11月5日，茅台酒股份公司召开2019年度茅台酱香系列酒营销顾问团第四次会议,茅台集团党委书记、董事长李保芳出席会议指出,要像重视茅台酒一样重视系列酒发展,拥抱系列酒大发展时代的到来。
11月5日,河南蓝色汉酱酒业有限公司、山东新星集团有限公司等30家顾问团成员单位主要负责人齐聚茅台,与茅台高层共同研究解决市场问题,推动茅台酱香系列酒市场稳健发展。
“最近两年茅台酱香系列酒发展很快,走上了一条良性发展的道路。今年的发展有喜有忧,也暴露出了一些问题和不适应,那么这些问题究竟怎么解决?尤其是明年的工作怎么做?需要大家坐下来一起商量,集思广益。”会议伊始,茅台集团党委书记、董事长李保芳就为这次会议定了调——厂商齐心,共同为系列酒发展“把脉”。
他还盛情邀请与会的顾问团成员,到位于习水县的茅台酱香系列酒3万吨技改项目现场去看一看。据介绍,该项目建成后,系列酒基酒产能将达到5.6万吨的规模。“希望大家不要仅仅盯着现在的2万多吨,而是要从现在开始研究,今后5.6万吨产量形成后,市场怎么做。”
这次会议也向外界传递出一个鲜明的信号:茅台酱香系列酒已开始提前着手,做好思想准备、制度准备、体系准备和队伍准备,激情拥抱“十四五”期间酱香系列酒大发展的到来。
此次顾问团会议,正值冲刺“百亿酱香”“千亿茅台”的关键时期,别具重要意义。茅台集团党委书记、董事长李保芳,茅台集团党委副书记、总经理李静仁两位茅台主官亲自赴会指导,茅台集团党委委员、副总经理杨建军到场,一道并与顾问团成员深入交流,充分体现了茅台集团对系列酒市场营销工作的高度重视和全力支持。
主办方还特意邀请了经济学博士、北京交通大学经济管理学院党委书记、教授、博士生导师张力,为顾问团成员单位及酱香酒公司领导班子、各后勤部门相关负责人上了一堂关于人力资源管理的讲座,帮助他们进一步优化管理,以最好的姿态迎接酱香酒大发展时代的到来。
还有人提到系列酒非均衡发展的问题,李保芳也给予回应,称将继续推进非均衡发展,产品就是要往市场好的地方走,让能卖酒的经销商多卖,通过有效的措施,让系列酒真正成为紧俏资源,茅台也将注重对消费大省和销售大户的支持。
“从现在开始,集团对酱香系列酒的管理和重视程度要掀起第二次高潮,要像重视茅台酒一样,重视系列酒的发展。”着眼未来,李保芳把系列酒拔到了一个相当高的地位。话音刚落,掌声不断。这一席话,让参会的顾问团成员们倍感振奋。
在谈到今年酱香系列酒营销工作怎么看时,李保芳给予了充分肯定,认为酱香酒公司围绕“百亿酱香”目标,做了“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”四项重点任务,初步实现了酱香系列酒从高速度发展向高质量发展转变。
据介绍,截至10月14日,系列酒已完成完成全年任务的80%。销售额和利润都实现了两位数的增长,发展态势稳中有进。
同时,通过调整产品结构,优化供给质量,高附加值的品牌和高价格的产品销售明显增长,吨酒收入比去年提高了13个百分点,产品整体毛利率提高,盈利能力也实现再提升,结构调整成效显著。
值得一提的是,经过近几年的培育,系列酒的单品规模效应开始显现。不仅茅台王子酒成为超30亿级的大单品,继续保持集团公司第二大单品地位,汉酱、贵州大曲销售也成为了10亿级大单品。目前,酱香系列酒已经形成了以茅台王子酒为核心的酱香系列酒大单品群。
在品牌方面,通过持续开展形式多样的品牌营销活动,包括“茅台王子·明亮少年”公益活动、名人代言、冠名各类赛事等,系列酒的品牌影响力持续增强,进一步提升了品牌的认知度和美誉度,有效推动了消费培育的持续升级。
市场建设也逐步升华。从市场布局看,对经销商实现了动态管理,清理了上百家经销商,进一步优化网络布局;从管理上看,配齐配强领导班子,加强团队建设,理顺机构设置,强化绩效管理,提高服务能力,今年制定了40多项管理制度;从渠道建设看,创造性打造一个基于产品展示、文化宣传、品鉴体验的一体化的酱香酒体验中心,有针对性地开展中小型品鉴会,精准培育消费群体,切实拉动终端消费。
虽然酱香系列酒取得的成绩不容忽视,但是,李保芳也在会上清醒地指出,系列酒远未成为一个可靠的支柱,根本没有老本可吃,更不能躺在功劳簿上过日子。当前存在的问题是突出的,也是清楚的,务必要高度重视尽快加以解决。
“当下系列酒的主要任务是理顺关系,加强市场投入,夯实市场基础,让经销商有利可图,取得合理渠道利润,应该作为今后一段时期的重要任务来抓。”李保芳强调,要综合施策,重在多管齐下,究竟什么措施管用要系统深入研究。
关于明年的工作,李保芳表示,原则上按今年的计划安排,继续保持今年的规模,好好打基础,重点调结构,做好以下几方面的工作:
一是立足长远,以务实的举措夯实市场基础。明年要将“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”适当地调整为“强基础、抓动销、调结构、树品牌、抓服务”,将“塑”改为“树”,就是要把酱香系列酒品牌在消费者的心中树立起来。同时,系列酒更需要抓好服务,要闯出一条具有系列酒特色的路子来,这将作为一段时间的重点任务来抓。
二是为系列酒减负,把当前的效益增长的空间留给经销商,让经销商有利可图。
三是齐心协力抓品质,从生产到勾兑各个环节,要始终坚持视质量为生命,精益求精,匠心酿造,要充分保证产品质量稳定,严格标准执行,不要出现波动。以过硬的品质赢得市场,赢得消费者。
四是创造性的开展工作,提高驾驭全局的水平,要科学决策、集体决策,不能出现重大的决策失误。
李保芳强调,双轮驱动战略不能当成口号去喊,茅台是稀缺资源,系列酒也是紧俏资源,全力做好系列酒,不只是酱香酒公司的事,而是全集团上下的事。“双轮驱动格局的形成,还需要做大量艰苦细致的工作,系列酒的发展需要全集团上下的配合和努力,必须全力支持,要一路绿灯开到底,包括现在对系列酒的政策支持,还要继续坚持。”
会议通报显示,截至10月31日,30家顾问团成员单位整体合同计划完成率为79%,销售量占公司整体销售的27%,销售额占公司整体销售的29%,在政策执行、市场开拓等都方面发挥表率作用。
这组数据意味着,营销顾问团只占系列酒经销商数量的3%,却完成了接近三分之一的销售量和销售额,真正意义上的引领了系列酒市场发展。
据介绍,明年酱香酒公司将进一步调整产品结构,重点在汉酱酒、茅台王子(酱香经典)、贵州大曲(70年代)等高价值产品上发力。同时,继续实施“非均衡”发展战略,推行 “2+3+5” 市场发展战略:即:打造两个战略市场—河南、山东;打造三个核心市场—贵州、陕西、江苏;打造5个重点市场—北京、广东、河北、川藏。
推行“1+2+3”品牌发展战略,即:着力培育一个50亿元级超级大单品—茅台王子;培育两个20亿元级大单品—汉酱、赖茅;培育三个10亿元级单品—茅台迎宾、贵州大曲、仁酒。
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