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2020年的除夕是1月24日，春節是1月25日，掐指一數，留銷售人的時間已經不多了。關鍵一戰已經進入倒計時，打得好，不僅完全決定你全年的買賣，也決定你這一年的收成。打得不好，這一年你就白乾了，指望明年賺點錢的機會也將蕩然無存。
越靠近年底，時間過得越快，倉庫裡還有一大堆的貨沒有出去，該怎麼辦？
01
年底如何壓貨？
一、梳理終端關係門店數量
經銷商在壓庫和壓貨前，首先要考慮的不是衝刺完成廠家簽訂的多少任務，拿到多少年終獎勵，而是考慮自己在該區域內已經擁有的終端門店數量，以及與這些門店平時往來的關係情況，以此評估壓庫壓貨數量。其次把這些終端門店進行ABC分類，假如A類是常年與你合作，無論你賣什麼產品，賣得怎麼樣，他們始終不離不棄的配合你；B類是隻賣你好賣的產品，活動力度大時也能幫助你沖沖量，對於你接手的新產品，以及賣得不快的產品只是消費者要了他們才卸點貨；C類是隻賣好賣的產品，有活動也幫你衝不起量，甚至於誰給的便宜賣誰的，或者平時也不怎麼賣你的貨，但是春節也賣點的。
二、估算壓庫和壓貨數量
把終端門店梳理出來後，根據梳理出來的終端門店數量估算壓庫和壓貨數量。一位經銷商擁有終端門店的數量，以及與這些門店的關係強度，在壓庫和壓貨前能有效把這些門店進行分類，是決定經銷商壓庫數量和壓貨多少的前提，也直接決定經銷商的財富。假如你是一家縣城的快消品經銷商，你有600家終端門店，這600家門店就決定著你春節壓庫數量。
根據平時往來關係，對這600年門店進行分類，在些門店中假設像我說的A類有100家，B類有200家，C類有300家。從平時往來銷售記錄發現，每月平均銷售Y產品A類門店是120件， B類門店是60件，C類門店是20件。那麼你代理的Y產品在今年春節壓庫數量預算應該是多少比較合適呢？
三、壓貨策略
按照產品預算到庫數量，把所有促銷費用核算按照比例分配，制定出一層級壓貨三級跳促銷活動政策，即根據三種不同類型的終端門店制定出三種不同的壓貨促銷政策，來一場轟轟烈烈的一層級促銷和三層級動銷即“四季發財”模式大匯戰。比如A促銷套餐只針對A類門店，BC類門店想要也不能給；B促銷套餐只針對B類門店，AC類門店想要也不能給；C促銷套餐只針對C類門店，AB類門店想要也不能給。
另外，壓貨時間順序和擺放位置也有特殊要求。在促銷壓貨時間順序上，首先掃A類門店，其次掃B類門店，最後掃C類門店。壓貨擺放位置，對BC類門店儘量爭取最好的位置，但是對A 類門店必須要求最好的位置，如果沒有好的位置，寧願不給活動套餐。因為這類門店經營的品種品項相對都比較多，特別是到了春節，倉庫都是擠滿了各種產品，擺在前面的產品肯定銷售機會多，擺在隱蔽角落的產品被消費的機會就少。
02
年底如何動銷？
產品動銷的策略和方法很多，比如人員促銷，在春節前後10天應該是賣貨高峰期，這個時候集中在A類門店安排導購進行促銷的效果最好；售後保證促銷，壓貨時的承諾，產品滯銷或者賣不完，負責調換貨；累計銷貨獎勵，記賬式銷售，只要賣完一組套餐，再額外給予現金抵貨款獎勵；買贈禮品，賣出一件商品贈送給消費者一個盆；現場砸金蛋抽獎，消費者購買產品，現場砸金蛋獲得對應獎品等等，這些常規促銷做法，在這裡就不在一一列舉，筆者側重說下互聯網工具在終端動銷活動的應用，分享終端動銷管理正在操作使用的微信群工具的應用。
建立三個終端門店群，你可以叫做金牌群、銀牌群、銅牌群，安排專人管理，把A類門店拉進金牌群，B類門店拉入銀牌群，C類門店拉入銅牌群，也就是把不同類型的終端門店分別拉進不同等級的微信群裡，但所有進群的成員都必須是已經壓過貨的門店，沒有壓貨不能拉進來，這樣就方便管理，有什麼活動政策，好單獨分門別類的通知互動，避免因不同政策影響門店老闆情緒。
二、設置動銷紅包
建立好微信群后，把動銷紅包獎勵設置成三個不同等級，門店賣出產品，手機拍照上傳照片到群裡，管理員就給予一對一定時發放紅包獎勵，比如每賣出1件產品獎勵1.5元紅包。紅包力度從A到C要逐一遞增，也就是B類門店獎勵力度大於A類門店獎勵力度，C類門店的獎勵力度大一AB類門店。另外，為了活躍微信群，管理員每天還可以定時發放紅包，手氣最佳的還可以獲得不同的禮品。
03
工作目標從壓貨向賣貨轉變
所有的經銷商都在向終端壓貨，但是真正幫終端賣貨的卻寥寥無幾。能幫終端賣貨的經銷商，才能在接下來的極限競爭中，更好的脫穎而出。
而節日促銷，主要看的還是五個方面：
一、看陳列。看排面的大小、陳列是否規範整齊、POP是否到位。
二、看導購。導購人員的儀容、專業水平和態度。
三、看促銷。主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻等等。
四、看產品。價格是否有亂價行為。
五、看機會。看賣場是否有促銷增加銷售的機會，跟賣場主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆。
對小店來說，節日促銷就是氣氛和關注度。大多數小店本身對春節促銷並沒有太大的概念，和平常賣貨沒有什麼區別。
這個時候就需要經銷商來引導，做好陳列、導購、促銷的進行，以及小店內節日氣氛的營造。不需要太大的功夫，僅僅是簡單的佈置和改變，就能收穫斐然。
在能幫助終端賣貨的基礎上，再次提出移倉的要求，自然是事半功倍，自然而然的。
04
及時交流和查看
幫助終端動銷是為自己的產品進入終端倉庫做準備，所以要隨時小心被別人有了可趁之機。
所以，在進行的同時還要隨時注意終端的銷售數據。
一、查銷售數據。
包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數據、近期主題活動的銷售數據、新品的銷售數據。暢銷商品注意不要亂價，保持一定優勢。在促銷的過程中，進行不同程度的側重和改善。
二、查庫存。
現有多少貨，貨架情況如何，有無缺貨，大庫存商品第一時間要想辦法消化庫存，避免退貨。同時，對快速銷售產品及時補貨，不要被別家佔便宜。
三、查促銷物料。
贈品是否發放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。春節最重要的是後期的保障，這些關係到終端能不能正常的銷售進行，不能馬虎。
四、查導購報表。
有無做報表，每週一是否報周銷量，有無公司文件或產品手冊，跟蹤近期活動的銷售動態，在做什麼促銷活動，以及競品的銷售數據。
通過清查，我們可以完整的掌握門店信息，制定下一步行動計劃，做出合理的工作安排。
一步步的做下來，就能夠對賣場和終端有更清晰的瞭解，發現動銷過程中的不足之處，及時改進，及時的彌補不足。
旺季爭的就是細節的把握，就是對終端的瞭解。只有知己知彼才能百戰不殆，才能掌握終端，快速完成壓貨、動銷、補倉等快速進行，快速完成產品移倉和銷量的爆發。
05
注意壓貨技巧
移倉、壓貨是一個持續的過程，但是越靠近春節終端也會越小心翼翼，大筆的壓貨雖然會有，但是需要前期不斷的鋪墊。
春節的動銷活動不能斷，而且強度要不斷加強。從前期的品嚐、贈送等活動，要逐漸向成箱促銷活動轉變，利用差價促銷。
同時加大餐飲、宴會等渠道客戶的聯繫，提高產品的週轉率。
要注意的是，注意每一次補貨、壓貨的數量要所有控制。減弱壓貨的強度，提高壓貨的頻率，在終端營造產品熱銷，週轉迅速的印象，從而獲得終端的青睞。
在這樣的印象下，隨著春節到來，在最後以春節假期等為由再一次大批量的壓貨，從而完成產品最後的移倉。
在高頻率的週轉下，經銷商也更容易收到貨款，而不會因為大批量的壓貨失去主動，一步步的對終端讓步，甚至拉長收款的期限。
越是緊俏的才越有吸引力！賣的快才是春節最吸引終端的賣點！
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