單核城市蘭州——
√ 城市發展緩慢，但房地產極具活力；
√ 市場公開透明，但進入難度大；
√ 大盤開發盛行，單個主力項目貢獻流量；
√ 城市框架沒拉開、新城距離遠，供地有限；
√ 外來大房企強勢，本土小企業具備巨大的合作優勢……
在這些背景下，蘭州城市的進入方式、典型企業的成功套路、資源渠道在哪裡，值得深挖。
單核城市系列回顧>>
① 南寧的潛力，可能比你想象的還要大
從經濟和人口這兩個硬核指標來看，蘭州的城市發展能級處於較低位：GDP在我們研究的14個單核城市中墊底，在全國省會城市中亦是倒數；人口總量不大（常住人口369萬），新增人口增長乏力。
從城市界面來看，發展進程緩慢：城市建設力度小，像舊改、棚改的動靜都不大，尚未催生出房地產的活力；仍集中圍繞主城區發展，對周邊區縣的帶動弱；蘭州新城距離主城區70公里，被稱為“最遠的新城”，發展推進緩慢。
從長期看，房地產和經濟發展呈正對應關係，但是中短期不一定。房地產中短期更多取決於需求的衍變、供地的難易程度等因素。我們認為，相較於已進入成熟期、乃至轉型期的其他單核城市，蘭州在城市面雖然是“後進生”，在地產面恰恰正處於上升發展通道。
表現如下：
1、市場容量持續釋放
商品房成交量以較快的速度逐年增加。2017、2018年由於大的政策環境，成交量有所下滑；根據市場回暖和典型企業的貨值情況，我們判斷2019年將有較大幅度上漲。
作為首位度較高的單核省會城市，蘭州的集聚效應和吸附效應明顯。整個甘肅省產業發展多元化，像有色金屬、電子科技等等，有大量具備一定購買力的產業人口。隨著戶籍政策的放開，這些產業人口將湧向蘭州置業。
此外，蘭州正處於剛需主導的市場，改善需求已經在萌發，市場需求量的增長可期。
2、品牌房企爭相入局
外來企業進駐蘭州有兩波。第一波是2010-2013年，恆大、綠地、中海、保利、碧桂園這幾家龍頭房企，以及紅星和大名城，帶來了大盤開發時代。之後經歷了2014-2017年的冷靜期，由於調控等原因，鮮有外來企業進入。2017年萬科、華潤的進入，開啟了第二波進駐高峰，尤其是2018年下半年，世茂、藍光、奧園等都成功落子。原有的企業也在積極加倉。
地少房企多，更多的企業還在“門外”尋找機會，像旭輝、新城、中梁、中南、金科、上海大發，等等。目前百強房企進入18家，這個名單後續將增加更多。
3、市場健康
供地規範，供應量一直在較低的水平，市場平穩，中期來看，不會存在因供給端放開而帶來市場的大幅波動。
出地主要是通過招拍掛，市場比較透明和公平。定向招拍掛較為普遍。
去化週期處於健康區間。截至2019年2月底，商品住宅的庫存量是541萬，去化週期大概是11.8個月。
對房企而言，蘭州值得積極佈局，存在與城市、與市場共發展的機會。那麼好不好進入、怎麼進入？以下內容擷取單核城市研究的部分觀點，供參考。
一、新晉房企進入難度大
企業進入最大的困難在於拿不到地。一方面由於供地少，招拍掛市場競爭非常激烈；一些本地有資源的企業，已經和某一家品牌開發商固定合作；手上有資源的，也存在很大競爭。
現在是出來一塊好地大家都想去搶。像萬科當時收購了安寧區一家開發商手上的一塊地，錢都交了一部分。對方不惜賠了違約金，再賣給出價更高的。
二、利潤空間有限
這也是很多企業想進入又一直觀望的一個原因。2016年以前拿的地，利潤還是有保障的。2016年之後地價成本上升，利潤很難做出來了。
當下，對於蘭州這樣的城市，第一個項目不賺錢，不代表在這個城市不賺錢，先進入，邊際利潤會隨著項目增多、對當地市場熟悉度和掌控度提升等上升。這可能適用於每一個短期進入難度大、利潤有限，但潛力看好的城市，屬於適合長期深耕的“糧倉型”城市。
三、大盤開發盛行
品牌開發商拿地動輒幾百畝、上千畝，都是大體量的綜合體項目。2013年碧桂園“削山平地”的一個大盤項目，造就了單盤單日銷售50億的神話；萬達1300畝佔地的萬達城、恆大234畝佔地的恆大·未來城、紅星259畝佔地的高新區綜合體項目、蘭石369萬方的綜合體項目豪布斯卡……一個項目能持續開發多年。
現在大體量的地塊少了，在中心城區以外，存在“削山供地”帶來的一些較大地塊。
四、品牌房企在售項目2個左右
前十強的年銷售額在9-33億，且大部分是由一兩個主力項目貢獻的。在售項目一般都是2個左右。可以看出，房企傾向於一兩個大盤項目長期開發，增儲積極性一定程度上受到這一輪調控的壓制。
隨著市場又一波熱潮到來，原有企業積極加倉、新進入企業紛紛落子，今年企業將有不一樣的表現。比如去年銷售額第一的保利，今年將有兩個新增項目入市，規模將進一步上漲。還有萬科，去年雖然只有一個項目在售，今年預計有三個增加入市；未在十強榜單上的甘肅建投，今年有一個地王項目入市，值得期待。
五、本土企業開始收縮，部分不容小覷
蘭州當地的開發企業非常多。如下圖，除了第一梯隊，基本都是本土小開發商。
蘭州呈現出外來大房企與本地小房企並存的局面。尤其是2016年之前，基本是本土企業主導市場。不過隨著競爭開放、對房企綜合能力要求越來越高，本土企業逐漸喪失優勢，開始收縮。2018年，與外來房企熱火朝天相比，本土企業幾乎沒有動靜。
不過這其中，幾家本土企業的競爭力不容小覷。
一個是蘭石集團，位於主城區的綜合體項目豪布斯卡，持續多年開發、逐步引領板塊居住品質，操盤能力和產品優勢突出。
還有甘肅建投，依託母體公司在建築、設計領域的強大優勢，資金雄厚，拿地決心“狠”，入手多個地王項目，同時具備建築企業做高品質的基因。
六、與本土企業股權合作或收併購，是房企獲得項目的重要途徑
本土企業之所以還能在市場中站住腳，原因在於它們在核心區拿地有優勢，尤其是2016年之前還是本土企業相對主導的市場，儲備了相當多地塊。
房企加倉或進入蘭州，與這些企業深度綁定合作，具備很大的機會，可重點關注。比如：
世茂去年6月與永坤置業達成深度戰略合作。後者2018年先後在青白石招拍掛拿地675畝，其中住宅用地611畝，商辦用地64畝，後續將與世茂聯合開發。
奧園去年11月入股甘肅九天物流公司。後者自2014年開始，先後在皋蘭什川鎮共拿地2545畝，其中住宅用地超過兩千畝。奧園以此股權收購的方式，強勢進入蘭州。（更正：奧園已於近日撤股九天物流。）
碧桂園入股蘭州金航地產，就小雁灘城中村改造項目（佔地595畝）達成合作開發協議。碧桂園以此介入舊改領域。
七、舊改規模小、難度大，外來企業介入極少
全國“舊改熱”在蘭州並沒有表現出來。蘭州的城市更新力度不大，舊改規模小。像今年才出了兩個較大的舊改項目。
舊改難度很大。一方面因為舊改集中在房價漲幅大的主城區，拆遷補償成本高。去年西安來了幾個開發商想要做舊改，但是瞭解完情況都走了，“拆不起”。其次在少數民族聚居的區域，拆遷難度更大，非一般企業可以妥善處理。
不確定因素多，時間成本高，幾年出不了地，是開發商最頭疼的。
因此外來企業介入舊改的非常少。很多舊改項目都是政府牽頭去做。此外本土企業更具備優勢，像蘭石、甘肅建投等，涉及的較多。以甘肅建投為例，當地66年的老牌企業，而且早已通過建築承包、基建等深入到城市建設中，熟悉風土民情，當地政府和居民對其認可度高，是甘肅省內做舊改、棚改的主力軍。
房企進入策略建議：
1、關注本土企業手上的資源，以股權合作的方式進入。
2、具備產業優勢的企業可以和政府簽訂合作備忘錄，為捕捉更多落地機會，做好鋪墊。
像富力與安寧區政府籤框架協議，致力於打造產城融合高端CBD；雅戈爾集團、月星集團、新城控股，都與當地政府簽約。這些企業近期落位項目的可能性更大，雅戈爾已經落地七里河馬灘板塊。
3、市場認可兩種企業：要麼你有大品牌，要麼你的產品可以打動消費者。那些帶有明顯“快週轉”、“割韭菜”標籤的企業較難立足。
對於新進入的企業，贏得市場的重視度和好感度，關乎銷售成敗。比如保利通過領秀山這個項目落位，給市場帶來品質、戶型、功能更優的產品。在保利、碧桂園、萬科，和蘭石、大名城，這些品牌深入人心、產品存在較多選擇的情況下，你的項目要有亮點，品質、功能、營銷呈現等。
4、體量過小的項目不宜建立市場信任度，尤其是單個小項目很難打市場。關注中心城區外圍的較大體量地塊。
5、剛需為主，購買力較有限。存在價格天花板，控制好成本線。
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