導讀：
代理商作為本土化妝品品牌在銷售渠道方面的中流砥柱，是中國化妝品行業蓬勃發展的參與者與見證者。面對渠道升級變革，代理商應該圍繞什麼來打造自己的核心競爭力？在第四屆中國化妝品百強連鎖會議上，化妝品報微信主編丁加林分享了他的三大觀點，以下為演講實錄：
關於百強2.0時代是一個什麼樣的時代，代理商未來應該圍繞什麼來打造自己的核心競爭力，我們在過去的幾年時間裡，走訪了近千名代理商和化妝品店，我們有幾個觀點分享給大家。
第一個觀點是，渠道紅利消失，代理商只要接到一個好品牌就能賺到錢的日子一去不復返了。
這個觀點，我們還可以換一個說法，那就是，CS渠道已經沒有什麼可以讓代理商躺著賺錢的品牌了。
在過去，代理商憑藉資金或者其他各種能力，能夠拿到CS渠道金磚品牌的代理權，就能坐享品牌發展的紅利，跟隨者品牌一起發展，一起賺錢。但是現在，我們看到情況已經發生了轉變。不少原來讓代理商賺到錢的品牌反而變成了代理商的負擔。
我們在走訪市場中看到，有一些本土大品牌的代理商，年出貨1個億，倉庫的庫存就有三四千萬，他們反映說，一年到頭賺的錢，全部在倉庫庫存裡。
代理商極不良性的庫存，不是最近半年一年，而是最近兩三年都普遍存在的現狀。
而這些現象，是品牌不斷增長的銷售任務與零售終端持續下滑的業績的矛盾造成的。這一個矛盾，未來很長一段時間內都將主宰目前化妝品實體零售渠道，並影響這個渠道上的每一個個體。
如何解決好這個矛盾，考驗品牌的智慧，更考驗代理商的智慧。
第二個觀點是，物競天擇，既不能提供更高的商品交換效率，也不能提供上下游服務價值的代理商，被淘汰是必然的。
我們認為，商品銷售渠道，包括代理商和零售商，所能提供的核心價值主要來源於兩個方面，一是高效率的流通，即用盡可能低的成本，將商品傳遞到客戶手中；二是高附加值的服務，能夠讓商品在流通環節創造出更高的價值。
如果說2015年之前， 中國化妝品行業，從本土品牌到本土渠道和零售商，都處在大部分人都能賺錢的黃金時代，那麼從2015年之後，形勢急轉直下，中國化妝品行業進入了白銀時代。
化妝品行業從黃金時代步入白銀時代轉折的特徵，是人口紅利的消失，行業從增量市場到存量市場。黃金時代的快速發展可以掩蓋很多問題，比如，代理商效率不高，也能依靠行業的紅利而生存。
但是在殘酷的白銀時代到來之後，效率不高，又不能提供服務附加值的代理商，一定會被淘汰出局。因為，這不是一個各方面都做得馬馬虎虎的60分的混子企業能夠生存的時代了，市場規律決定了平均水平以下的企業必然被淘汰。
這種淘汰，也不會因為近兩年資本對代理商的收購而停止。資本只能錦上添花，而不能雪中送炭。資本固然不是洪水猛獸，但也不是手捧蓮花，普度眾生的觀音，資本沒辦法讓一個在市場中已經喪失競爭力的代理企業起死回生。
就像我們走訪市場中看到的一樣，有代理商在經營本身難以為繼的時候，引入資本，指望資本成為救心針，結果資本不能幫助代理商起死回生。這樣的現象並不是孤例。
第三個觀點，我們想回答一下代理商會不會消失的問題，我們的結論是，代理商不會消失，但傳統模式的代理商消失並不是不可能的事情，如果這一批代理商死掉或者消失了，它們會以另外一種形式重生。
我們看到了行業裡一些從分公司轉製為代理商的案例，比如歐詩漫、環亞都轉變得非常成功，這代表了什麼？代表代理商制度比分公司制優越的地方，這一制度能夠更好地解放生產力，提高流通環節的效率和價值。
互聯網時代“沒有中間商賺差價”的商業模式，看起來很美好，其實是不具備普遍性的。因為絕大多數的商業模式中，如果沒有中間商，連賣都賣不出去，哪來的差價可賺？
所以，我們思考的，不應該是有沒有出路的問題，而應該是出路在哪裡的問題。
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