文 | 白晨
剛剛！微酒記者從市場獲悉：五糧液品牌事業部對各營銷戰區下發了《關於精準施策、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》（以下簡稱通知）。
該通知強調各營銷戰區要結合疫情形勢，圍繞一季度工作安排，近期重點抓好市場調研與分析、優化計劃配額、加快市場費用核報、及時兌現終端積分獎勵以及切實加強客戶服務等5項工作。其核心內容如下：
第一，加強市場調研與分析：重點關注消費動銷情況。
據市場調查顯示：五糧液今年1月份渠道備貨、動銷情況好於預期，經銷商庫存保持在10%左右，核心終端動銷達80%左右。特別值得一提的是，為了滿足市場需求，五糧液經銷商還提前執行了2月份合同計劃。
鑑於上述行情，五糧液方面在通知中指出：“為進一步加強市場精細化管理，各營銷戰區務必繼續強化經銷商和終端的進銷存調查與分析，尤其要研究消費動銷情況，協助經銷商提前準備，迎接疫情後各種補償性消費的到來，真正做好區域市場長期、良性、可持續發展。”
有經銷商表示，通過掌握準確的市場動態，這可以讓五糧液在疫後搶抓補償性消費機遇中佔得先機。
第二，加強計劃配額的優化：精準施策，不搞一刀切。
值得關注的是，五糧液方面在通知中指出：“要求各營銷戰區要強化3月份計劃配額調節預案，對經銷商進行分類調節，科學精準施策，不搞一刀切。”
對於“精準施策”，五糧液方面明確指出：第一，重點支持有能力、有實力、庫存良好、又有自主意願的經銷商；第二，對於有能力但近期動銷有壓力的經銷商，及時調減計劃配額；第三，對於有能力但有短期資金週轉困難的經銷商，提報五品部，由五品部會同財務公司和合作銀行，提供定製化的金融支持。
此外，五糧液方面還強調：“各營銷戰區全體人員要有序、有力、有效、親自做好大客戶團購工作，絕不允許簡單向經銷商硬性下達團購指標任務。”
在該通知下發後，有經銷商向微酒記者表示：“這個‘不搞一刀切’的消息很及時，尤其是對3月份的配額調劑策略也很科學，做到了分類調控、精準施策，既能有針對性的為部分經銷商減壓，同時也能讓有能力的經銷商可以更大程度地滿足消費需求，做深市場。”該經銷商表示，自己春節動銷很好，目前庫存很少，希望能夠科學調劑配額過來。
第三，加快市場費用核報：兩個工作日完成。
除了配額要精準施策外，五糧液還在通知中要求各營銷戰區加快經銷商費用的核報，並規劃了明確的時間線。
據瞭解，五糧液方面要求：一方面，各營銷戰區要在2月22日前上報經銷商2019年未核報市場費用、2020年元旦春節活動費用核報材料；另一方面，五糧液將在經銷商票據到達公司之日起兩個工作日內完成核報。
對此，有經銷商表示：“快速核銷市場費用，這可以讓經銷商回籠一部分現金流，而這正是當下經銷商最需要的，可見，五糧液在幫助經銷商解決當前最實際的問題。”
第四，及時兌現終端積分獎勵：2月底前到位。
此外，該通知還指出：公司將在2月17日下發2019年9月1日至2020年1月31日期間的終端綜合指標評比排名獎勵執行方案，各營銷戰區要按照方案的要求，快速、準確落實，確保在2月份之內獎品全部兌現到位。
第五，切實加強客戶服務：傾聽市場心聲，切實解決市場問題。
最後，五糧液方面在通知中對各營銷戰區的工作提出了明確方向，要求他們在疫情期間，要切實轉變工作作風，密切關注疫情發展態勢、行業市場動向、以及商家的復工復產情況，加強與經銷商、核心終端有溫度的溝通，聽取商家合理化建議，切實幫助商家解決實際困難和問題。
綜上來看，五糧液對各營銷戰區提出的5項重點工作涵蓋了多個層面，但無論是強化市場動態追蹤、計劃配額調劑還是加快費用核銷和終端獎勵，這些工作的核心都是圍繞經銷商、終端來開展，幫助商家解決當下最實際的問題。
對此，一位行業人士分析表示：“這一系列策略很務實，也很有針對性，從多個層面去扶持，無疑又給經銷商吃了一顆‘定心丸’；這既體現了五糧液心繫經銷商、與經銷商結成緊密‘命運共同體’的新型廠商關係，也體現了作為國有‘龍頭’企業的大擔當。五糧液能在突發事件之下快速反應和科學應對，值得其他企業學習。”
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