一寫商業計劃書前你必須瞭解的一些事情
1商業計劃書不清晰的原因
1）要麼就是對項目本身的發展邏輯沒有想通透；
2）要麼就是沒能將清晰的戰略通過簡潔的書面材料有效地傳達；
3）商業計劃書不僅僅是寫給投資人看的，更是幫助創業者在“需求、產品（技術）、商業模式、團隊、營銷、運營、競爭優勢”七個重要方面（創業成功的七根柱子）進行深入思考並在戰略方面實現“動態而混沌”的自洽的過程。
2 投資邏輯就是“乾柴烈火”的邏輯
1）剛需+競爭壁壘+市場容量；
投資邏輯簡單來理解，就是社會為什麼需要你這類項目的存在（剛需），為什麼是你而不是別人（競爭壁壘）？或者為什麼有了別人，還可以有你的存在（市場容量）？
2）“跑道足夠長、引擎足夠強大、團隊足夠牛逼、產品足夠尖叫、燃料足夠充足”，其中前面四個條件是創業團隊要搞定的，最後一個是資本市場可以提供的。
3）所有的商業模式，不外乎兩點，“賣東西給用戶，或者把用戶賣掉”，前者是做交易，後者是做媒體（信息）。
4）好的商業模式，其投資邏輯最基本的要點還是“乾柴烈火”的邏輯，即市場上要有海量的“乾柴”（剛需），而團隊擁有可以星火燎原的“烈火”（產品）。
3為什麼我的項目很賺錢卻拿不到投資？
VC的運作邏輯。大部分的VC通常都是採用合夥制方式，由資金管理方（GP，管理合夥人）向出資方（LP，有限合夥人）募集而來，每一支基金通常都有約定的期限及投資策略，VC大部分都投向“高風險、高收益”的成長期項目。
4戰略耐受性：花未來的錢補貼現在的用戶
1）當某個項目所選擇的商業模式代表著一種必然到來的趨勢時，投資這種模式必須具備一定的戰略耐受性。
2）從原來傳統的模式遷移到新的模式代表著一個更加符合市場需求的、必然會到來的變化趨勢，只是有時候從舊的模式遷移到新的模式通常會有很多現實的阻力（如來自監管層等）。
3）如滴滴和美團等項目，前期通過“燒錢”的方式快速地聚集一定的用戶規模，同時，為了保證早期用戶提前享受“中後期”的用戶體驗，需要通過巨量的資本投入來實現“資源密度”超前於“用戶密度”的發展。
5結構化思考，形象化表達
1）寫商業計劃書的基本要領就是“結構化思考，形象化表達”。
2）所謂“結構化思考”，就是從需求出發，系統性地闡述項目成功的各種“充要條件”（或說關鍵成功因素）。
3）所謂“形象化表達”就是儘可能用圖形化、數據化的呈現形式讓你的BP精準地傳遞項目的價值。
二商業計劃書到底如何寫？
1）三段式邏輯：市場很大，我們很牛，我們能幫你賺很多錢。
2）天使階段的項目商業計劃書，重點可以放在需求、產品和團隊三方面，
3）A輪及以後的項目，建議可以參照以下結構進行展開：
1項目概況（1P）
簡短地彙總介紹以下幾個方面：戰略定位、市場概況、服務及產品、營銷推廣、競爭優勢、核心團隊、運營現狀及發展規劃、融資金額及用途。
2戰略定位（1P）
1）用簡單的語言描述公司的戰略定位（我們做什麼，不做什麼）和願景（我們未來會是什麼）。
2）戰略是隨著外部環境動態調整的，但是大的主線創始人肯定要想清楚。
3）薯片理論，行業發張從橫向擴張到縱向垂直。
3市場分析（1-3P）
1）對項目所處的行業細分市場情況進行分析：市場容量（及增長速度）、行業發展趨勢、目標客戶及需求痛點。
2）權威數據+實際調研數據+圖文並茂
3）需求分析的八字訣：“普遍、顯性、剛需、高頻”，產品八字訣的前三點是客戶思維，最後一點是用戶思維。
4服務及產品（1-2P）
1）這部分內容要說明：我們提供的產品及服務（形態）是什麼？針對的目標客戶有哪些主要的特徵？產品或服務解決的用戶的核心需求是什麼？產品或服務具有哪些核心價值？
2）嚴格意義上的“產品”和“服務”是不同的。
3）“產品”具有如下幾個特點：①生產、交付和使用三個環節異步（可分離）；②可異地交付；③可大規模複製；
4）“服務”則具有以下幾個特點：①生產、交付和使用三個環節同步（不可分離）；②屬地化交付；③高度依賴人，複製性差。
5）這部分論述要達到的目的是要說明“產品足夠尖叫”、“烈火很烈”。
5商業模式（1-2P）
1）這部分要說明近期和遠期的盈利模式分別是什麼？核心的業務流程是什麼？擁有什麼核心資源？
2）互聯網本身沒有創造任何新的東西，互聯網的本質是改變了世界“連接”的方式。
3）由於藉助互聯網的連接，交易成本被大大降低了，原來本無法發生的交易現在可以發生了，簡單來說，互聯網釋放了更多的可能性，這便是互聯網帶給我們的信息紅利。
4）成本結構，內源性流量vs外源性流量，前者流量聚合及轉化效率，後者需要外部流量導入，如同造血與輸血。
5）互聯網項目的收入計費方式不外乎以下幾種：CPC（按點擊付費）、CPM（按千次展示付費）、CPA（按下載付費）、CPT（按時間付費）、CPS（按交易佣金付費）。
6）同一個項目，其成本結構和收入結構放在時間序列上來看，就構成了其長期盈利性表現。只是不同的產品屬性組合決定了不同的成本結構，同時也決定了後續盈利模式的選擇空間。
7）MGC（Machine Generated Content）的本質是工具屬性，人機互動，如萬年曆；UGC(UserGenerated Content)的本質是社交屬性，人人互動，如社區；PGC(Professionally Generated Content)的本質是媒體屬性，人專互動，如自媒體。
8）流量變現的關鍵：如何將用戶自然地延伸到第二場景並持續高頻地黏住用戶。
9）對於最終需要靠交易來變現的互聯網項目而言，其商業模式的本質就是“獲客成本、活躍率（留存率）、轉化率、客單利、復購率”這五個參數的函數。
10）一句話，商業模式部分需要展示企業未來如何賺錢，以及為什麼現在的產品形態及發展趨勢能夠支撐未來的盈利模式。
6競爭分析（1-2P）
1）如果說以上的分析根據常識和邏輯就可以得出分析結論的話，那麼本部分的分析則取決於我們的視野。
2）對於競爭對手的分析，應該從對用戶需求滿足的可替代性選擇的角度進行。
3）在思考競爭格局時，需要“站在未來看現在”。
4）這部分內容重在說明“烈火”為什麼烈。
7營銷推廣（1-2P）
1）這部分重點闡述公司已採取或擬採取的市場推廣策略及競爭策略？具有哪些核心資源或合作伙伴可以利用?使用那些渠道和方法？
2）重在說明為什麼“星星之火可以燎原”。
8核心團隊（1-2P）
1）簡單介紹核心團隊的從業經歷及擅長的領域，除了核心創始人之外，最好還需要包括技術（或產品）、銷售、運營等方面的核心骨幹成員。
2）重點強調團隊成員的從業經驗，團隊的互補性和完整性。
9運營現狀（1-2P）
1）本部分需要介紹公司現有激活用戶、註冊用戶、日活用戶、日活率、留存率、日訂單數、客單價、毛利率、近期銷售收入、往年以及本年銷售收入以及各項指標的增長率等指標。
2）這一部分所提供的數據，實際上是反映公司目前所設定的產品定位及商業模式得到市場初步驗證的情況。
10發展規劃（1-2P）
本部分需要在假設融資到位的情況下（特別注意此假設），公司未來3至5年的發展規劃，以圖表的形式直觀說明公司在各階段的目標市場、拓展區域、商業模式等戰略計劃。
11融資金額及用途（1P）
1）具體包括兩個重要內容，第一是本輪融資金額是多少，最好說明人民幣或者美元，第二，需要重點說明本輪融資的具體用途，最好能夠細化到具體項目。
2）這部分內容需要創業者根據審慎思考的業務拓展計劃制定具體的資金分配方案，需要充分體現創業者的戰略規劃能力，同時也需要體現創業花錢的能力。
三關於路演的建議
1）要做行業的專家，要對自己所在的行業的痛點、格局有深入的洞察；
2）不要害怕投資人的Challenge，不要在形式上迎合投資人，要樂觀自信，對於投資人來說，不怕路長，就怕戰略不清晰，走彎路；
3）作為團隊老大，要富有激情、堅定、執著，簡潔表達，思路清晰，需要向投資展現出足夠的“戰略忽悠”能力；
4）團隊永遠第一，儘量少用“我”，而是“我們”；
5）儘量用數據說話，但不要誇大數據預期；
6）不要回避投資人的疑問，有勇氣接受你不能改變的，有能力盡可能改變你能改變的，有智慧識別這兩者，“天要下雨，娘要嫁人”，隨他去吧，你就是行業的權威！來源:蘇河匯
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