上半年，寫過一篇“火烤地產營銷”，今天再聊聊這個話題：還有2個月，不論是北京還是其他城市，估計大部分地產營銷口的人都在開：衝刺60天，血戰11月的誓師大會。
其實開會的人都知道，開了會也沒什麼卵用，但開總比不開好！
聊地產營銷，當下繞不過去的肯定是渠道對地產營銷的全面打擊：（本文參考了最近一些文章點評裡面比較好的觀點）
首先：總結一下當下對渠道的一些吐槽
最近聽到的一些關於渠道的看法：
1開發商的營銷說，渠道成了我們甲方的甲方了，現在開發商的營銷負責人要到處跑中介公司門店，求帶客。渠道帶客來了還點將接待。我們這些甲方現在活得太太卑微了。
2：北京最高的項目渠道點位已經突破10個點了，其實客戶還是那些客戶，渠道可能沒本事給你多帶一個客戶，但如果你不上渠道，結果是渠道直接去你案場蹲守拉客。
3：“只截客，不拓客”。在銷售眼裡，分銷人員沒原則，在樓盤外搶客截客，有些案場分有自銷和分銷各自接客，就算自銷接待分銷客戶。公司給的佣金也不一樣，案場銷售人員便認為分銷剝奪了自己的資源。況且在有些有帶看獎金的樓盤，分銷中介分為了拿到帶看獎，更是大爺大媽一組組的往售樓處帶，讓案場銷售為這些水客耗費精力。
簡單的總結一下：
分銷就像一把雙刃劍。開發商對它的依賴有多大，它的利刃就同樣有多強。如果在窗口期衝刺，高點位的確能帶來一些效果，但如果依賴渠道，都上了渠道，最後的結果其實只是行業多了幾個點的成本。
偉哥覺得分銷是房地產營銷的重要補充，是利大於弊還是弊大於利關鍵在於如何使用，
對於行業不是好事，但對於個案，如果用好的確是可以讓周圍項目死的更難看。其次：為什麼地產營銷會這麼慘？
地產營銷人太苦逼了：
幹得好是拿地好規劃好產品設計好交標定的好市場好前期好領導管理好……營銷誰幹都能幹好，幹不好肯定是你營銷能力不夠，沒本事，找你來就是為了讓那些不好變好！那些都好，還找你幹嘛…………
銷售是一個高成就兼高壓力的行當，光鮮衣著與流利談吐背後，往往是常人難以忍受的艱辛。在國內的房地產行業，一線銷售的“苦逼”程度更是引領各行業之風騷，尤其是二手房中介的經紀人們更可謂苦逼中的戰鬥機，朝九晚十，餐風不露宿，風裡來、雨裡去，長年第一時間感受季節的冷暖交替。
苦逼不可怕，尚且有出頭之日，最怕的是連苦逼的飯碗都沒了。互聯網大潮正對傳統行業發動猛烈衝擊，有企業要“去中介化”，有人要革代理銷售的命。
現在地產營銷在幹什麼？（這一段大部分來自其他文章點評）
1：走流程，一遍遍走招投標流程，報價打印合同蓋章付款，流程走不動還得催啊，催流程還得看審批人的臉色。
2：填表，集團各個口無時無刻不在要數據，下發一張表就得開始填，所以在填表填數據。
3：寫ppt，各種領導來調研視察瞭解情況，一張嘴就要聽彙報，領導說的簡單你們隨便弄弄，底下人哪敢大意？根據領導的意思寫上一百頁PPT唄，多寫點沒關係，解決不了問題也有苦勞。
4：常規的推廣，呵呵呵，媒體沒作用？那是因為發生變遷都去新媒體了，抖音流行這麼多年了，微信公眾號流行這麼多年了，真的沒見哪家地產玩好的，都土了吧唧的。再加上現在都搞分銷渠道，沒費用玩創意讓想法落地，那就不搞了唄。
5：現在的地產策劃真的是沒意思。靈魂的創意沒幾個，都在考慮規避風險少背鍋，圍好領導做好執行。很無趣
6：幫助領導去開會，給領導寫發言詞，領導要露臉的活動，年末各大媒體的活動，都要營銷口的人給領導碼字發言詞。
7：武漢碧桂園聽說客戶要插秧沒時間來交錢，於是幾個置業顧問果斷下田去幫客戶插秧，其實之前，有置業顧問脫鞋下田派單推介。與此類似的是前不久，昌建·公園壹號院置業顧問專門組織小分隊給客戶收割小麥。煌盛·熙案公園項目，只要客戶購房，不光幫插秧，還負責秋天收稻穀，一條龍服務。
第三：地產營銷人太苦逼了：
策劃的邊緣化，企業越來越偏渠道，發展分銷。
中介不斷壓迫強姦KFS…點數一升再升！費用都給了渠道整體推廣都需要降費用率…沒渠道沒客戶…有渠道麼費用做營銷推廣…惡性循環開啟
當市場下行開發商危機重重的時候，所有的情懷都開始變得急功近利，為了活下去開發商不得不飲鴆止渴。
地產策劃到底死了沒死，每個人都有各自不同的看法。但是目前策劃被拎出來說事情，一定是這個行業不景氣了。行業好的事情都是你好我好大家好。現在行業不景氣，那麼策劃的價值在哪裡？為什麼沒有力挽狂瀾。主要原因在於：
1：營銷部的分工出現了問題。一個項目硬性的把營銷部門分為銷售、策劃、行政，造成了部門政治，相互甩鍋的土壤；
2：營銷負責人的操盤出了問題。行情好，只要有貨，都有客戶。但是行情不好了，營銷負責人不知道怎麼辦，但是任務是死的，只能操完銷售、操策劃，都是一群飯桶。但是怎麼做，賣法是什麼，不要指望策劃給你個好的賣法，他們天天都沒有聽到炮聲，怎麼知道那群上帝是怎麼想的。讓策劃沒有了煙火氣，全搞掂高大上的虛無動作，不讓渠道分銷弄死才怪；
3：策劃的策略定位不準。策劃到底是幹什麼，每個項目都不一樣，走流程的、幹執行的，但沒有一個項目敢說策劃是做策略的，很多的策劃動作都是花錢的活，但是很多的項目策劃都是為了這個動作而動作，結果一定是錢花了，效果沒來，惡性循環。人家銷售還能通過業績證明自己的價值，策劃的價值通過什麼證明。一個好的PPT還是熬夜掉的頭髮。
所以，我認為策劃應多提升自身的解決問題的能力方向靠，不好以為你加班你牛逼，而是別人不行，你行，你能解決問題。（上面這一段也是來自手哥文章下面讀者留言，不是我寫的）。
第四：並不是所有項目都不好過
以2019年的北京為例，中海能9個月就完成年度銷售目標，也有開發商10個了還完成不了一半。歸根結底還是有沒有把營銷真正放在首位！
營銷不應該是負責把規劃設計投融資拿來的地，爛戶型賣掉的工具。
真正的營銷是懂得客戶的人，他們應該參與拿地，營銷不同意拿的不拿，營銷要求的戶型必須落地。
1：客戶越來越難被忽悠！
在移動互聯時代，最容易獲得的就是資訊。現在的客戶，在走進售樓處之前，樓盤資料和競品樓盤的信息都已經對比過了，可以說已經走完了一半的銷售流程。
而在一二線城市，很多購房者都不是首次購房了，就算是首次購房的小白，身邊也都有經驗豐富的大神。早已經超越了“小學水平”，一些資深炒房客比置業顧問還專業。
2：媒體的作用越來越弱！
地產營銷已經越來越邊緣化，老闆越來越重視急功近利的渠道，以北京為例，最多的項目給渠道的點位已經有10%，這種情況下，還有多少錢讓你做其他營銷活動？但最後銷售的結果依然要營銷人背。
3：客戶變挑剔了
房子多了，戶型就成了殺手鐧，營銷的能力是錦上添花，也能做到一些雪中送炭。但肯定做不到包打天下。
市場好的時候：老闆動不動就提價，動不動就封盤。
市場不好的時候：老闆動輒就按照市場好的時候計劃定出幾億的銷售指標，然後分解下來，到每個營銷總身上是多少套房，到每個小組是多少組客戶，最後到每個營銷人身上就是多少上門量。
營銷不是萬能，營銷也不可能出現神人。市場好的時候營銷做的是叫座的同時叫好，品牌與銷售額齊飛。市場不好的時候，你跪著求客戶也多賣不了幾套。更何況大量的費用給了渠道，營銷能做的空間越來越小。
現在的市場，完全是看天吃飯，拿地價格高的，就算老闆吐血定價，市場也不買賬。地價便宜的，也要看政府預售證的審批時間，特別是現在一線城市已經很少有一個老闆的項目，多的有10幾個股東，各種審批流程，一個軟文廣告可能要改一個星期。投資、融資、成本部門的地位高高在上，營銷在過去一直被鄙視。
營銷還是體力活，青春飯，現在已經逐漸是90後的天下了。70後做營銷的大部分早財富自由了，而沒有財富自由的80後營銷人現在已經戰戰兢兢。
在未來的1-2年，是地產營銷總監最苦逼的時候，更是最高危的時候，市場不好，老闆第一個想法肯定是營銷換個人看看運氣。但對於營銷來說，也是最關鍵的轉型時期！
營銷前置大部分公司都只是口號，而不是現實，很可能因為要趕幾天時間出圖報規，就放棄了戶型的打磨，很可能為了拿地而拿地。但這個鍋不應該讓營銷背。
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