文 | 納蘭醉天
這場疫情像個照妖鏡，經銷商和企業均可以看到對方真實的樣子
隨著復工有序地開展，國人對待疫情的態度已經由守轉攻。在整個疫情期間，我們真的要為快消企業點贊，他們沒有餐飲企業會哭，有什麼“傷痛”都默默承受。甚至，一邊流血，一邊為戰疫施以援手。如果把捐獻名單列一列，你會發現，快消企業的名單或是所有行業中最長的。
01 、借疫情裁員
當絕大多數快消企業選擇默默承受這場“天災”的時候，也有企業因為疫情，有了新的主意——變相裁員。
比如，這家廣州的某護理公司，就拿這次疫情做起了文章。
當全國都在鼓勵復工的時候，這個企業卻早早給員工下了停工待崗的通知。
據其內部員工透露，這次所謂的停工待崗根本就是早有預謀的——年前已經裁掉了一批員工，本來，年後還會裁一批的，如今遇到疫情，正好以此為藉口，給員工發幾個月的基本工資，如此一來，裁員的賠償會少賠一些。
老納查了一下，在網絡世界裡，老納沒有找到與這家公司有關的捐助信息。當然，這也沒什麼，畢竟，這是自願的。但這並不妨礙借疫情作“文章”。用小瀋陽的話說：合著你為疫情一毛不出，還蹭一波疫情的熱度，達到裁員的目的啊。
這家日化公司，前段時間曾嚴厲地聲明：某國際巨頭對它的收購是無稽之談，公司將繼續中國的口腔事業。
然而，據參與了本次收購評估的國際巨頭的員工透露，真實情況是、在對該公司調研時發現，該公司數據有嚴重問題，經銷商庫存大，毛利低，為了銷量完全不節制費用。其實，也不難理解。這家公司一直說要彎道超車，其推出的聲波牙刷取得了不錯的成績，甚至一度揚言要把雲南白藥踩在腳下。然而，這些年，它家一直解決不了靠促銷員人海戰術以及賣場買排面換銷量的問題，用該公司員工的話說：“打不通的傳統渠道，做不完的城市會戰”。
數據或許會騙過所有人，但唯獨騙不了自己。該公司揚言要在2020年實現對雲南白藥超車之前，先進行了一波裁員，還很不“客氣”地借疫情做了文章。不都說，“自己吹下的牛逼，跪著也要走完”嘛，可它卻在這個時候，甩鍋了。
不過，這家公司不是本文的主角，也或會成為這次疫情之後一些企業的“普遍現象”。未來，老納會繼續關注類似公司在疫情之下的裁員舉措。
舉這個公司的例子，就是想說：企業做不好，就是自己做得不好。別把什麼鍋都甩給疫情，說的好像沒有疫情來的話，你就能出任CEO、迎娶白富美、走上事業巔峰似的。對這類動輒甩鍋的企業，希望經銷商能擦亮眼睛。
02 、困境中“逆行”
照妖鏡，既能照出妖怪，自然也能照出美人。
疫情之下，既有為了“活下來”打小算盤的企業，也有寧願自己承壓，也要對得起“夥伴”的公司。
近日，有一家公司突然發佈了一封告經銷商書，其內容頗有“大家風範”。
在這封告經銷商書中，該公司表達了三個意思：經銷商賣不了的貨，我們給退；為了保證經銷商團隊的穩定，對經銷商團隊的核心人員給予補助；自家的員工在線培訓，保持與經銷商溝通，不裁員、不扣工資。
能做到給經銷商全部退貨的企業很少，而這個公司不僅給經銷商解決庫存問題，還對經銷商的業務員給予一定的補貼，讓經銷商團隊保持穩定。讓老納不禁好奇，這家公司是利潤多，還是老闆家裡有礦。
可細究下來，這家潤美滋（北京）飲品有限公司（以下簡稱：潤美滋）在圈裡並沒有多少知名度。唯一能讓人對其產生興趣的，是早些時候傳聞旗下產品與華彬紅牛“息息相關”。
如果你還有印象，快消君曾報道過，華彬集團曾低調地讓自己的經銷商隊伍銷售過一款叫好智粒的核桃乳。彼時，業界曾以為華彬想要在植物蛋白飲料行業分一杯羹。
天眼查顯示，好智粒母公司潤美滋的註冊地就是華彬紅牛在北京的總部（與戰馬是同一註冊地），當然還有著名包裝公司奧瑞金的註冊地也在這裡。
而好智粒核桃乳又大量出現在華彬紅牛的經銷商倉庫裡，似乎一切都在作實這是華彬紅牛成立的一家新公司。
但實際上，好智粒核桃乳是潤美滋公司在運營。至於二者的淵源，好智粒法人王曉陽表示，與華彬集團嚴老闆是“世交”。正是受嚴彬以及華彬紅牛的影響，他才決定進軍快消行業的。
創業初期，王曉陽看過健力寶、娃哈哈、華彬紅牛等多個大公司的運營案例，但等到真正操作起來，那些紙上的經驗明顯不夠用。“背靠大樹好乘涼，用華彬紅牛的經銷商資源和渠道資源把自己的產品鋪到終端，迅速打開市場”，是王曉陽彼時的想法。
然而，在實際執行過程中，王曉陽卻發現沒有什麼是能夠即插即用的經驗，大樹是好乘涼，可功能飲料與蛋白飲品的操作思路其實有很多不同，企業還是要有自己的一套理論基礎。
於是，2019年，王曉陽便脫離了華彬紅牛，開始自己打造試驗田。然而，2020的開局，卻讓王曉陽始料未及，但他覺得新產品本就不好開拓市場，如果連經銷商都“坑”了，好智粒就更沒希望了。
思路聽上去沒有問題，可這家公司究竟哪裡來的底氣？
03 、“承諾”抵千金
據潤美滋的員工反應，整個2019年，好智粒都在打造自己的革命根據地。他們先是打造自己的團隊，自己招商，在樣本城市上，他們選擇了安徽皖北的幾個城市重點打造。“集中優勢兵力，打擊重點市場”，雖然，王曉陽第一次做快消企業，但在戰略上他還是有一套自己的想法“以競爭為導向”，尋找行業領導者六個核桃的軟肋。
六個核桃曾多次被媒體詬病——賣的是罐子，而內容物裡沒有核桃。所以，潤美滋推出的產品是希望消費者真實地吃到核桃顆粒。
“我相信消費者只要喝過我們的核桃乳，就會知道我們更有顆粒感，更有品質”。在包裝罐上，也是由奧瑞金製做的磨砂罐體，無論是外包裝還是內容物，“我們好智粒都更好一些”。
疫情之下，不要說好智粒，就是加多寶、王老吉、六個核桃這樣的大品牌都動銷不暢。 雖然潤美滋成立時間不久，但商業信用卻是其極為看重的。
在春節招商會前，為了打消經銷商疑慮，王曉陽曾承諾，春節過完，有庫存就退貨。“即然答應過經銷商，賣不了退貨，那就要退貨。”
在言及這個決定時，王曉陽說：“好智粒不是這些經銷商的王牌產品，相較代理其它品牌，他們在好智粒的投入不是一個很大的數字，他們肯定要優先處理那些打款多的品牌，這樣，輪到處理我們產品的時候，不知道要等多少時間，我認為，對品牌有很大影響。並且，經銷商處理手段基本就是打折，好智粒是新品牌，折價帶來的傷害太大了。本來，核桃乳就不好做，這樣的所謂經銷商自救，基本就等於宣判產品的死刑了。對於品牌來說，錢不是最重要的。”
至於退貨後如何處理這些產品，王曉陽說：“除了捐贈一部分，其餘的產品我會以贈飲和捆綁銷售的方式來處理，尤其是贈飲。我們做了為三個月的市場調研，但凡喝過我們產品的消費者，都更願意選擇我們。本想抓住春節送禮這一波，所以，對即飲市場有所放鬆。如今，我們可以讓更多消費者喝到我們的產品，建立初步的消費者認知，也不算太壞。”
試吃和贈飲，是快消企業打開市場最常用的手段，當年雙匯王中王就是靠這樣的試吃，留存第一批種子消費者。山楂樹下打開市場也做了大量贈飲。
至於更遠一些的未來，王曉陽表示，2020年將推更高級的兒童飲品。雖然，疫情對行業有短暫影響，但產品升級是一條必然路，核桃乳要升級，兒童奶更要升級。
說起來，這次很多小企業都會虧到近乎“破產”，相信有很多比潤美滋大的企業都不敢如此操作。在老納看來，企業大小，不在經營規模，而在於老闆的胸懷。也希望此次疫情過後，活下來的經銷商在選品的時候更加小心，除了看產品，還得看老闆。
另外，復工潮下，您所在的企業，所代理的產品都遭遇了何種境遇，歡迎留言。
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