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併購顧問如何被避免“跳單”
很多幹併購顧問的都曾經被跳過單。給客戶介紹完併購標的或者介紹收購方，就被直接撂一邊兒了。要想收錢也很難收。
併購顧問要避免被客戶跳單，要注意如下幾個問題：
1、 你給客戶提供的是居間服務還是顧問服務。
- 如果明確提供的是居間服務，那麼只要是通過顧問給客戶介紹成功了的項目，客戶就得按照合同約定給錢，這就和房產中介一樣，給你介紹了房源最終你買了的話，那就得給中介費。
- 如果明確是顧問服務協議的報酬，且成功費的支付和服務質量掛鉤的話，那麼這個對顧問不太有利。
2、 你給客戶提供的是不是獨家服務，獨家服務的期限有多長。
- 併購顧問一般來說，提供的是項目機會介紹、項目買賣雙方對接、項目融資等服務，該等服務是不是獨家對併購顧問來說很重要。
i. 在居間服務的情況下，不是獨家的話，對於推薦標的、推薦賣方或者項目的劃定就比較困難
ii. 在顧問服務的情況下，不是獨家很難幹，不好劃分界面
b. 獨家服務的期限
i. 有朋友就碰到過獨家服務期限到期後，客戶和他介紹的購買方達成交易但拒絕給錢的事兒
ii. 所以這個要引入國際投行的“尾期”安排，只要是我給你介紹的購買方或者標的，或者是我給你客戶提供了服務之後，即使協議期滿或者客戶提前解除了合同，在其後一段時間內達成的交易，都要按照協議給我費用才行
3、 顧問協議下報酬的覆蓋範圍。
- 有個朋友碰到的事兒有點意思，他的顧問協議下面是針對股權轉讓和收購收費，結果最後客戶和他介紹的收購方採用了增資擴股的方式來進行收購。儘管在協議中，他把增資擴股放到了收購的定義之中，但是，對於成功費的支付在增資擴股的情況下如何付沒有約定。
i. 我還八卦的幫這哥們查了下國內的相關案例，有法院對於這種在顧問服務協議下約定了收購定義包含“併購”、“增資擴股”等，但在成功費計算的時候只寫了“以轉讓股權價值作為顧問費用收取的計算依據”，並未明確就增資入股如何收取成功費的話，法院可能不會支持，比如我就看到一個判決中明確指出“如提供服務方對於其中投資增資入股的併購方式認為也應一併收取對應的顧問費用，按理應該在併購顧問費的計算和支付條款中予以明確”。
不少客戶和併購顧問發生爭議，主要還是對併購顧問提供的服務價值不認可，很多人認為，憑什麼你給我介紹個標的或者介紹個收購方，最後你收那麼多錢？ 其實，從併購顧問的角度看，要給你推介合適的標的和合適的項目對方，是需要大量的跟蹤、分析、溝通以及資源尋找的，這些才是交易能搞成的關鍵所在。併購顧問的這個商業模式決定了這個收費模式，你只看到併購顧問收錢，沒看到他介紹、撮合了幾十單才成一單的幸苦。當然，併購顧問如何向客戶體現價值，也是個學問。光是當個居間就拿錢，而沒有專業的服務，被質疑也難免。所以，資源+服務，還是併購顧問的一體兩翼，這兩個事兒給客戶搞好了，才能得到認可。碰到那種惡意不支付費用的客戶，該撕還得撕。所以我經常說，跨境併購交易，從賣方、買方和顧問的角度看，風險的第一道口是什麼？是選擇合作對象，合作對象靠譜與否，決定了你大概率風險的比例。
當然，從客戶的角度說，如何避免被不靠譜的併購顧問不當忽悠，也是有不少注意事項的。不少客戶也曾經被忽悠得花了錢、買了不靠譜的標的等等，有時間我們再扯。
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