樸跡產業研究
2012年，三隻松鼠在蕪湖開啟互聯網時代的創業征程，從5個人創業團隊起步，崢嶸6載，累計賣出零食160億元，其中2017年，實現近70億元，同比增長超四成。目前產品已覆蓋天貓、京東、蘇寧易購等各類電商渠道，並已建成十二個倉儲物流中心以及四大配送中心，日處理訂單量超150萬單，員工3400多人，帶動合作伙伴500多家。據介紹，其佔全國堅果市場份額的23%，零食市場份額的10%。三隻松鼠的成長神話，已經成為各大品牌營銷的經典案例和眾多電商的學習樣板：
一、全面營銷
三隻松鼠的成功與其說是產品的成功，不如說是營銷的成功，在短短的6年的爆發之路，其全面營銷策略功不可沒：
1、品牌策略
三隻松鼠品牌的打造，是三隻松鼠實現強化消費者認知和抓住其心智的過程，也是將其品牌和特定產品在消費者心中劃等號的過程，是其營銷的起點和核心。
精確的市場定位：主打高端電商堅果市場。針對當時電商堅果商集體品牌意識差，產品質量無法統一，沒有形成品牌化和壟斷等情況，殺進處於空白地帶的電商堅果品牌市場。
客群定位：細分高端堅果消費客群。針對具有深度網購習慣、巨大購買力和高頻購買需求的消費主力人群，主要集中於“85後”、“90後”的年輕消費群體，三隻松鼠積累的7000多萬用戶，其中絕大部分是30歲左右的年輕用戶群體。
產品定位：高端品牌電商堅果。產品在保證質量的情況下，堅持走高端電商堅果品牌化路線。
企業定位：三隻松鼠把自己定位一家真實、有溫度的企業，以寵物松鼠的口吻來與顧客交流，為“主人”提供零食，這種別具一格和顧客互動的方式和定位，迅速打開市場局面，在零食特產類脫穎而出，成為品類中的第一。
形象定位：三隻松鼠把產品塑造成三隻可愛的小松鼠，讓人一眼就記住，一眼就識得，節約傳播成本。
文案定位：娛樂化，驚喜溫馨化，總能讓人看了會心一笑，原本鬱悶的心情瞬間全無，再加上每次贈送的贈品總能給人驚喜和意外，用戶自然會主動分享，主動發朋友圈，為產品作宣傳。
2、創意策略
互聯網電商相比傳統商業，最大的特點在傳播速度快、成本低、成效顯著的創意，從服務到渠道，再到包裝和IP，環環相扣，集中發力：
（1）服務創意
成立客滿部，給客服在溝通中充分的決策權。三隻松鼠抓住每個人都有被尊重的需求特性，打造個性化人性化服務，使“顧客就是上帝”從飄在空中的口號落到地上點滴的實處，讓顧客的聽視覺得到了享受、虛榮心得到滿足，從而記住品牌，並作為炫耀資本，間接地幫品牌作宣傳，提升客戶體驗，強化品牌形象。
（2）渠道創新
2012年，淘寶紅利還在，但已由免費流量慢慢轉變為付費流量。商家太過於習慣性享受免費流量的福利，導致當時流量廣告還很便宜，三隻松鼠抓住契機，燒直通車、投鑽石展位，在流量上付費，於同年雙11拿下零食特產類銷售第一名。三隻松鼠能夠快速崛起，打折促銷，大量高成本的流量廣告投入等功不可沒。
（3）包裝創意
外包裝方面， UI、箱子和膠帶等這些細節也進行了有創意的統一規範化的管理，包裹附上三隻松鼠形象的開箱標籤及開箱器，並配上萌萌噠的“開箱語”：“主人，我是鼠小器，快快把我解救出來，我能幫你開箱哦。”強化品牌形象，提升客戶對品牌的好感度，同時又促發了顧客的分享慾望，形成隱性傳播動力。
內包裝除了購買的零食之外，三隻松鼠還能給顧客超出預期的驚喜，讓顧客好奇箱內到底裝了些什麼。比如箱內會放有：鼠小袋（裝吃完的果殼）、鼠小巾（擦嘴）、三隻松鼠系列卡套（激發客戶收藏慾望）、試吃裝（旗下的其他零食）、鑰匙鏈、明信片、致客戶的手寫字體信等，提升驚喜度，讓客戶認同品牌的誠意、匠人精神。同時也形成了傳播效應，激發客戶的分享慾望。
（4）IP創意
三隻松鼠在自身形象受到廣泛追捧後，便順勢將其打造成IP，將三隻松鼠的形象運用在每一個細節，大到店鋪裝修品質、產品包裝質量、貨架的品質、地面的品質，小到一個服務員的服務態度。如今，產品品類達到600多種，包括堅果、花茶、果乾、肉脯、烘焙等各類零食，在堅果及零食產業以外相繼推出松鼠文化周邊、動畫片，不斷試水跨界產品，持續強化三隻松鼠的品牌IP，並以獨特的松鼠文化貫穿全產業鏈。
2018年4月9日起，由三隻松鼠與功夫動漫聯合制作的《三隻松鼠》動畫在北京卡酷少兒首播，收視率穩居同時段第一名，全國數百家電視臺和主流視頻網站將輪番播出，這是泛娛樂化戰略中最為關鍵的一步。以動畫為支點，持續性的內容輸出幫助企業建立擁有縱深的產品線，再通過多角度擴散，產生有集群效應的商業面，面的各維度發酵，幫助企業打造出立體式產業經營平臺。目前三隻松鼠一手抓擴品類，一手抓內容賦能，提升松鼠品牌的IP化和人格化。
3、傳播策略
（1）微博傳播
娛樂化的微博，並伴有轉發抽獎和優惠活動，與某些品牌、IP合作，促使用戶主動轉發微博，形成傳播，並通過合作品牌、IP的效應使自身得到更多的關注。吸引用戶的眼球，讓用戶持續關注，活躍並沉澱粉絲。
（2）電視劇廣告投入
無論是《歡樂頌》、《好先生》、《微微一笑很傾城》，還是《小別離》都能看到三隻松鼠的身影，或是以零食出現，或是以玩具公仔出現，廣告總是植入得恰到好處，讓人印象深刻，藉助這些極具吸睛效果的熱播劇，讓三隻松鼠的傳播效應進一步放大。
（3）同名動畫，打造超級IP
《三隻松鼠》這部動畫，是為了更好地維繫與用戶之間的感情，也是為了佈局三隻松鼠的IP，讓其品牌娛樂化，給用戶帶去更多的歡聲與笑語，帶來更多的關注，既維護了老客戶，又開發了新客戶。
（4）事件營銷拆解
2017年2月12日，三隻松鼠CEO章燎原剃了光頭，帶領著核心團隊怒砸旗下公認的人流量、銷售額、轉化率等均第一的業績最好線下店。在2月13日，百度指數顯示，章燎原砸店事件獲得了廣泛報導，搜索指數達到高峰。砸店事件的巨大吸睛效果，同時也讓人看到了三隻松鼠追求質量、追求極致的優點，讓人更加認同這個品牌。
二、巧藉資本力量
三隻松鼠一路高歌猛進，同時也吸引並得到資本方的支持和推動：
成立之初，2012年4月，獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資，有了第一筆創業資金；
2013年5月再獲“投資女王”徐新的今日資本、IDG資本B輪投資，共計融資617萬美元投入後端建設，市值超過2.5億元，全網年銷售突破3.26億元；
2014年3月，IDG資本、今日資本追加1.2億元C輪投資，市值超過10億人民幣，全網年銷售額突破10億元；
2015年9月，獲峰瑞資本3億元D輪投資，市值超過40億人民幣，11月11日，三隻松鼠單日銷售額突破2.66億。
一輪輪融資，一次次躍遷，促進三隻松鼠改進物流、改善產品、增加付費流量廣告支出等，資本促助力其迅速實現攻城略地的大規模擴張。每一次業績的大幅增長都伴隨著背後資本的支持，實現了充分利用資本助推公司飛躍的效果。
三、時代模式
1、搶佔電商堅果品牌
在產品過剩、消費主義盛行的時代，但大部分行業和品牌，在面對中國這樣一個幅員遼闊的地域時，都依然很難做到全面覆蓋，這卻是電子商務全國化銷售的特點所佔據的空檔和機會，而若干的空檔足以養活更多的細分行業和電商企業，併為其留下生存和發展的沃壤。三隻松鼠抓住這一時代機會，在電商堅果品牌空白期和混戰期殺入，創造了一個互聯網食品品牌，走電商的情感體驗路線，並通過大IP創意和持續鉅額多渠道的廣告投放，將“電商堅果等於三隻松鼠”的概念深入的打進消費者的心智上。中國長尾市場的特質導致了中國各行業及品牌存在盲點，而這些盲點給電商提供了機會，即時代給了三隻松鼠機會。
2、借勢互聯網電商平臺
互聯網和電子商務是虛擬的、新穎的購物方式，顧客群體在這個平臺上往往更容易接受新事物，彷彿，如果事業不新就不是互聯網，就不是電子商務。因此，當通過電子商務創建一個新品牌的時候，會被迅速地接納。但在傳統營銷中，要難很多，因已習慣了購買線下成熟的品牌，而不願去嘗試新品牌。顧客在網上購買線下品牌產品時，需要的是更廉價、更新奇！而當顧客購買的是線上品牌時，此時，購買的是時尚、稀有，購買的是別人不一定能買到的產品，這就是電商的情感體驗。也是是為何線下的一線品牌在線上往往表現得不夠好，而純粹的電商品牌卻能如此成功的原因。網購一族的消費特點（注重情感和創意體驗）使其更加容易接受新品牌，這為電商創建新品牌提供機會。
三隻松鼠藉助此機會，創建了一個互聯網食品品牌，它的誕生是基於互聯網時代用戶體驗的一場革命。其客群是伴隨著互聯網成長起來的，希望得到一種存在感，而且他們愛分享，並希望能夠得到關注等群體意識特徵。三隻松鼠大膽創新，跳出了傳統的商業模式，順應客群需求，選擇不斷強化購物體驗和文化認同。從喊一聲“主人”的賣萌營銷，到開箱器、溼巾和垃圾袋的貼心服務，三隻松鼠其抓住電商紅利和充分利用網購一族的特點，圍繞消費者的需求，定製化推出分享營銷，帶給消費者超預期的消費體驗，迅速成長為互聯網堅果第一品牌。
3、玩轉新零售
三隻松鼠立足電商平臺，憑藉互聯網強大的信息技術，打造互聯網新農業生態圈，帶動上游的500多家合作伙伴，對接下游7000多萬名消費者，共同分享互聯網紅利。自建雲中央品控平臺和中創食品檢測有限公司，把農產品的生產者和消費者連接起來，通過信息技術和用戶評價及檢測數據等海量數據迴流，倒逼上游生產者，以及更前端的種植農戶改善品質，保證質量。通過“互聯網+”和大數據推動了農業供給側結構性改革，在提高行業效率，降低成本的同時，提升了用戶體驗，更好地滿足消費者需求。
在新零售的賽道上，三隻松鼠加快佈局，開始搶跑。2016年在蕪湖開首家線下投食店（體驗店），並於2017年推出2.0版的投食店，目前三隻松鼠投食店在全國落地已達38家，未來將佈局超過1000家投食店。今年5月份，三隻松鼠正式入駐阿里零售通，開始進入線下更為廣闊的便利店市場。將三隻松鼠還將推出松鼠零食訂閱店（松鼠小店），每一家松鼠小店都將有創業者獨特的IP特質，憑藉松鼠的品牌背書和海量產品，打造各具特色的零食便利店。
在當前電商紅利過去，線上流量成本越來越高，“淘品牌”行業整體都在沒落。三隻松鼠佈局線下投食店打通了線上線下渠道，同品同質同價，通過打造2.5次元城市歇腳地，持續升級消費體驗。通過優質商品和數據分析，幫助線下便利店進行效率提升，並將結合大數據分析，針對不同區域的消費習慣推出具有地域特色的定製產品，三隻松鼠進入玩轉新零售的新時代。
每個企業的成功都有其成功之道：準確把握市場變化，及時捕捉市場需求，巧借市場趨勢成就自己。每個企業的成功也是一套理論的成功，是一個時代模式和發展思路的成功，其深植於始團隊的認知中。雖然成功只有一次，且往往只造就一個企業，但是仍然難以阻擋眾多學者及追隨者對其成功之道的探究。
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