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本報記者 陶震
中國汽車工業協會統計數據顯示，在過去的16個月中，我國汽車市場銷量已連續15個月出現同比下滑。在車市退行的大環境下，大部分汽車企業和經銷商也受到了市場萎縮和利潤見微的波及。
近日，福特中國公佈的官方數字顯示，2019年第三季度，福特汽車公司及其在華合資公司在華銷量共計13.1萬輛，較去年同期下降30.3%。
但在銷量同比大幅退坡的同時，數據也顯現出福特第三季度月銷量企穩回升的勢頭。從環比數據可見，9月，福特品牌車型總零售量較8月銷量提高5%，較7月提高25%；林肯車型9月總零售量與8月相比增長11%，與7月相比增長了13%；JMC品牌9月銷量達與8月相比增長19%，與7月相比增長32%，福特在華三大品牌保持了整個季度逐月遞增的態勢。
目前，在經歷了產品“斷檔”兩年有餘，在華銷量“失速”三年後，福特正通過體系重構提升自身健康水平。
今年4月，福特中國2.0戰略發佈，正式宣告福特在中國市場和公司業務轉型。4個月前，作為福特各品牌在華所有國產和進口車型銷售的統一出口，長安福特全國銷售服務機構發佈了“以銷定產”的策略，重新疏導了主機廠和經銷商的利益關係。
“‘以銷定產’銷售政策的提出，證明了福特將優化經銷商網絡視為‘重中之重’。”福特在回覆記者的郵件中稱，通過執行‘以銷定產’的政策，福特承諾不給經銷商壓庫存，緩解了經銷商的經營壓力，並且以Fun Day品牌日的區域活動為平臺，加大區域營銷的力度，幫助提升經銷商的營銷能力，增加門店客流，從而實現經銷商獲客能力和盈利能力的提升。“
據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會《汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》數據顯示，2018年，我國有53.5%的經銷商經營虧損，2019年上半年虧損面進一步擴大，盈利經銷商佔比僅為29%。
十餘年前，在汽車產品供不應求的市場環境下，主機廠普遍採取“以產定銷”模式，在年初制定銷量計劃，再層層分攤至經銷商，幫助企業快速提升銷量規模。
但時過境遷，我國汽車市場已經進入一個相對較長的微增長或負增長時期，由增量競爭進入存量競爭時代。在產業鏈中居於主導地位的主機廠，像早期一樣以優先確保其自身利益轉嫁壓力給經銷商的做法不再行得通。
為解決經銷商生存能力和健康水平，福特提出了“以銷定產”的新銷售政策，在行業整體盈利能力下滑的關口，與經銷商為伍，不盲目追求銷量和市場份額，制定科學的銷量目標和商務政策，以此提升經銷商的盈利能力，恢復經銷商的銷售信心。
據福特中國相關人士介紹，除了“以銷定產”策略，NDSD還通過推出 “一站式全無憂” 的計劃，包括三年或6次免費保養，零利率或低利率的金融政策，從金融信貸和售後服務兩大方面減輕消費者購車和用車的壓力，從而獲得更多的成交，幫助經銷商提升盈利。
在網絡方面，福特中國還通過合理優化現有的4S店網絡佈局，並加大在二網經銷商渠道的擴展力度，為銷售提供更多機會。
此外，NDSD還推出經銷商業務發展基金計劃，為經銷商提供系統性的零售銷售支持，解決經銷商的三大痛點：避免惡意降價對品牌和銷售帶來的傷害；清晰、透明的銷售獎勵機制和發放流程；明確經銷商的任務，幫助他們更加高效地達成目標。並且，在具體的實施上，不搞“一刀切”，鼓勵各個經銷商因地制宜，清洗簡化流程，提振信心。
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