燕老闆零售終端的創新之道

面對國內外日益加劇的競爭態勢，捲菸零售終端的建設也面臨著創新挑戰，這是捲菸營銷體系最核心的競爭力的保證，也是捲菸品牌培育的前沿陣地，在此情境下，燕老闆的實踐或可成為一個參考樣本。

這家零售終端的創新有何不同

高度融合線上線下經營

燕老闆所實行的零售終端設備項目與其他菸草零售產品的區別在於，燕老闆將技術創新化，運用大數據技術，互聯網+以及自動化等不同的創新科技設備，對零售門店運營進行有機整合，使燕老闆零售終端形成流程化與標準化的程度，數據分析更加科學集中，對產品存貯與配送三個環節優化升級。

另一個與傳統菸草零售終端有所區別的是，燕老闆的App模式將線上與線下的隔閡弱化或消除，消費者線下親身體驗消費與線上訂單郵購都有所保障，並且可以將反饋直接快速表達，首先加強了貨物運輸倉儲的成本節約能力，其次對於商品的質量服務能力提升都有較大幫助，將更快、更便捷與更加人性化的商品服務提供給消費者。燕老闆的App模式還將消費者的消費喜好與習慣通過大數據分析加入到企業的顧客數據庫之中，將零售商的數據分析結果科學有效地指導零售端運營，提高燕老闆的商品週轉能力，保障菸草商品的質量，降低了終端門店的產品銷售損耗損失。

提供訂單信息服務,打造良好的產品體驗

線下體驗式消費吸引了更多顧客的目光，經過身份認證的消費者可以瀏覽菸草信息，形式多樣，樣式美觀的菸草信息可以更好地提升消費者體驗。終端設備支持自助結算，提高忠實消費者的消費體驗，使燕老闆在香菸消費者中的品牌依賴度與好感度有所提升。當消費者有購買需求時，形成慣性消費，並通過優化網絡銷售途徑，使消費者的消費群體擴大化、年輕化，形成線下帶動線上的消費模式，同時零售商可以通過此類方法將燕老闆的毛利率擴大化，從而提高了燕老闆整體的盈利空間與收益利潤。

良好的會員體驗與情感體驗

消費者終端機器通過人證對比後確認為18週歲以上成年人方可進入註冊環節，認證對比後消費者輸入手機號，驗證碼確認後即完成註冊，註冊成功後推薦用戶關注公眾號。場景上，燕老闆為消費者提供多種類型的消費場景，讓不同的內容服務相應的消費主題。消費者在終端設備上用微信掃碼登錄，第一次登錄時會要求人證比對（用真實身份證，此步驟可以跳過，跳過後僅允許使用自助結算非煙品功能），第一次比對成功後，綁定手機號進入首頁，整體空間以“逛集市”的概念來組織和佈局，相較於傳統商超“賣場”的形式，更強調樂趣。從快速找到性價比高的貨品逐漸延伸到怎麼能夠逛得有趣、消費得開心，同時這也給入駐燕老闆產品創造了提供附加值的平臺。

菸草零售終端創新優化展望

線上線下融合發展意識增強

在大連，應用雲計算、大數據、移動互聯等現代技術手段，在傳統的中小商戶中進行信息化建設，打造移動訂貨新平臺、終端管理新平臺、消費者營銷新平臺，構建“互聯網+營銷”生態體系，完善捲菸新零售建設線上佈局。在浙江，浙江菸草正在開展支付寶結算項目，消費者在零售店內通過支付寶購買一包煙可記名消費，實現了“從無記名消費”到“有記名消費”。通過“大數據”的彙總分析，消費者的長期消費就會形成獨特專屬的消費檔案。

企業資本利用能力的提升

差異化戰略的實施，可以強化零售終端對零售輻射力度的更新認知，零售終端對於商品銷售的經營與營銷方向都會有一個更加科學與創新的定位，區別於城市差異、城鄉差異等，有效制定不同的銷售策略是零售端要做到的軟實力，並且可以有效鞏固商品的競爭能力，同時提高不同消費群體的滿意程度。

通過身份驗證的消費者可以點擊“來包煙”進入選煙界面，選好煙後加入購物車，然後可同其他非煙商品一起結算，最後憑支付小票到收銀臺領取香菸。當機器一段時間內無人操作時會出現息屏動畫，息屏動畫可以播放宣傳廣告、項目介紹、logo跳動動畫。通過播放息屏動畫可以帶來廣告效益，吸引消費者的注意，從而帶來更高的使用率。在本日精選模塊中以天為時間單位更新推薦商品，推薦商品一般是熱銷、新品等商品。購買本日精選內商品會獲得更高比例的積分。

圍繞建立情感連接的品牌建設

在智慧零售模式中，數據相當於商家的大腦中樞，能夠驅動人與服務的智慧連接。平臺通過對用戶的消費行為及購物數據等信息的處理分析，為商家提供門店交易情況。

例如每時段的訪客瀏覽量、特定商品查看停留時長等，使商家掌握流動客戶的商品偏好，幫助商家實現智能決策和管理，以便提高經營效率。煙品信息會在終端機器以多種多樣的形式展現，消費者可以通過在終端機器觀看。商品庫管理是運營人員在後臺管理煙品品鑑信息的功能，包括煙品品鑑信息的增刪改查。同時注重消費者間的情感建立，消費者每消費一次可獲得相應的積分，積分在累計過程中到達不同節點可獲得相應的實物獎勵，實物獎勵會打印在小票上，消費者可憑小票到收銀臺領取禮物。支付完成頁面會有幸運刮刮卡，幸運刮刮卡內會有不同面值的積分獎勵，增強消費過程中的趣味性。

結 論

智能零售終端設備支持三種陳列方式：立地式、壁掛式、坐立式。機身主體為白色，厚度適中，噪音小，樣式美觀，未來將成為各菸草門店裡時尚和科技的象徵。燕老闆產品零售以後的趨勢可以借鑑國際知名零售企業發展模式，但又不應該跟隨於其市場後面,應該將企業定位為市場挑戰者,不斷進行市場細分，滿足各種細分市場消費者的需求，加強企業的信息技術投入。

但總的趨勢為國際化、本地化、特色化、平民化、集群化、信息化。售後服務也是燕老闆實體門店的優勢之一，專業、優質的售後不僅能影響顧客之間的口碑，也能促進顧客的再次、多次消費，從而形成一批穩定客源，保障門店的持續發展。當下，新零售模式已經勢不可擋，但同時也要注意到新零售行業高速發展所帶來的不良影響，這對新銷售模式的營銷完整性有所幫助。

結合新零售發展趨勢，菸草零售終端設備創新的要義就是發揮現代零售終端的產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息採集、消費跟蹤等六大功能，協助零售終端識別價值客戶，提升零售終端對菸草公司的黏性，增強零售終端對菸草公司的忠誠度。一是要搭配運營管理系統；二是要注重軟硬結合，提升捲菸零售終端形象；三是要提升捲菸盈利水平，維護捲菸零售終端市場穩定。

本文刊載於《銷售與市場》雜誌營銷版(原渠道版)2019年10期,轉載請註明出處。(作者: 劉瑩)