京杭运河汇入汹涌的钱塘江之前，在杭州艮秋立交附近任性地拐了个90度的弯。这一脉还鸣着货船汽笛的水，与秋石、艮山、机场三条快速路合围，便是老杭州典型的居民小区“闸弄口新村”了。新村不新，这围合的几百亩地块弄堂交错，庭院深深，老人坐在楼道口吹风凉，伢儿在浓荫蔽日的小巷嬉闹疯跑。东南隅几幢风烛残年的破厂房，心里羡慕着膝下承欢的市井，脸上却依旧挂着老国企你奈我何的神气。
陈德馨走街串巷盘旋了一下午才找到这片厂房的入口。登上制高点，夜幕已降临，不远处钱江新城华灯初上。那是2010年10月，脚下这片老城的时间却几乎停滞在了上世纪60年代。
用这样的空间整体招商做产业园，杭州的老话叫“螺蛳壳里做道场”，没人看上。
招商的秘诀：设置门槛是对客户尊重
但他楞是做起来了。
2012年10月，“聚落五号”创意产业园一期1.6万方开园。2013年，园区年产值超3亿元，缴税1500万元。2016年8月，“聚落五号”创意产业园二期1.3万方开园。2018年，总规模仅3万方的园区产值逾10亿元，缴税约4000万元。
文创园的经营者对空间的梦想表达得淋漓尽致后，谈效益似乎总是忌讳莫深的话题。但一开园，“聚落五号”创意产业园就勇敢地亮出了数字。
“纳税是政府的需要，也是我们聚落五号发自内心的需要。因为我对入驻企业本来就有纳税额要求，这是我们招商的基本门槛”。聚落五号运营商浙江安赛文化产业发展有限公司董事长陈德馨坦言，正是这道门槛成就了聚落五号的良性发展。
安赛没有把精力放在铺天盖地的招商宣传上，反而人为设了两道门槛：一是年纳税额必须30万元以上；二是必须具有成长性的建筑设计产业链企业。
奇迹出现了。
门槛设定后，业界一传十十传百，报名入驻的企业很快有了100多家。安赛没有照单全收，而只精心选择了28家。
包括世界500强企业——中铁二院华东公司、荷兰尼塔设计集团浙江公司、森禾集团、中国航天建筑设计集团浙江分院、中国城建院浙江分院等行业龙头企业。
“我认为税收是判断一家企业是否有社会责任和成长性的关键指标，聚落五号给出的是一个价值观相互认同的聚落，一个业务水平相当、在设计产业链上可以牵手的聚落。”
如果一个产业园整体运营者不设置招商门槛，那才是对优秀设计单位的不尊重。
杭州不乏好的设计企业也不乏吸引好的设计企业入驻的市场，关键是谁用什么样的空间去把它们聚到一起来，并有能力陪伴他们成长。
吹响这集结号的人，起码要了解文化人，了解文化人对于一个文创园的意义。
定位的秘决：选择为文化人变现的产业
文创园要吸引的是文化人，如果入驻主体不是文化人，那就不叫文创园了。招一批没有文化和情怀的小财主进来，即使他们经营的是文化产业，但迟早他们也会把文创园搞走样。
吸引什么样的文化人呢？
“我认为设计师是文化人中最接近艺术又最接近市场的群体之一，也是最有变现能力的文化人群体之一。”
吸引哪个领域的设计师呢？
“当然是自己熟悉的领域，起码是你能把控的领域。”
他选择了建筑设计。文创园要做的是文化人的丰富创造力可以变现的产业，而建筑设计几乎是一块最大的蛋糕。建筑设计是什么？就是文化人的城市表达，进而衍生的系列城市人文景象。
曾在商业地产顾问、设备代理和建筑设计行业摸爬了近10年的陈德馨太了解这个行业了，也太清楚设计大腕们的喜恶了。
“尽管场地有限，但像森禾集团这样的顶级设计公司，我们给了两层3000多平方米的空间。园区最小的企业办公空间也有100多平方米。”
园区没有统一的办公设计规定，开放的形式让设计师觉得很自在舒服。于是在“聚落五号”几乎每家公司的办公空间都以类似艺术沙龙的形式存在着。
“原先，我们的办公地在写字楼里，只有500平方米，层高也低，做设计的人觉得压抑，没灵感。” 杭州嘉诺展览有限公司的总经理程伟说。聚落五号原先是仓库，层高有5米多，实地看过后他内心就非常喜欢，租下了1300平方米的空间。这家深耕巴拿马八年的会展设计龙头企业，2018年的产值做到了2.5亿元，已是浙江省内会展行业的“金名片”。
聚落五号创意产业园内，这样的行业佼佼者还有很多。
模式的秘诀：坚决不做“二房东”
2007年，杭州市委市政府提出了打造全国文化创意产业中心的战略目标。2010年，杭州“建设全国文化创意中心”列入国务院正式批准实施的《长江三角洲地区区域规划》中，杭州打造全国文化创意中心的战略目标正式升级为国家级战略。
解读政府和政策的能力，得益于陈德馨初入职场时在政府机关三年的磨练。
“做文创园，我早有想法。到2010年，我是真的坐不住了”。
他感受到作为七大古都之一的杭州，那种蒸腾于历史土壤、肃降于国内外大气候的创业气息，阴阳交融，氤氲在每一寸空气里，似乎随时都要诞生新事物。那时，杭州各区县（市）委宣传部都已陆续设置了相当于当地正局级的全额事业单位“文创办”来专门推进这项工作，每年陈德馨身边都有朋友获得几十万到几百万不等的市本级文创产业专项扶持资金。
“当时我就想，政府的政策红利说明什么？说明方向嘛！说明我接下去要干这件事是对的。有政策固然好，又问自己，万一没有政策红利，你能不能生存？我觉得自己能。”
当时全国文创园还基本上是‘二房东’模式，左手获得空间，改造一下，右手加价租出去，还可获得一些政府鼓励创办文创园的政策。而文创园里有些企业一旦“免租免税”政策期一到，便纷纷“转园”，改头换面继续享受政策。如果做文创园这么简单为何政府不自己做？接下去政府究竟希望市场主体来做哪些政府做不了的事？
“政府需要我们用专业的眼光去捕捉未来。而不是寄生、钻营。给政府机会就等于给了自己一个机会。”
他分析，如果继续“二房东”的模式有两个缺点：一是房地产快速发展将倒逼更多低端商业楼宇的闲置，物理空间供过于求。二是整个租赁市场差价越来越小，信息越来越透明，利润越来越少。既然政府不希望我们再做“二房东”，去做“二房东”也不符合市场趋势，那么傻子才会继续走这条路。
“我们要做的物理空间运营，其实和火车东站和萧山机场是一样的，只是服务对象的不同。建筑设计这个服务对象的专一，决定了我们的精准和自信。”
在项目运营模式上，安赛一直在探索，在之江加速器项目上安赛与政府签了“对赌”协议，比如纳税额达到多少、完成多少个上市公司指标，政府给予免租多少等。
安赛还成立了投资基金，对科创类、潜力型的公司直接投资或以空间合作入股。甚至合作做活动也能盈利，比如利用客户的行业水准和影响力搞培训。
杭州G20会议召开前，杭州有大量的应急的设计任务，聚落五号又开始“以集体的名义”积极为园区内的企业争取，其中中国航天建筑设计集团浙江分院设计的“首座仿树形天桥”成为举世注目的精品。
“第一批入驻的客户，95%都没有离开。之后陆续入驻的黏性也越来越大！”陈德馨自豪地说。
发展的秘诀：关注背后更多社会价值
聚落五号是种子。
至2018年底，聚落五号整体运营商浙江安赛文化产业发展有限公司又陆续成功运营了杭州数字出版产业园、聚落未来产业园、聚落西溪产业园、大美创意产业园、“湖州文创中心产业园、五柳巷历史文化街区、西溪谷新经济产业园、之江加速器、聚落工场”等9家，聚落五号三期也将于2019年开园，届时总面积超过5万方的聚落五号创意产业园将整体呈现在城东新城，为杭州申请“世界设计之都”助力。
在安赛运营的10家产业园中，已有2家为省级重点文化创意产业园区，1家为省级文化创意产业街区。2018年安赛旗下所运营园区的企业总产值突破30亿元，纳税额已经接近2个亿。
这些只是发展的表象，陈德馨更关注的是在产业背后，那深刻的社会价值，才是真正推动文创园持续发展的力量。
首先，他觉得文创园抢救性保护了一批“城市记忆”。
城市是有灵魂和生命的。
“古村是故乡的记忆，老建筑老厂房就是一座城市的记忆。是有一天我们子孙后代尚可触摸的一个逝去的时代。我们这个社会要有更大的胸怀去容纳这些老厂房，不要让他们破着烂着孤独地存在，要像人类血脉相承一样，赋予这些淘汰的物理空间以新的价值，去帮助城市不要断代”。
同时，因为文创园的存在，重新激活了周边，从就业到生活到文化。
目前在园区创业的有2000多人，绝大部分是高素质、高收入的专业设计人员，相当一部分年轻人都选择在周边居住消费，优化了区域人群结构和人文社会环境。入驻的70多家企业热心公益，扶贫济困、敬老助残也是隔三差五的事。
陈德馨2016年还办了件更“犯傻”的事。在空间供不应求的情况下，他腾出了核心区域的500多平米建了个“聚落红心党群服务中心”，每年仅房租成本就值40多万元。有人怀疑他“作秀”，他说别人怎么想我不管，反正我是非常务实地解决了四大难题。
“一是切实解决了园区企业100多名党员学习交流问题；二是从此社区与我们园区互动有了象样的场所，图书馆和休闲空间也向社区居民开放，每到双休日就热闹非凡，补充了社区文化设施供给不足的问题；三是党群组织的领导班子由运营商安赛公司担任，我们正好将服务党员、工会、妇联、团组织成员与服务客户结合起来；四是这批党员干部有机会可向各级党委、政府部门直接汇报工作，与前来调研的各级领导专家汇报交流，因此提高了政治站位，意外获得了业务以外的个人提升空间，相当于是党组织在帮我们培养干部。”
聚落五号党建带群团的产业园模式也得到了中组部、省、市、区委组织部领导的充分肯定。用江干区闸弄口街道党委书记胡秋藤的话说，叫“党组织建在园区上”。陈德馨自己是一名民建会员，党群社团工作他也没闲着，他受浙江省文化产业促进会委托发起筹建了“浙江省文化产业园区发展联盟”，担任最忙的那个常务秘书长，已联盟了全省100多家重点文创产业园。
今年还要帮助成立各地市的文化产业园区联盟，助力各地文化产业平台提升发展，从而更好的承担服务于省委、省政府关于“万亿文化产业”的规划。当问起这个发展联盟的思路时，他说还没好好干起来呢，等我们折腾出一个浙江模式再说吧，便笑着摆手不说了。
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