鏡子以來，售後保障一直被作為“義務”來對待。向客戶納品以後，會由專人到現場確認，同時聽取終端客戶的意見，根據客戶的意見進行產品調整，最終加以改進。可以說，KOMY公司的歷史，就是商品改良的歷史！2014年的時候，東京的一所學校的走廊裡面，兩名學生髮生了碰撞，最終調查的原因是“因為死角的原因，沒有看到對方”。

這件事情還被登上日本的報紙，許多學校都看到了KOMY鏡子的作用。

因為朋友的一句話，他把鏡子賣到超市

公司最初成立之時，只有小宮山一人，當時的他是27歲。原本主業是“看板業”（招牌板），之後開始生產可轉動式看板和顯示器看板。一次，一位朋友拿來了一塊凸鏡並對他說：你試試將這個裝在可旋轉的看板之上，於是可轉動式鏡子就此問世。在1977年，小宮山將這個商品拿去參加了展會，沒想到一家超市竟然訂購了30個，小宮山萬萬沒有想到，為何超市會買這個產品。進行實地調查以後他發現：原來超市用這個鏡子防止偷盜。

這就是現在KOMY的最初階段，是顧客告訴了小宮山將鏡子用在哪個地方。從此以後，KOMY公司就養成了“納品以後到現場聽取客戶意見”的習慣。小宮山並不滿足於生產凸鏡，突發奇想的就開始研究與凸面鏡有相同視野的平面鏡，1987年FF mirror就此誕生。1995年，KOMY的一個部門領導前往札幌出差，在乘坐飛機的時候，看到飛機行李架上設置了一面鏡子，但是這個鏡子表面傷痕累累，已經不能夠反射行李架內的物品。回去以後馬上與小宮山商量說：或許我們的FF mirror能夠賣到航空公司。小宮山當機立斷地聯繫了自己的朋友，讓他帶著自己前往日本國內的航司，在羽田機場的整備場中，他展示了FF mirror的神奇之處，結果受到飛機乘務員的一致好評。

飛機乘務員在起飛之前，一般都會確認行李架中行李的狀態。但是對於個子不高的乘務員，只能踮起腳尖或者站在座椅之上確認。有了FF mirror以後，從過道就能夠看到行李架內部的情況，省去了很多乘務員的時間和精力。同時還能夠幫助到顧客，讓其能夠在下飛機的時候看到行李架內部是否有遺留品，可謂是一舉兩得。

波音公司，成為進軍世界的“基石”

獲得國內航司的認可以後，在1996年小宮山大膽的向波音公司寄去了樣品和信件。結果，2個月以後竟然收到了波音公司的回信，讓他十分意外。信中提到了幾個確認事項，對方希望能夠儘快答覆。實際上，此時波音公司內部正在進行設計變更，波音公司想要設計一款不會破裂的鏡子。而小宮山寄來的塑料材質的FF mirror正合波音公司之意，因此才想要得到小宮山的儘快答覆。

然而對於航空業界毫無所知的小宮山，完全弄不懂對方詢問問題的意圖，也不知道如何回信。最開始的英文，還是拜託朋友幫助翻譯的。小宮山花費了兩週的時間，拜訪了日本的各個航司，終於弄清楚客戶的意思。但是就在此時，卻發生了一個小插曲。日本某大型飛機零部件供應商的美國支社似乎得知了波音公司在討論導入FF mirror的事情，於是通過日本總部向KOMY公司諮詢。雖然KOMY公司的FF mirror可以稱為“日本第一”，但是從實力上來看，說話的分量卻完全不同。小宮山此時非常的不安，因為擔心波音公司將訂單交給這家公司，這樣就多了一份阻礙。

左一為小宮山 榮

又過了一段時間，波音公司的採購擔當要來日本，藉此機會想要見一見小宮山。小宮山認為這是推銷KOMY的大好機會，但是又有一些不安，因為KOMY是一家很小的工廠，面積也只有幾百平方。現在進行改裝也來不及，只能夠誠心誠意的接待客戶了。會議當天，小宮山直接開門見山的問：“是不是波音公司將KOMY寄過去的樣品給其他供應商看了？”波音公司的負責人當即回答到：“沒有。”經過3個小時的會議，雙方建立了深厚的信賴關係。最後波音公司的人說：“和公司以及建築大小完全沒有關係。”讓小宮山十分感動。

KOMY公司開發的樣品最終獲得了波音公司和美國聯邦航空局的測試認可，1997年2月正是拿到了波音公司的訂單，不過訂單數量只有8枚。最初波音公司並沒有將FF mirror用在行李架，而是客艙之中。隨後，訂單數量慢慢增加。打入美國波音公司供應鏈，震驚了當時的航空供應鏈業界，也起到了巨大的宣傳作用。但是，進入航空業界也並非順風順水，在2005年的時候，KOMY公司接到空客公司的聯絡，對方想要在A350飛機之上搭載FF mirror。但是，規格要求十分嚴格，希望能夠KOMY公司開發更加輕量化的鏡子。經過7年的開發，終於在2012年取得空客公司的訂單。也因此，KOMY公司開發了更加輕量化的產品。負責海外營業的董事對於空客的案子這樣說到：“我們拜訪了10次以上，但是設計的要求一變再變，總之很是困難，最終能夠確定實在是太好了。我們每次都會確認對方的要求，作成會議記錄，為了不產生誤會，還要讓對方再次確認一遍。”

連續12年直郵樣品

KOMY的海外營業部門只有數人，實際的交涉一般都交給海外營業董事負責。KOMY公司最開始開拓國際市場的時候，就沒有依靠商社，而是靠著自己摸索獨自進行。營業手段主要有下面四種：DM（直郵樣品）、海外展會、英語的主頁以及定期的客戶訪問。重要的客戶每年都會拜訪2次，每次都會與KEY MAN見面。

但是，雖然有回信，並不能夠直接產生銷售。美國人氣且收益最高的LCC航空是西南航空公司，KOMY公司連續12年，直郵了15次樣品，在2012年的時候終於接到西南航空公司的聯絡。正面詮釋了一把：功夫不負有心人！

結束語

雖然現在的事業有所擴大，但是小宮山依然記得自己的初衷：為終端客戶提供安全和安心的服務。或許，不忘初心，也是KOMY公司獲得成功的關鍵之一！

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