大家好，我是華東區二線城市的捷豹路虎銷售顧問，今天跟大家聊聊路虎發現神行，前幾天它正式更名為發現運動版，售價區間為
35.68-45.58萬元。雖然最近在疫情的影響下行情會有所變動，但大體上大家還是可以參考的。2019款發現神行賣的怎麼樣？
本地有兩家捷豹路虎4S店，我們是本地的第一家店，到今年是第8個年頭，根據公司的記錄，8年的交車數量在7000臺。店內的客流一個月370批。19年12月份交車臺數60臺，發現神行22臺，可以說發現神行養活了三分之一的銷售。
2019款發現神行店內情況怎麼樣？
目前店內只有6臺現車，4臺黑色，2臺白色。這6臺現車是最後的車子，賣完就結束了。廠家已經停產了，已經訂不到車子了。1月份廠家已經開始預售2020款的發現運動版，店裡近期會開始新款上市前的產品培訓。
目前還庫存的2019款發現神行優惠很大，指導價39.48萬元的240ps SE版的發現神行正常優惠報24.5萬。這個力度我自己都想買了。
買這個車子都是些什麼人？
目前買路虎發現神行的大多是80、90後，他們都有一個SUV的情懷。客戶外地人佔大部分，主要是河南，安徽，山東的客戶居多，都想在年前買個車子回家過年，路虎這個品牌在一些客戶眼裡還是很有面子的。
買發現神行都會對比哪些車型？都是怎麼考慮的？
買發現神行的客戶一般會對比沃爾沃的XC60、寶馬X1。
最終選擇寶馬X1的客戶，是確實喜歡的寶馬的標，客戶對三缸機這個東西並不在乎。也有一部分客戶本來想買X1的客戶，後來選擇的路虎發現神行。其中有一個很大的原因，寶馬年底的確實很忙，到店裡沒有人接待，銷售顧問接待的態度也不好，導致客戶選擇我們。
我們店的隔壁有一家沃爾沃同屬於我們一個集團的。兩家的銷量可以說是難兄難弟，店裡領導說兩家店一直在虧損。
買發現神行需要準備多少錢？
以39.48萬元的2019款發現神行來舉例，正常的
最終優惠價在23.5萬，綜合服務費和金融手續費都沒有，購置稅2.1萬，保險1.1萬，上路26.7萬。但是2019年最後一天做了一個26萬包牌的，史上最低價，只此一單。
分期政策，車價付一半，24期免息，多數客戶選擇這個。
關於2019款發現神行售後的問題？
由於12月份發現神行交車比較集中，每個車主的價格懸殊也很大，交車的時候把客戶都分開，避免交流，上牌的時候也是。客戶買車子都在網上看到說路虎小毛病多，但這個到最後都不是問題，不影響訂單。
只有銷售才知道的事情
店裡的今年的銷量不是很好，11月份總交車臺數只有19臺，到了12月份店裡領導很著急。每天晚上我們銷售顧問都在打半年內的客流表電話，一個也不放過，目的只有一個---邀約到店，到店的客戶絕不會因為價格的問題放走客戶。
所以12月份店裡的所有車型價格都很低，發現神行價格更是史無前例。1月2號的時候，店裡領導問了周邊的店，其他的店裡2019款發現神行已經都沒車子了，只有我們這裡有少量的車子，所以店裡目前指導價39.48萬元的2019款的發現神行價格會上漲一些。2020款的發現運動版在今年2月會到現車，優惠幅度在15點，價格會堅挺一段時間。最後一批的發現神行是最好的入手階段。
（發現運動版）
即將上市的發現運動版除了優惠15個點，另外根據客戶定車日期還有4000-6000元的油卡送，越早定，油卡越多。根據以往的經驗這個優惠幅度會持續半年左右的時間。
為了能讓新款的發現運動版更好賣一些，我們店內19款的發現神行已經開始漲價，
目前的優惠幅度只有7萬。從廠家給其他信息可以推斷出2020款發現運動版的正式上市日期在2月20日，4S店到現車的日期在2月初，但是因為疫情延遲，具體還要再等通知。目前展廳也在蓄客，但效果不是很明顯。上市之後第一批買這個車子的客戶一定是因為喜歡，因為好多來店客戶都是奔著20多萬買路虎來的，也就是目前最後幾輛的19款發現神行。
但只要沒有大的優惠，銷量就不樂觀，20款的新極光就是很好的證明，目前店內一個月的銷量就是在4臺，很難有突破。
前幾天開會，公司20年第一季度的銷售方向是20款的XEL和XFL，尤其是XFL目前的優惠幅度有10萬起，本來和A6L、寶馬5系、奔馳E競爭的車型，現在只能和A4L、寶馬3系、奔馳C來競爭，算是降維打擊吧。
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