首因效应——第一印象，没有第二次机会

“首因效应”，在心理学上也叫“第一印象”效应。讲的是平时在人们的交往中，第一次给人留下的印象，会在对方的头脑中形成并占据着主导地位。

关于首因效应有一个非常经典的实验，就是向四组参与人员描述同一个人的生活，在对第一组的介绍中，把这个人描述成一个性格非常活跃的人；在对第二组的介绍中，把这个人描述成一个严肃的人；在对第三组的介绍中，采用了另外的方法，就是先描述这个人性格的开朗，再说他的内敛。在对第四组的介绍中，恰恰相反。

实验过程就是要求四组人对这个人做出评价，第一组大部分人的评价是热情、外向。第二组大部分人的评价是内向。第三组大部分人的评价还是开朗。第四组大部分人的评价是内向。这个实验最准确的结论就是人们的“先入为主”。

生活中，也的确如此，虽然，人们常常提醒自己“不要轻易相信别人”，“路遥知马力，日久见人心”，但是大多数人在日常生活中都会凭自己的理解对别人形成第一印象，这第一印象对后续交往保留了持久的作用，所以，第一印象，没有第二次机会。

心理学研究还发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。也有人认为是前两秒，就是说一瞬间的工夫，人们就已经对一个人看得八九不离十了。有时候，几秒钟会决定一个人的命运，尤其在职场求职面试的关键时刻。第一印象能够在对方的头脑中形成并占据主导地位。

孙昭阳在银行工作了两年的时间，有一次，在一次保险培训师的内训课上，他了解到国内保险行业有较大的发展潜力，也有更多的挑战，就产生了转行的念头。

放弃工作稳定、较受尊重的银行工作，去从事并不稳定、认可度不高的保险工作，孙昭阳做了激烈的思想斗争，下定决心之后便立即投入到保险推广工作中。可是，辛辛苦苦地跑了两个月之后，没有任何成果，孙昭阳进行了总结和思考。

他想到了自己生活中的这样的经验，那就是他还在银行工作的时候，有的理财师在银行里从事理财推广工作，人们一般情况下，都不会像对待保险公司的业务员一样反感，因为银行属于国家单位，人们对理财师有一种信任感，这个第一印象对人们形成了良好的影响。

于是，孙昭阳决定从营造第一印象入手，因为大部分的人都觉得跑保是一份学历低、没有技术含量的工作，而从事保险工作的业务员本身就沉在社会底层，还有的同事告诉孙昭阳，当给顾客介绍一些收益很高的理财险种的时候，有的顾客就会反问业务员——“既然这份保险这么好，为什么你自己不买，而且你的衣服都穿旧了”。

这给了孙昭阳很大的刺激和启发，他有了自己的行动方案，那就是立即办理了一张高档健身房的健身卡，定期去健身。每周无论业务怎样，或者心情如何，他都会定期去健身。

有一次，他发现了一个潜在的客户，那就是经常来健身的佟千峰，佟千峰在外企工作，收入不菲，所以办了这里的健身卡，而且，性格开朗好交朋友。孙昭阳在和佟千峰接触和聊天的过程中，发现了佟千峰从不理财，虽然收入很多，但是却成了“月光族”，总是存不下钱。

佟千峰对注重生活品质的孙昭阳也非常有好感，第一次认识孙昭阳的时候，他就因为孙昭阳手腕上的那块名表而对他有了深刻印象，终于有一次，他问孙昭阳从事什么工作，孙昭阳平静地告诉他自己是理财师，出于对孙昭阳的良好印象，佟千峰非但没有排斥，还认真地咨询了理财保险。

终于，在看似随意的聊天中，孙昭阳按照自己的规划给佟千峰提供了适合他的保险。这种化主动销售为被动销售的情况，让佟千峰不但买了一笔业务很大的保险，还非常感激孙昭阳。随后，佟千峰还把类似险种介绍给了自己的几个朋友，为孙昭阳带来了很多客户，让孙昭阳成功地打开了保险业务的销售局面。

心理学专家支招

心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征，一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，有人说，形象力就是推销力，一个气质品味特别好的人，就很容易在第一时间打动别人，而且容易赢得信任。

这给职场人士提出了一个要求，那就是注意自己的形象。那么怎样给别人留下良好的第一印象呢？要知道一个穿着高档的人，很容易因为随地吐痰一个小小的细节，而破坏自己的形象。职场形象是一个人的全部角色。像产品一样，虽然每个人都被包装得各不相同，但都应该发挥出自己最好的一面。

所以，魔鬼躲在细节里，细节躲在习惯里，一个成熟的人，应该懂得为自己的形象负责。同时要注意积极展示和推销自己，如果不推广自己的形象，就会有更多积极展示和推销自己的人冲在职场前面，挡住你前进的道路。