企業發展到一定階段，會考慮對員工進行股權激勵。老闆經常問，我的公司主要做銷售，銷售型員工該如何激勵？針對此話題，今天我就和大家分享銷售型員工，如何做好股權激勵。
一、為何要對銷售人員進行股權激勵
1、股權激勵是分未來的錢
股權激勵，就是用股權激發員工的動力，為企業創造更大的成果，一起將企業蛋糕做大，共同分企業未來增量利潤。
2、股權激勵大勢所趨
知本時代，人才的重要性愈加明顯，企業與企業間更多是人才的爭奪，傳統的資本僱傭知識，老闆僱傭員工的思想正在變得不合時宜，傳統的約束、管控思維已經不能適應時代的快速發展。
股權激勵屬於制度創新，用股權激發員工更大潛能，進而將企業從利益合夥人發展到事業合夥人，再進化到命運合夥人的轉變。
3、對銷售員工進行激勵顯得尤為重要
銷售人員是銷售型企業的核心力量，銷售人員往往具有不怕拒絕，敢於吃苦，善於挑戰的英雄主義精神，銷售人員個人能力極強，更想通過個人努力改變自己的命運，銷售人員會關心自己的當下回報，在對銷售人員進行股權激勵時，最好簡單直接，不宜過分複雜，要反對股權平分，應提倡多勞多得，同時採取多種靈活組合方式進行激勵。
二、對銷售人員激勵的五大方法
1、乾股激勵：
所謂乾股激勵，即員工不出資，就能享受公司（或店面）分紅，電視劇《喬家大院》中掌櫃的身股就屬於乾股分紅。乾股分紅的好處是，員工不出資，年終能得到一份額外收益，變相起到留人作用。
乾股分紅又分為店面乾股分紅，公司總部乾股分紅兩種。
店面乾股分紅：如喜家德蝦仁水餃的358店長分紅制度，喜家德以店面為股權激勵單元，其中 358 模型的 3% 就是乾股，員工不用出資，除員工正常工資、獎金外，年終還可以獲得店面利潤 3% 的分紅權。
公司層面的乾股分紅：比如一家房車銷售公司，2018 年預計利潤 5000 萬，2018 年初，公司和銷售團隊約定：如果銷售團隊2018 年完成銷售目標 5000 萬元，公司在利潤5000 萬以內，年終拿出利潤的 6% 作為對銷售團隊的獎勵，年終利潤超過 5000 萬的，超過的部分，公司實行超額獎勵。
►乾股適用條件：
（1）初創企業，企業盈利能力尚不明確，員工出資入股的意願不強烈；
（2）員工手中資金不充足，也不願承擔企業經營的風險；
（3）企業老闆對員工能力不太瞭解，信任度達不到員工出資入股條件。
2、期股激勵
對於核心銷售員工，如員工對公司股權有需求，但員工手中資金不足或者公司不願增加員工負擔，則可採取讓員工用期股的入股方式。在生活中，期股可類比按揭買房的方式，購房者用按揭買房的方式先享受購房帶來的好處，提前入住或享受房屋的出租收益，再用房屋或個人的後期收入所得，償還房屋的按揭貸款。
舉例，一家公司年盈利 1000 萬元，公司讓一名跟隨其 10 年的核心骨幹採取期股的方式入股，企業的價格，企業和員工商定為 3000 萬元，公司授予該員工 5%的股權，則該員工應付購股款 150 萬元，該員工入股在企業年利潤是1000萬的情況下，正常年分紅為 50 萬元，該入股員工分十年付清購股款，則該員工每年應付的夠股款是 15 萬元，剩餘的35萬利潤，則該員工可自行自配。
此種方式多贏：
1、員工獲得股權後，在企業有歸屬感，員工工作更有動力；
2、員工努力提升企業的企業價值，員工股權增值，自身獲益，企業獲益，員工與企業實現共贏；
3、期股起到激勵員工和留住員工的雙重效果。
►期股適用條件：
（1）企業發展多年，且企業具備持續盈利能力；
（2）員工在企業工作多年，員工在企業發展中，功勳卓著，為企業發展立下汗馬功勞；
（3）老闆對員工非常信任，員工也願意在企業繼續工作，員工在企業再工作的時間一般不低於五年；
（4）員工願意接受企業相關約束條件。
3、提成部分轉增股份
案例：一家企業 2013 年利潤 500 萬，鑑於員工在企業非常重要，員工願意入股，由於員工手頭資金不足，老闆和員工約定，以員工在企業獎勵所得，作為入股資金，具體辦法如下：
（1）企業超過利潤 500 萬的部分，拿出 20% 作為對該員工的個人獎勵，此獎勵部分轉增為企業的股本，未來享受企業分紅；
（2）員工獎勵所得轉化為股份，此合同期限為三年，即三年合同期內的獎勵所得，此獎勵不低於 80% 轉增為企業的股本金；
（3）企業約定好員工入股時，原企業的股本金是 1500 萬元。
（4）員工需繳納 10 萬元的入股保證金。
2014 年，企業的年利潤是 600 萬元，2015 年企業年利潤 800 萬元，2016 年企業年利潤 1000 萬元，員工三年獎金總額 180 萬元，員工選擇把獎金全部入股，員工入股後的股份佔比：180 ÷ 1680 = 10.7%。
►提成部分轉增適用條件：
（1）員工購買能力不足或企業不願增加員工購買股份的壓力；
（2）企業未來盈利能力較強；
（3）企業利潤超額部分對員工進行獎勵；
（4）員工繳納入股保證金。
4、裂變式激勵
裂變式激勵：激勵銷售人才培養更多的銷售人才，舉例一名資深銷售人員 A 培養一名銷售人員 B，將 B 的業績與 A的收入 掛鉤，根據行業的不同，可將 B 的銷售額與 A 掛鉤，如將B第一年銷售額的 3% ，第二年銷售額的 2% ，第三年銷售額的 1% 作為對 A 的獎勵，連獎三年，以此作為對A的激勵。
5、註冊股激勵
對於在企業中創造卓越貢獻的優秀銷售人員，也可以採用註冊股的激勵方式，用此方式時，需要與員工約定好相應的約束條件，以免後期失控。
總之，對於銷售人員的激勵，根據企業的發展階段，所處的行業，企業的利潤，或行業的競爭情況，結合被激勵人員的需求，可以採取靈活的激勵方式，在股權激勵時，優先選擇乾股激勵，乾股激勵簡單直接，屬於即時獎勵，然後再考慮期權、期股或者提成部分轉增的方式，在股權激勵時，要加上限制性條件，最後才採用註冊股激勵手段。
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