這兩天
恆大在線大促的廣告以及隨手就整了580多億的話題，一次又一次的侵佔瑞先生的朋友圈。
雖然這裡面會不會有那麼點水分，實在不好說，但在疫情導致行業愁雲鎖霧的當下，恆大這一雷霆出擊，還是讓地產同仁稍稍看到了春的騷動。
……
在線賣房靠不靠譜？
這不是今天才有的話題，好幾年前房產電商也曾是個“風口”，雖然這兩年，大多數曾經站在風口上的豬，已經不見了蹤影。
但傳統中介線上轉型的Q房和鏈家，這年頭日子過得可是相當的滋潤，而上一輪風口上的房多多，也趕在豬年上了市，算是飛了起來。
雖然這幾家都還稱不上真正的、完全的線上平臺，但不能否認的是，在整個房產交易流程中，線上正在、也完全可以承擔越來越多的職能，發揮越來越大的作用。
所以說：
在線能不能賣房，其實不是個問題，真正的問題是：你的房子能不能通過線上賣出去？正如網上能不能找女朋友？當然可以，但只在網上親密的，那不叫女朋友，叫網友。
……
在線賣房的一個基本前提：
你得首先弄清楚一個具體的交易過程到底是怎麼產生的，尤其是在這個交過程中，消費者的心理機制和決策模式。
從營銷角度來說：
一個消費者的購買決策基本經歷那麼幾個主要階段：
注意→ 興趣→ 意願→ 行動
不管線上還是線下，基本都是這麼個路徑，所以你的在線賣樓必須按這個邏輯進行展開，才能做到有的放失，步步為營。
當然，互聯網應用越來越普及，線上的信息檢索和分享功能，對消費者行為也會產生不小影響。
……
其實
大多數的“在線賣房“，都邁不過第一步，也即引起購房者“注意“的階段。
首先，這個年代，消費者的注意力實在過於分散，兩個人出門談個戀愛，都成了換個地方各自刷手機，所以無論搞直播也好，發朋友圈也罷，不妨多想想：
網上各種誘惑那麼多，我憑什麼關注你一賣房的？
其次，網絡上平臺眾多，用戶海量，雖然都說大數據如何如何，但要真正做到需求和信息匹配，這個難度和成本實在太高，尤其是對於高介入的重資產商品來說。
所以大多數所謂的線上營銷，無異於往大海里扔一塊小石頭，卻期望引起滔天巨浪。
恆大在這方面如何做？就一句話：簡單，直接，全覆蓋。
用任正非的話說叫“飽和攻擊“，用二少的話說就是“我TMD全霸屏了“，這是最笨，但卻是最有效的方式，當然更重要的是，得有錢。
……
注意，更多的是一種感官衝擊力。
而影響消費者心智，是從“興趣”開始的，如何讓購房者看到廣告或信息以後，產生“不妨瞭解一下”的衝動，其實是極具挑戰的事情。
通常來說，激發消費者興趣有很多方式：如好奇心，好比很多男同學看到美女的頭像，就忍不住戳戳戳，看到“七五折“難免覺得佔了大便宜。
如供需同頻，你有需要時剛好我也很專業；如信任代理，意見領袖又或身邊朋友彈過來的東西你總會格外上點心。
恆大之所以在這方面能玩得開，很大程度上源於“先玩自己人”的全體動員的一貫傳統，然後通過“點點手指就掙錢“佣金機制拼多多，發動每一個身邊人。
……
注意了，感興趣了
接下來就要想辦法激發消費者“意願”，真正“行動“起來，無論3000塊，還是就1塊，總之門檻要低，就當交個朋友，大家都沒有壓力。
很多人也許會說，光交那麼點錢，萬一反悔了呢？當然，這個可能性是極大存在的，但人的心理普遍存在“一致性”機制，自我否定是個挺難的事情。
所以你看所有高明的騙子，都不是一開始就要你拿出全部身家，你交個女朋友，也是從拉手仔、親腦門一步步開展工作的。
並且，接下來真正的“交易”，都會轉到線下環節，這年頭，對地產銷售者來說，只要你肯來就行。
……
所以說：
線上賣房，無論邏輯還是動作，其實都並不複雜，恆大之後，不少發展商也依樣畫起了葫蘆，但說句心裡話，對大多數發展商來說：
恆大你真的學不會！
首先，這需要足夠的項目和規模支撐和分攤，畢竟，今時今日，線上的獲客成本，其實並不比線下便宜，無論是爭奪流量的飽和攻擊，還是多層級的佣金機制，都是件很費錢的事情。
所有不談成本/效益比的營銷，其實都是耍老闆，或跟著老闆騙資本市場。
其次，這種略顯簡單粗暴的售賣邏輯，對於“下沉市場”相對有效，除了消費層級和購房者決策機制的差異，也關係到價格讓度的空間。
所以我們看到恆大這次戰線也主要集中在三四五線城市。
再者，高效的落地需要全民營銷的傳統和超強的執行力，對恆大來說，這次“矚目”的在線賣房，與其說是網絡的勝利，不如說是其銷售模式的集約化成果。
要成功，先得把自己人逼瘋！
End
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