这两天
恒大在线大促的广告以及随手就整了580多亿的话题，一次又一次的侵占瑞先生的朋友圈。
虽然这里面会不会有那么点水分，实在不好说，但在疫情导致行业愁云锁雾的当下，恒大这一雷霆出击，还是让地产同仁稍稍看到了春的骚动。
……
在线卖房靠不靠谱？
这不是今天才有的话题，好几年前房产电商也曾是个“风口”，虽然这两年，大多数曾经站在风口上的猪，已经不见了踪影。
但传统中介线上转型的Q房和链家，这年头日子过得可是相当的滋润，而上一轮风口上的房多多，也赶在猪年上了市，算是飞了起来。
虽然这几家都还称不上真正的、完全的线上平台，但不能否认的是，在整个房产交易流程中，线上正在、也完全可以承担越来越多的职能，发挥越来越大的作用。
所以说：
在线能不能卖房，其实不是个问题，真正的问题是：你的房子能不能通过线上卖出去？正如网上能不能找女朋友？当然可以，但只在网上亲密的，那不叫女朋友，叫网友。
……
在线卖房的一个基本前提：
你得首先弄清楚一个具体的交易过程到底是怎么产生的，尤其是在这个交过程中，消费者的心理机制和决策模式。
从营销角度来说：
一个消费者的购买决策基本经历那么几个主要阶段：
注意→ 兴趣→ 意愿→ 行动
不管线上还是线下，基本都是这么个路径，所以你的在线卖楼必须按这个逻辑进行展开，才能做到有的放失，步步为营。
当然，互联网应用越来越普及，线上的信息检索和分享功能，对消费者行为也会产生不小影响。
……
其实
大多数的“在线卖房“，都迈不过第一步，也即引起购房者“注意“的阶段。
首先，这个年代，消费者的注意力实在过于分散，两个人出门谈个恋爱，都成了换个地方各自刷手机，所以无论搞直播也好，发朋友圈也罢，不妨多想想：
网上各种诱惑那么多，我凭什么关注你一卖房的？
其次，网络上平台众多，用户海量，虽然都说大数据如何如何，但要真正做到需求和信息匹配，这个难度和成本实在太高，尤其是对于高介入的重资产商品来说。
所以大多数所谓的线上营销，无异于往大海里扔一块小石头，却期望引起滔天巨浪。
恒大在这方面如何做？就一句话：简单，直接，全覆盖。
用任正非的话说叫“饱和攻击“，用二少的话说就是“我TMD全霸屏了“，这是最笨，但却是最有效的方式，当然更重要的是，得有钱。
……
注意，更多的是一种感官冲击力。
而影响消费者心智，是从“兴趣”开始的，如何让购房者看到广告或信息以后，产生“不妨了解一下”的冲动，其实是极具挑战的事情。
通常来说，激发消费者兴趣有很多方式：如好奇心，好比很多男同学看到美女的头像，就忍不住戳戳戳，看到“七五折“难免觉得占了大便宜。
如供需同频，你有需要时刚好我也很专业；如信任代理，意见领袖又或身边朋友弹过来的东西你总会格外上点心。
恒大之所以在这方面能玩得开，很大程度上源于“先玩自己人”的全体动员的一贯传统，然后通过“点点手指就挣钱“佣金机制拼多多，发动每一个身边人。
……
注意了，感兴趣了
接下来就要想办法激发消费者“意愿”，真正“行动“起来，无论3000块，还是就1块，总之门槛要低，就当交个朋友，大家都没有压力。
很多人也许会说，光交那么点钱，万一反悔了呢？当然，这个可能性是极大存在的，但人的心理普遍存在“一致性”机制，自我否定是个挺难的事情。
所以你看所有高明的骗子，都不是一开始就要你拿出全部身家，你交个女朋友，也是从拉手仔、亲脑门一步步开展工作的。
并且，接下来真正的“交易”，都会转到线下环节，这年头，对地产销售者来说，只要你肯来就行。
……
所以说：
线上卖房，无论逻辑还是动作，其实都并不复杂，恒大之后，不少发展商也依样画起了葫芦，但说句心里话，对大多数发展商来说：
恒大你真的学不会！
首先，这需要足够的项目和规模支撑和分摊，毕竟，今时今日，线上的获客成本，其实并不比线下便宜，无论是争夺流量的饱和攻击，还是多层级的佣金机制，都是件很费钱的事情。
所有不谈成本/效益比的营销，其实都是耍老板，或跟着老板骗资本市场。
其次，这种略显简单粗暴的售卖逻辑，对于“下沉市场”相对有效，除了消费层级和购房者决策机制的差异，也关系到价格让度的空间。
所以我们看到恒大这次战线也主要集中在三四五线城市。
再者，高效的落地需要全民营销的传统和超强的执行力，对恒大来说，这次“瞩目”的在线卖房，与其说是网络的胜利，不如说是其销售模式的集约化成果。
要成功，先得把自己人逼疯！
End
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