進入2019年，各大酒企的年終成績單相繼出爐，“百億俱樂部”成為矚目焦點。

事實上，百億陣營正迎來史上最大規模擴容。除茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、勁牌外，2018年，汾酒酒類銷售110.64億、郎酒、劍南春銷售均破百億、古井集團營收突破110億，以及2018年百億可期的牛欄山……

2018年，百億俱樂部為何迎來“二次爆發”？這些百億新軍都重點做了什麼？進入“後百億時代”，他們如何更好發力？同時，新晉百億、準百億酒企的加速集中，將為整個白酒行業帶來哪些變化？

汾酒、郎酒、古井、劍南春……2018新百億的加速跑

2018年，汾酒、郎酒、古井、劍南春、牛欄山作為百億衝刺的種子選手，在品牌建設、消費者培育、市場開拓、渠道鞏固等諸方面各出大招，成功領跑新百億。

從2017年的“汾酒速度”，到2018年汾酒混改成效顯著。包括引入華潤作為戰略投資者，成立混合所有制公司、聯合區域經銷商成立平臺公司等新營銷模式，在促進汾酒股權多元化的同時，不斷完善市場運營、鞏固渠道網絡，進一步提高市場佔有率。

對內，汾酒一方面實施產品結構優化和核心大單品聚焦，通過有效的價格管控模式，實現主銷產品的順價銷售；另一方面，通過管理層股權激勵計劃、組閣聘任的新型用人新機制以及一系列關於考核、激勵辦法的出臺，成功調動全體營銷戰線人員的工作積極性，激發企業活力。

與此同時，汾酒還打造品牌專屬IP。在傳播品牌文化、提升品牌價值的同時，還有效發揮品牌協同效應，實現汾酒在全國市場的品牌落地和市場開拓。

郎酒重回百億，核心要素在於以品牌驅動為核心，通過青花郎、紅花郎、小郎酒、郎牌特曲的戰略新定位和集中打造，不僅重回白酒一線陣營，而且還實現了業績和品牌價值的“雙躍升”。據悉，2018年，僅青花郎營銷增長便超過了140%。

正如汪俊林所說，“一條戰略，幾條有效戰術，十倍執行，百倍堅持”，讓郎酒邁入穩定發展的新階段。為此，汪俊林適時地提出“大穩定，小調整，強品質，快發展”的新思路。

此外，2018年郎酒在優先重點佈局東部經濟發達市場的同時，積極開闢電商與新零售新的增長極，與京東簽署戰略合作協議，攜手永輝啟動新零售戰略，模式創新正為郎酒釋放新的增長點。

“低調”是劍南春留給行業的第一印象，也正是在這樣的沉穩前行中，劍南春成功邁進百億規模。其中，作為劍南春的超級大單品，水晶劍2018年營銷增長至90億，再加上金劍南的放量增長，為劍南春進軍百億提供了強力引擎。

在市場層面，劍南春對重點區域進行重點打造，因地制宜的實施精細化管理運營。據瞭解，劍南春在四川、河南、江蘇等市場，銷售額均已突破10億。同時，劍南春還積極推進自動化、智能化技術革新，投入巨資提升質量管理水平。

此外，劍南春持續強化“中國三大名酒之一”的品牌定位，不斷喚醒並強化消費者的“茅五劍”情結，與消費者進行有效溝通，從而鎖定並培育對劍南春忠實度更高的客戶群體。

2018年古井集團預計營收104.4億，同比增長19.5%。

事實上，古井強力推進雙名酒品牌復興，同時聚焦自身“古井貢酒·年份原漿”核心品牌建設。其中，古7、古8、古16、古20四款戰略單品在中高檔產品實力強勁，市場動銷勢頭強勁；古26佔位高端，不斷髮揮價值引領作用，進一步帶動古井全系產品的產銷兩旺，釋放大單品紅利。

在全國化佈局層面，古井貢酒堅持“高舉高打、舉外打內、內外並舉”的市場策略，在築牢安徽市場、深耕河南市場的同時，實力推進全國化佈局。其中，古井戰略攜手華糖雲商在在河北、江蘇、山東等全國重點省份舉行招商會，加快全國化佈局，拓展市場份額。

2018年上半年，牛欄山營收57.74億，同比增長62.29%，成為白酒上市公司中增速最快企業。由此來看，2018年，牛欄山營收有望順利突破百億大關。

縱所周知，牛欄山擁有著光瓶酒領域中的超級單品，陳釀不僅貢獻了極大的業績，而且作為升級產品的珍牛已初步實現規模化。這正是在消費升級的勢頭下，經典二鍋頭、“小百年”、“珍牛”撐起的金字塔式產品結構，“多頭並進”有力提升了牛欄山的競爭優勢。

同時，循序漸進的泛全國化佈局，也為百億牛欄山的實現奠定了堅實的基礎。據悉，2018年牛欄山突破億元的省級市場（包括直轄市）達到22個，泛全國化格局基本穩定。

再加上，牛欄山與實力型經銷商的深度合作，渠道資源豐富、商家忠誠度高、執行力強，以及穩定的渠道利潤，這些都為牛欄山的業績增長提供了有力支撐。

據瞭解，2018年，500萬以上銷售額的經銷商數量達193個，1000萬以上銷售額經銷商數量達134個，5000萬以上經銷商數量達36個。

“後百億時代”，誰能一馬當先？

目前來看，新一輪進入的百億酒企，在市場競爭和品牌勢能上，均擁有各自獨特的競爭優勢。

比如汾酒在清香品類的絕對優勢，郎酒在中高端醬酒層面的品質優勢和“一樹三花”的品類優勢，古井擁有“年份原漿”核心品牌和雙名酒優勢，作為“次高端之王”的劍南春更是擁有廣泛的消費認知和精細化的運營渠道。

因此，在後百億時代，需要立足於核心優勢，進一步釋放品牌勢能和增長潛力。

例如汾酒持續發揮青花汾系列的主導優勢、強化高端站位，打造全國性戰略大單品，並不斷推動機制體制變革，進一步釋放改革紅利，真正實現“白酒市場三分天下，汾酒有其一”的戰略目標。

郎酒則需要進一步強化消費者培育和渠道精耕，在確保郎酒價格穩中有升的同時，繼續發揮制度優勢。對於經銷商進行價值判斷和價值選擇，切實進行有價值的商家佈局。同時，出臺相應政策措施，讓聽得見炮聲的人，擁有更大的市場權力，擔負更大的發展責任。

古井擁有強大的區域深耕能力和與意見消費領袖的直接溝通能力。因此，古井立足於核心優勢，在持續鞏固、深挖省內市場的同時，進一步通過省外市場的產品結構升級和全國化佈局，實現高質量增長。

劍南春則要持續培育更多的大單品，如金劍南K6、24k金劍南等戰略產品，持續強化渠道精細化和市場深耕。對於牛欄山而言，2019年的重點發展策略，將從區域市場擴張向市場縱深發展；從陳釀單品一枝獨大到“多頭並進”轉變；從深耕北京到同步打造外埠樣板市場轉變。

從行業來看，百億正成為更多實力型酒企衝刺的目標，包括今世緣“新五年 翻兩番”目標，景芝的五年衝百億，習酒全面衝刺百億，衡水老白乾向汾酒的學習……百億陣營的持續擴容，要求企業和品牌要具備更強有力的競爭優勢。

首先，強化品牌標籤化和氣質化的建設，由此形成消費者的偏愛品牌。畢竟在消費者主權時代，獨特的品牌佔位成為企業能夠在市場上脫穎而出的關鍵。

其次，優化產品結構，全力培育打造核心主力單品，在次高端價位的細分領域帶提升市場認知度和佔有率。

再有，持續做好區域市場的深耕和泛全國化、全國市場的佈局，惟有如此，才能獲得更大的戰略空間和成長機會。