本篇文章為你講述，《孫子兵法》的

《虛實篇》。

在整個《孫子兵法》中，《虛實篇》有著非常重要的地位，算是最核心的一篇，唐太宗李世民是這麼評價的：“朕觀諸兵書，無出孫武；孫武十三篇，無出《虛實》。”

意思就是，我看了這麼多兵書，就沒有超出《孫子兵法》思想的，而在《孫子兵法》十三篇中，就沒有超出虛實的智慧。可見，虛實原則在整個兵法中的重要性。那問題就來了，什麼是虛實？虛實的智慧是什麼？運用到企業中，又該怎麼做呢？

這是瀚霆方法論（專注企業經營管理，創業者和職場精英個人成長）的第36篇原創文章，約2604字，閱讀時間約3分鐘。

虛是弱點，實是優勢

首先，第一個問題，虛實是什麼？

孫子認為，在戰場上，虛就是兵力分散而薄弱，實就是兵力集中而強大。

舉個例子，雙方對陣，你把一萬人分散到了十個地方，而敵人把一萬人集中在一起，這個時候，敵人處處是實，而你十個地方都是虛的，敵人想打你哪裡，就打你哪裡，你沒有反擊的空間，因為實力不允許。

所以你看，我們有個成語叫避實擊虛，如果敵人正面太強，就避開它，找側面的機會，找它最弱的地方去打。

就像現在的大企業，無論是單品還是系列，都有自己的主打產品，按兵法上來說，這就是它的實，是它最強大的武器。此時，如果一箇中小企業，在這個產品或這個系列上，和對方死磕，那肯定是找死。

你看可口可樂，除了百事這個老對手之外，幾乎沒有其他的公司，敢正面挑戰可樂這個產品，因為大家都知道，可樂這個產品實在太強了，消費者忠誠度太高了，基本無從下手。

但是，其他的飲料產品，比如說果汁、咖啡、礦泉水，我就可以和你爭一下，畢竟這不是你的強項，所以你在超市可以看到，可樂永遠就那麼兩種，而其他的飲料種類，多的數不清，什麼牌子都有。

歸納起來，虛就是弱點，而實就是優勢，是強大競爭力的體現。

致人而不致於人

再來看第二個問題，虛實的智慧是什麼呢？

原文是這麼說的：

“凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而不致於人。”

意思就是，兩軍交戰，凡是先進入戰場，以逸待勞的一方，就有主動權，就能非常的從容；後到達戰場，倉促應戰的一方，肯定是疲憊不堪，是很被動的。所以，一個善戰的人，一定是能調動敵人，而不被敵人調動。

著名的圍魏救趙，本來是魏國把趙國都城給包圍了，主動權在魏國，你齊國要是過來救，魏軍以逸待勞，勝券在握；但齊國的孫臏很厲害，完全不管趙國，直接打你魏國的都城，這一下子，戰爭的主動權就到齊國這邊了，魏軍變成了被調動的一方。

這就是致人而不致於人，轉虛為實，變被動為主動，讓別人跟著你走。

之後，孫子還講了五種調動敵人的方法，分別是“利敵”、“害敵”、“勞敵”、“飢敵”和“動敵”，要麼給他一些好處，要麼就讓他過的不舒服，總之，要讓對方按照你的想法來走。

中興的“致於人”與華為的“致人”

第三個問題，運用到企業中，要想“致人而不致於人”，靠什麼呢？

我認為，靠你的核心競爭力，找到企業的戰略點，把它做“實”。

怎麼理解呢？先給你簡單講一下中興和華為的案例。

2016年3月，美國政府以違反出口禁令為由，將中興列入出口限制名單，其實就是制裁。經過艱苦的談判，在一年後，雙方達成和解，但中興需要支付8.9億美元的鉅額罰金。

本來罰金交了，事情應該結束了。然而，和解僅過了一年，又被制裁了，極大地影響到企業的生存。

這一事件經媒體報道之後，引起了軒然大波，很多國人強烈憤慨。但中興沒有辦法，在很多的關鍵元器件和軟件上，確實被對方所制約，人家不給你，你就沒得用。

在這一點上來說，對方是實，己方是虛，相當於中興被“致於人”了，被對方給調動了，不得不跟著對方走，看對方的臉色行事。

但不只是中興，同樣被制裁的還有華為。

公司被列入實體清單，美國芯片不給用，還以網絡安全為由，煽動其他國家一起禁止華為，參與5G網絡的建設。

但就是在被制裁的情況之下，華為簽訂的5G商用合同，仍然高居全球榜首，到今年的7月份，已經簽訂了50份。

這靠的是什麼？靠的就是在5G領域的競爭力。

我東西就是比你的好，比你的先進，誰不用就是誰的損失，所以哪怕是被美國製裁，仍然有那麼多的國家去支持，去購買。

換句話說，華為在5G領域，把自己非常做“實”了，別人拿他沒辦法。

那這樣對比下來，中興受制於人，被別人找到了弱點，被迫交了8.9個億美金的罰金，最後還被制裁；而華為找到了自己的戰略點，5G，並且做到了世界領先，有非常強大的競爭力，哪怕被制裁，依舊是世界5G領域的領頭羊。

這就是兵法中“致於人”和“致人”的智慧，找到你的戰略點，把它做“實”，變成你的核心競爭力，你就能讓其他人跟你走；如果你沒有，你就只能被對方擺佈。

總結：致人而不致於人

虛實的核心理念，就是致人而不致於人，調動敵人而不被敵人調動。

應用到企業經營上，就是讓你找到企業的發展戰略點，做“實”它，變成你的核心競爭力，就像華為，就算被制裁，也依靠自己的強大實力，獲得大量訂單。

最後，給你留個作業。你覺得在你的企業中，是否已經擁有了，某些獨特的優勢，讓你在市場中掌握主動？如果沒有，你將從哪些方面，去打造企業的核心競爭力。

歡迎你留言分享，我們下一講再見。

作者：舒瀚霆，管理學博士，阿里總裁班導師

資深商業顧問，企業家個人成長導師 ，幫助100+企業實現業績倍增，曾服務微軟，萬達，TCL，電信等，幫助1000+企業家個人成長

暢銷書《心智力》作者，樊登讀書會800萬人氣導師

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