在全球企業進行數字化轉型升級的大背景之下,以RPA(Robotic Process Automation,機器人流程自動化)為代表的數字化工具,逐漸被視為政府和企業實現數字化轉型之必備。在過去的三個多月時間裡,人工智能企業來也科技就先後迎來了三位重量級合作伙伴,他們將攜手加速RPA+AI技術在政府和企業落地。
2019年12月27日,來也科技與東軟雲科技達成深度合作,共同為中國政企提供RPA解決方案。
2020年1月8日,來也科技與航信企服簽署戰略合作協議,共促RPA生態建設。
2020年3月4日,來也科技與軟件基礎平臺與解決方案提供商——普元信息簽署戰略合作協議。
所謂RPA,中文翻譯為“機器人流程自動化”,它可以用軟件機器人來代替人,去解決使用計算機工作過程中那些簡單重複而繁瑣的工作。RPA適用於業務高頻、大量、規則清晰,人工操作重複、批量繁瑣的任務,因此可以在財務、物流、人力資源、銷售和客服等很多工作場景中發揮作用。
眾多合作伙伴的信任,凸顯了來也科技在RPA界的價值。行業內人士表示,ToB市場的規則輕易無法打破,RPA來勢洶洶,渠道合作上繞來繞去,還是無法繞開來也科技。
這距離2019年6月,來也科技宣佈與奧森科技UiBot合併,正式進軍RPA+AI領域,時間不過才半年多。
攻城拔地極速進攻
2019年夏天,中國RPA行業迎來多輪融資,一時間RPA成為了整個中國ToB市場上最為炙熱的詞。而在此之前,RPA一直是國外巨頭的生意,依靠中國的代理分銷渠道,逐步擴大在中國市場的規模。
根據Forrester的預測,到2023年全球RPA市場將達到120億美金。而目前中國市場在全球佔比僅有2%
在國外強敵的環伺之下,來也科技亟需建立屬於自己的銷售渠道網絡,讓中國本土的RPA廠商突圍。可是,RPA在中國是個全新的行業,一方面,國外巨頭不可能讓中國本土企業,搶佔它搭建國際化的渠道網絡;另一方面,RPA的合作伙伴圖像並不清晰,怎麼找、找誰合作,這樣一個基礎的問題,在本土廠商中沒有現成的答案。
2019年8月,來也科技渠道部門組建,也定下了渠道部門的第一個策略:地基打牢、抓早抓好。所謂地基打牢,就是聚攏合作伙伴,建立完善的渠道架構體系,把基礎工作做穩固;而所謂抓早抓好,就是行動要快,在這場RPA本土化衝刺的賽跑中,拔得頭籌。
向北方挺進,來也科技簽下了中國乃至亞洲最大的IT分銷商——神州數碼;向南方深入,來也科技簽下了曾是甲骨文、微軟代理的廣州嘉磊元新。打通南北兩個大動脈,來也科技的渠道網絡開始向全國覆蓋。
2020年2月24日,由光速全球基金和光速中國成長基金聯合領投,來也科技完成了C輪4200萬美元融資,這是目前國內RPA+AI賽道最高的一筆融資額。
在這筆融資對外發布的同時,來也科技聯席CEO兼總裁李瑋也首次向外公佈了來也科技合併後半年的成績單:“來也科技已在全國擁有超過200家合作伙伴,20萬社區註冊用戶,打造了全行業唯一的‘RPA+AI’開放平臺和最大的開發者社區,最先完成了國內RPA生態體系建設。”
從融合到發力,經過半年多的時間,來也科技的渠道拓展從一線城市開始,蔓延至二線、三線城市,除少數城市和地區外,合作伙伴的網絡基本覆蓋全國主要城市。同時,來也科技的合作伙伴數量正在以每季度100到200的量級持續提升。
來也科技合作伙伴全國覆蓋圖
在全國攻城拔地,並且極速攻破當地市場,來也科技已然成為RPA+AI賽道絕對的領導者。“我們的合作伙伴,無論是從數量看,還是從增長情況看,在同行業內已經達到了一個高度。”來也科技渠道總監曹鶴宇說道。
與數量和增長同步發展的,還有來也科技合作伙伴的質量。截止到2020年3月份,除了之前提到幾家之外,來也科技還相繼與德勤、致同上海、新加坡電信等近十家國內外頂尖企業簽署了合作協議,這些超級合作伙伴將與來也科技一起征戰RPA+AI戰場。
來也科技的渠道體系經歷了從無到有,正在走向從大到強。行業人士表示,在今天的中國RPA行業,除了來也科技之外,幾乎沒有哪家本土RPA企業的渠道部門能夠同時覆蓋這麼多城市,簽下這麼多超級合作伙伴。
聚生態夥伴建戰略體系
如果說公司是一個部隊,那麼渠道部門的角色就是“偵察兵”,把合作伙伴引入進來,在服務好主戰場的同時,一起共建產品生態。
“基於產品生態化開展業務是我們現階段最大的渠道戰略。”曹鶴宇認為,來也科技的渠道拓展如此之快,一個很大的原因是,通過產品生態來聚攏合作伙伴,這也是來也科技與其他廠商在渠道發展上最大的區別。
事實已經證明,這樣的渠道戰略讓來也科技把其他對手遠遠地甩在了身後。在與來也科技簽署合作協議之前,神州數碼也曾對行業其他RPA廠商做過相關的調研。來也科技目前最大的國內區域總分銷商,神州數碼RPA業務部總經理李巖回憶說,在調研中發現,多數RPA廠商都認識到要重視產品這一要素,但沒有從培訓、業務賦能、合作共贏等因素考慮問題,與來也科技相比,他們缺了生態賦能的重要一環。
確切地說,不是國內其他RPA廠商沒有認識到產品生態化的重要,而是因為他們的產品積累尚且無法達到實現生態化的地步。在談及為何選擇與來也科技合作時,東軟雲科技業務總監於海陽表示,與本土廠商相比,來也科技的RPA產品吸取了按鍵精靈十幾年的技術積累,是國內最高標準構建的企業級RPA產品,同時構建了RPA行業內最領先的培訓體系。在產品積累的過程中,來也科技具備了完整的生態鏈條,從產品到銷售,從研發到培訓,體現了作為RPA領導者的深謀遠略和戰略優勢。
而與國外廠商相比,來也科技的本土化優勢足夠強。舉個簡單的例子,如果企業在使用RPA產品時出現問題,來也科技能在幾十分鐘內做出反饋,並且快速提供解決方案;而國外廠商,把問題反饋給國外總部,由於時差的原因,至少需要一天時間才能做出反應,解決方案的溝通可能還存在語言上的問題。
圍繞著產品生態化的拓展方向,來也科技逐步搭建了自己的生態合作伙伴體系。曹鶴宇介紹,來也科技將生態合作伙伴劃分成兩大類型:第一種是以神州數碼、嘉磊元新等為代表的超級合作伙伴,面向全國開拓市場;第二種按合作伙伴實力和對應行業領域,劃分成鑽石、鉑金、金牌三個層次,為企業提供定製化解決方案。此外,在大型企業比較聚集的城市,來也科技專門制定了城市合夥人計劃,與合作伙伴進行深度捆綁,共同開拓區域RPA市場。
在這一生態合作伙伴體系中,來也科技與合作伙伴之間是水乳交融、相輔相成的關係。一方面,來也科技會從產品、技術,乃至業務方向上,幫助合作伙伴儘快的熟悉RPA業務,並且將對應的解決方案輸出給合作伙伴;另一方面,與來也科技合作的夥伴們,其中80%以上,都有十年以上ToB服務經驗,尤其在金融、銀行、保險、能源等ToB企業集中的領域,擁有大量潛在客戶,這些資源都會反哺給來也科技。
合作伙伴生態之上 開啟新的征程
渠道合作架構已然建立,合作伙伴生態體系也日趨成熟,接下來留給來也科技思考的問題是:在來也科技的賦能和幫助之下,如何讓這些合作伙伴走得更好、發展得更出色?
2020年2月,完成新一輪融資之後,這一答案逐漸清晰。曹鶴宇表示,在越來越多合作伙伴加入來也科技大生態的同時,針對協同作戰、共同成長的渠道賦能體系已經成型。
在來也科技內部,渠道賦能體系也被形象的稱為“扶上馬,送一程”,尤其是在整個RPA行業還處於早期發展階段,對於國內多數合作伙伴而言,RPA依舊是個新的名詞。
因此,渠道賦能體系需要解決的緊迫問題是,讓生態合作伙伴儘快地熟悉RPA行業,這樣才能向終端客戶傳遞RPA在企業數字化轉型方面的價值。為此,來也科技在渠道賦能上分成了兩條腿走路,一條腿讓合作伙伴邁過技術檻,另一條腿讓合作伙伴邁過銷售檻。
一方面,來也科技構建了完整的技術培訓賦能體系,通過進行分層、分級的培訓和指導,以及體系化的業務支撐體系,幫助合作伙伴進行技術梯隊的建設和整體實力的提升,確保雙方業務團隊無縫連接、協同聯動,並且扶持合作伙伴做大做強,乃至成為本區域最有實力的RPA方案商和服務商。
另一方面,來也科技通過提供專業的銷售技能培訓、合作政策宣講、解決方案與案例介紹等,讓合作伙伴第一時間瞭解到行業內最新的政策導向,清楚RPA領域的競爭態勢,最終提升渠道夥伴的銷售實戰能力。
據統計,對合作夥伴技術和銷售方面的培訓,已累計舉辦了超過100場。
而在兩條腿平衡前進的同時,來也科技還為特定合作伙伴推出了“原廠支援中心”計劃。來也科技培訓總監李琦表示,這一計劃可以讓合作伙伴,快速地瞭解RPA,同時在合作伙伴遇到困難時,能夠獲得來也科技實時地幫助。
“在項目實施過程中,不管是技術層面,還是業務邏輯層面,合作伙伴遇到自身解決不了的問題時,都可以申請來也科技在線支援服務,雙方將攜手共同推進項目。”李琦表示,在“原廠支援中心”計劃的賦能之下,來也科技幫助合作伙伴加速成長,甚至參與了一些合作伙伴的RPA銷售團隊、技術團隊的搭建過程。
更為重要的是,在來也科技新的征程中,會繼續把合作伙伴視為發展的戰略基石,並且與渠道合作伙伴共享高速發展的紅利,這也是來也科技在渠道上的最高級戰略。來也科技董事長兼CEO汪冠春表示,來也科技將會與合作伙伴共建命運共同體,與合作伙伴共同推動RPA產業進化和發展,打造深度融合的RPA合作伙伴生態體系。
對RPA合作伙伴生態體系的賦能建設,對於渠道的價值到底有多重要呢?
在渠道業內流傳著這麼一個故事:蘋果在中國的原廠銷售人員只有幾十人,但卻建立了龐大的渠道銷售網絡生態,足以讓我們在任何地方都可以買到iPhone手機。
同樣,中國有超過4000萬個企業主體,RPA的市場足夠大,來也科技不可能建立覆蓋所有渠道的銷售團隊,而依靠合作伙伴的開路,市場擴張的速度得以大幅度提升,更能夠幫助中國政企儘快實現數字化轉型。在行業內看來,來也科技與合作伙伴構成了RPA合作伙伴生態的一體兩面,而且最終能夠形成雙贏的結果
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