地產投拓必學的知識

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前言：

在地產圈裡，一個地產項目能否成功，一半取決於拿地。拿地的重要性和天生的金融屬性，讓投拓崗位成為最火爆的地產崗位之一。現在的投拓成了一個外表光鮮，內在苦悶，實質上極度糾結的一個崗位。今天我們來探討一下地產投拓必學的一些小知識點。

一、房地產投資拓展崗的一些主要工作

1、市場調研：簡單來說，就是看地，地塊內部情況（現狀、不利因素等）和地塊周邊情況（配套等），如有必要還會對項目合作方進行考察。

2、內部交圈聊騷：投拓需要對各個職能給出的測算條件進行彙總，並進行最終測算。

3、投資測算：測算要求投拓人具備紮實的財務和稅務知識，並對各地不同的預售、配建等政策有所瞭解。在此之前，為了進行項目進度彙報，投拓還將進行多輪測算，但最終測算必須客觀、準確。

4、上會彙報：簡答來說，上會主要是解答老闆及其他部門大佬對項目的疑問。成則獎金升職，敗則重新來過。

5、至於項目融資、熟悉政策、項目渠道來源、分析市場風險其他什麼的，有空再總結。

二、土地獲取

（土地一手市場拿地流程）

一級市場：招拍掛、勾地、一二級聯動、三舊改造

二級市場：土地使用權轉讓、股權合作、聯合開發、代建

土地屬性：住宅用地、商業用地、科研用地、教育用地、工業用地

容積率= 計容建築面積 ÷ 佔地面積

總建築面積 = 計容建築面積 + 不計容建築面積

畝單價 = 總地價 ÷ 佔地面積

樓面價 = 總地價 ÷ 計容建築面積

三、房地產投資測算的基本邏輯

土地投資以股東層面的投資回報為根本目的，如何確保淨利潤是核心邏輯

為了提高項目利潤：

提高售價、降低成本、降低稅金、降低費用、優化交易模式，一個項目對於房企來說，最重要的是能有多少利潤，融資地塊有多大？政府能批多少給我蓋房子（容積率、建築密度、限高），能給我可售面積、要建多少公建配套。

利潤 = 收入 - 成本 - 費用 - 稅金

四、作為投拓應知道的行業知識點與行業素質

首先前期分析

地塊本身及周邊資源、城市宏觀數據分析、微觀數據分析（片區板塊、土地成交情況等）

市場調研

調研競品主力客戶、去化情況、產品售價、項目競爭力和賣點、面積段、主力戶型、 暢銷戶型等。通過對項目的基本情況、客戶分析、市場預判、產品分析等方面對項目定位進行把握。

銷售費用

是指企業在銷售產品、自制半成品和提供勞務等過程中發生的各項費用。

管理費用

是指企業行政管理部門為組織和管理生產經營活動而發生的各項費用。（tips：銷售費用加管理費用一般為銷售額的5%-7%）

財務費用

是指企業在生產經營過程中為籌集資金而發生的籌資費用。

稅金

增值稅、土地增值稅、企業所得稅。

增值稅

是以商品（含應稅勞務）在流轉過程中產生的增值額作為計稅依據而徵收的一種流轉稅。

土地增值稅

對有償轉讓國有土地使用權及地上建築物和其他附著物的單位和個人徵收的一種稅。

企業所得稅

企業所得稅是對我國內資企業和經營單位的生產經營所得和其他所得徵收的一種稅。

規劃知識

瞭解控制性詳細規劃中各類土地用地類型，使用年限，可建成何種業態、產品；如何判斷控規、土規、三規合一是否信息一致；總規、控規、修規、“兩證一書”等概念及報建流程；用地指標的構成，每一種指標的概念及計算方式。

政策知識

瞭解工業、村集體自留地等類型土地流轉政策；當地政府最新的限購政策、限籤政策、土拍政策等土地、市場調控政策。

地塊初判

瞭解如何讀懂cad地形圖，包括等高線、標高、風向玫瑰圖、高壓線塔等；如何判斷地塊及周邊的不利因素，如公墓、垃圾站場、高壓走廊、醫院、城中村等；如何判斷地塊及周邊的有利因素，如稀缺景觀、商業人流、重點教育資源、公共交通節點等

稅務知識

瞭解交易各階段各類稅種的概念及計算方式；一般計稅和簡易計稅的區別和使用條件；土地及商品房交易各階段需繳納的稅種；土增稅預繳和清繳的條件；各區域報建規費及地下室補交土地出讓金標準；不同主體所得稅稅率及繳納方式。

財務知識

瞭解淨利潤率、內部收益率、年化自有資金回報率等基本財務指標的概念和計算方法；地產項目成本、費用、稅費三者的基本構成和邏輯關係；人行徵信如何查詢；資產負債表、利潤表、現金流量表及以上三表的各種驗證方法；如何使用投資簡算表計算項目利潤；

法務知識

瞭解工商查冊、國土查冊如何查詢；土地查封、抵押、股權質押等基礎概念。

營銷知識

各類產品市場價格摸底；產品對標選擇，判斷與對標產品及房企差異；市場客群摸底，合理判斷預期；如何進行產品鋪排。

設計知識

如何銜接營銷與設計工作；設計規劃基本規範及地方設計法規；地下室人防計算規定及管理辦法；產品佈局基本法則。

成本知識

各類業態單方成本；如何銜接設計與成本工作；熟悉目標成本測算表。

合同談判基本功

全面瞭解項目情況以及合作方核心訴求，做好準備工作；建立信任，互相認同價值，平等磋商是達成合作的前提；合適的時機拋出我司核心訴求；如操盤管理權、資金歸集、對等擔保等，提前掃清障礙；掌握談判節奏、報價技巧，快速“逼定”。

合同落地能力

項目所有的特殊事項、風險點等在合同中均須有相應收口；謹慎選擇交易模式，並與合作方充分解釋溝通，儘量避免在原則性問題上出現反覆。

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