公主岭市姚氏养生店

企业的盈利状况主要看收入产出比，由于很多中小型企业尚处于粗放管理阶段，并不能精确的计算成本，企业负责人只是紧盯毛利润，因此不能合理定价。

而且，近年来经济下行压力，市场需求不足，这会大大压低技术门槛比较低的中小企业利润空间。

另，融资成本也是一个重要方面。这几年，央行4次降准，直指中小企业融资难融资贵，可是，具体实践可以发现，实际情况和国家想法事与愿违。中小企业融资难融资贵的问题非但没有解决，反而只升不降。这个金融机构的风险规避意愿是分不开的，中小企业在经济下行过程中，受创伤最大，融资的风险也最大，因此，这类的业务肯定会收到一定的压减，所以说在这个问题上，银行的真实想法和高喊的口号是完全相反的。因此，现在中小企业的民间融资非常普遍，而且成本也高，高的借贷成本会在不知不觉中迅速侵蚀利润。

大布头

2015年来小工厂老板，做一年下来除了发了工人工资，赚了自己的一家开销，企业没有净利润或者亏损的比例是越来越高。今年我身边的工厂超过30%是这样的状况。

我一朋友开电子厂，2015年投资了100多万，招了20多个工人，工人4000多一个月，一个月休息4天，每天上班11小时，他自己家庭开销一年30万左右，他管工厂，她老婆在华强北看档口，4年时间当初投资的100万亏完了，今年欠信用卡50多万了，相当4年时间亏了150多万。

分析一下原因：

1、2015年3.30新政后深圳房价暴涨2倍，工厂租金暴涨2到3倍。

2、2015年以来，工人工资上涨30%到80%。

3、欠款客户跑路，4年损失50多万。

4、小工厂技术实力不行，导致品质问题多，订单赔钱多，不断因为品质问题死客户。

5、缺乏品控体系，接不到利润好的优质订单。

6、缺乏工业设计能力，只会抄袭。

7、没有管理团队，老板身兼多职，不能专注产品提升竞争力。

8、老板缺乏市场营销的理论，完全没有思路。

物竞天择，适者生存，这批老板迟早被淘汰，但是我敬他们是为国分忧的时代英雄，在一个阶段内为政府解决了数千万的就业岗位，到头来自己成为负资产者，可敬，可叹！

邓冠卫

本人是做实业的，从九三年就入行开始，正式起步基本上在00年以后吧，经历了实业的兴衰，到目前真的一言难尽，2010年的前十年是实业的黄金十年，工资低，人员好聘，产品利润率也高，生产厂家也少，人的道德观也相对较好，不那么黑，但最近六七年是老太太过年，一年不如一年，各种成本大增，让人苦不堪言，一，税收加社保，二，工人工资，这两项就占了整个产值的大部分，三，水电，吃饭，住宿，四，原材料，五，厂房租金，这三项再加起来基本就把企业产值吃的差不多，小民营企业利润都很薄有百分之十以上就是好效益，再加上为上游企业配套，基本都是三四个月以上循环回款期，如果再新接个订单，回款滞后，再加上原材料库存，或者新增点设备，往往辛苦一大年最后俩手空空回家！

岁月静好1968

其他行业没啥接触也不是很清楚，还是说说我们服装行业里面的事情吧。

前年在一起做服装加工的张老板，当年接了一个品牌公司的订单。本来这家品牌公司单子很充足的，而且工价也还不错。张老板也以为是自己交好运遇到财神爷了。前半年做得都很顺利，交货付款等都配合得不错。到了下半年，那家公司订单增加了不少，工厂也忙得热火朝天，但付款却出现拖欠。合同账期是3个月，结果等到年底，竟然有100多万的账款拿不到。而且那家公司还没有撑到过年就宣布关门了，搞得张老板措手不及，跑到那边拉了一仓库库存来抵加工款，最后是可想而知，张老板辛苦忙一年，还不如以前那几年不怎么忙，亏得兜里都见底了，真是没有想到会那么惨。

其实在服装加工圈子里，像张老板这样，抱着一个大老板，做着账期订单，上家要是宣布破产，下家也就面临倒闭了。更气人的是，后来张老板还发现上家前面宣布破产，后面又发现那个破产的老板改头换面另立门户还在继续做服装生意。但真要是去对簿公堂打官司拿到加工款，估计也是难上加难。

造成这一原因也只能是怪张老板碰到这么个不诚信的老板吧，但深究原因，也是因为张老板没有控制好风险。在接单时，事先千万不要算计一单赚多少钱，而是要估摸下自己，能否承担起一单亏损的代价。要从张先生这里吸取教训，不要等到人家都欠你百万了，完全超出自己的承受能力了，还在傻乎乎帮人家做订单。

对于服装工厂小老板而言，很多老板都是到在应付款收不起来这个上面。所以一定要明白：账期有风险，接单要谨慎。

我是裁缝方师傅，希望我的分享能给您带来帮助，也欢迎同更多的实体老板多多交流！

裁缝方师傅

又“穷忙”了一年？为什么辛辛苦苦总是赚不到钱？

我干纺织厂已有20多年，在行业内还算有些名气，买地盖房，虽算不上行业龙头，但起码也属上游行列。去年，我们的销售额做到了8000万元，毛利632万元，一般来说，行业的平均利润率为10%，但去年毛利率为7.9%，这也算是多年的低谷。

在632万元的毛利中，我们还需支出地方税费、销售费用、物流费用、管理费用、银行利息几大项。

一是地方税费。有城建税、教育费附加、印花税、房产税、土地使用税，年度上缴地方税费合计70万左右。

二是销售费用。公司销售业务员共有9人，包括业务员工资提成和差旅费、通信费、业务招待费等，年度支出100万左右。

三是管理费用。公司包括财务、办公室人员、保安等10多名管理人员工资67万元多，支付全公司50多名员工的各项保险金34万元，加上年终奖、福利费、广告费、招待费、水电费、过年过节礼品费、办公大楼的折旧费等，共计200万元。

四是物流费用。工厂自有5部货车货运物流车辆的总费用，加上雇用外部车辆载货的所有物流运输费用接近100万元。

除了以上四项，还有一大块是银行利息支出

工厂在自有700多万元流动资金的基础上，向银行借款1350万元，才能保证公司的正常运转。现在银行贷款收费有很多名目，去年全年累计支付银行借款利息约110万元。

扣除上述5项费用，去年我们厂的利润总额为40多万元。再缴纳了企业所得税，净利只有30多万元。

作为工厂主，我们挣到自己口袋的经济效益确实不多，但在社会效益上不算少，主要是体现在税收和就业上。全年上缴国税160万左右，地税70万左右，两项加起来200多万。还有解决就业，我们雇用了一般的操作工40多人，还有财务、等管理岗位人员10多人。

目前我们已与一家企业谈妥，准备将厂房以月租金8元/平方米出租。我们可租厂房建筑面积1.9万平方米，一年可收租金182万元左右，缴交土地使用税和房产税后，大约还有130万元。

我今年快60岁了，要说把厂房租出去也真是舍不得，但现在转型做其他行业我也不会做，出租厂房实属无奈，把厂房租出去多挣了100万，还省去了经营工厂的辛苦，这笔账我也算不通。

中废通Feijiu网

我国有很多传统制造工厂，往往工厂规模较小，他们没有好的固定客户，也不懂得营销和推广，只有技术，订单利润往往非常薄，在这个互联网社会，不懂营销 纯粹靠技术力气赚钱，基本都是为他人做嫁衣了。

其实这类工厂非常非常多，传统实业，竞争压力非常大如果你不是圈子内的人 根本知不道，订单利润薄到难以想象，大家还都在比价抢单子做，比如比较典型的，服装作坊和机加工小厂，在中国这类工厂大大小小真的数不过来，是真正的供大于求，这样采购方就有的挑了，挑便宜、挑性价比，最后工厂的利润微薄。

迷茫的现状、一个小工厂，没什么太多的客户，非常不容易。

从0到1往往是最难的。

之前有位朋友就是如此，我今天呢也想借着这位朋友的经历，想给同样有着这类烦恼的朋友们一些建议，下面是我们的对话。
您好兰亭！在头条上看到您的文章，我之前是在一家汽配公司上班，主要做业务处理这一块，我只需要只负责接单，发货，拿提成。但是由于成家后，我离开了原公司，回到我爸的小作坊里面，打算自己做外贸，开发客户。

最近一直在考虑以后的发展问题。

我们家的工厂是做了差不多十年的小作坊。就几个工人，采购，技术，生产，销售 全部是我父母负责的。

产品主要是国内的汽车配件，我们目前主要是主要是为国内厂家供货，然后他们高价卖出，出口，或者是打品牌出售。

我们没有营销手段，市场没有扩开，也没有很好的利润，只能为他人做嫁衣。

我现在遇到的问题有如下几个：

一.目前客户源不足，订单非常不稳定，并且利润空间不高，没有渠道找到精准的目标客户

二.目前很多产品都是国外没有的车型配件，但是如果量足够的话，我们工厂也是可以开模做.

三.没有外贸团队，目前也没能力在这方面进行很大的投资

四.没有资质认证，但是工厂的质量是可以过关的。

总结一下我唯一的依靠就是，我爸懂技术，以后客户有量可以自己做产品。

希望您能给我一点大方向上面的指点。

万分感谢！

02

推陈出新

坦白说，自家生意，自然是千头万绪，大事小事，什么都要管，什么都要操心。父母这一代，做生意其实不容易的，起早摸黑打拼，就是赚点辛苦钱。

对于他们来说，转型，现代企业的规划和管理和什么长期发展，其实是很难的。

因为那个年代文化程度都不高，也没有很好的教育，也缺乏足够的眼界。

所以父母那一辈的人很多人做不到，这是事实。

但是并不意味着，小工厂就只能被埋没，只能为他人做嫁衣。

当时呢，我是这么回复那位朋友的：

第一.接单、发货、拿提成，一旦日子过得还行，人会自然而然有惰性，这是人之常情。

可能一开始你的工作比较顺利，反而耽误了你迅速成长和发展的时间，这是我觉得第一个问题。

第二.而你要做的，就是如果要把工厂继续经营下去，那老的一套就只能改革了。

别无他路，只能用现代的观念去做工厂。

第三.如果你要开发客户的话，不用过于担心自己的工厂小会有不好的影响。

虽然的确有很多客户会在意工厂大小，但是也有很多客户是更希望和小工厂和小作坊合作。

因为他们明白，大工厂的管理成本高，所有的现代化设备和厂房和员工，其实都是羊毛出在羊身上，老外与大工厂合作采购成本反而可能会更高。

第三.你还是要用好如今网络时代的营销手法

现如今外贸客户开发渠道多种多样，优质客户必须主动开发联系，得到试单机会，达成长期供求关系！父母那一辈因为经历和眼界做不到的事情，在我们这一辈，就要突破枷锁，去做到。

其实生活谁都不容易，不要太局限在问题本身，先勇敢地跨出第一步

机会，总是自己闯出来的。

外贸人兰亭

有些小老板辛辛苦苦经营了一年的工厂，年底了再看看自己的兜里比脸都干净是什么原因？

今年，中小生产企业产品积压，销路不畅，效益不佳是普遍现象，原因有以下几个方面：

市场竞争激烈

最近几年，市场竞争异常激烈，产品同质化严重，销路普遍不好，如果是给出口企业做配套的小企业，受中美贸易摩擦的影响，产品严重滞销，产品积压严重，这是导致小企业效益不好的主要原因。

我个有朋友开了一家食品加工厂，主要是给别人OEM贴牌加工的，据他和我讲，今年的订单少的可怜，工人都发不出工资，有些工人去劳动仲裁部门投诉，现在工厂已经停产了，不知道明年是个什么样子，再不行就要关门了。

人工成本普遍提高

现在的人工成本比起5年前高出3、4倍，导致人工成本大幅度提高，产品价格也随之上涨，很多企业吃不消，这也是导致企业效益不好的原因之一。

原材料涨价

近些年，产品原材料普遍上涨，而产品价格却涨不上去，大多数企业为了降低成本去偷工减料，导致产品质量严重下降，这也是产品积压的主要原因之一。

我的这个朋友由于压力过大，出家剃度做了和尚，在我的头条主页上有我写他的文章，大家如果有兴趣可以去看看，标题是《企业明年即将在国外上市，董事长却剃度出家，其中原因谁也想不到》。

欢迎大家在评论区留言或关注我。

王德印呓语财经

说说我的真实经历，大家体会一下，各种款项不到位，中小老板们一定要选择行业正确，选择不正确，就会出现这种情况，其中的辛酸，真的是无言以对，过个年都不踏实。赊欠账、讨薪、付款贯穿了老板们的创业之路。

1、供求套路

这套路水真的深，估计老板们有深刻的体会。举个例子，老板甲是需求方手上资金不多，找个多个供货方来供货，一般情况看项目大小，现在超过50万就要求招标了！要招标，小问题，找一家招标代理机构发个公告，投标的相关老板们来了，要想中标，各供货方价格最优，其实就是稍微有点利润的行业最低价了。甲方把中标候选人确定后，双方皆大欢喜，老板们秒懂的，有些话不能乱说的。装套的和入套的都准备好了，下一步的关键就是，款项的回收和拨付。可以说，这个环节是真正的，最坑的。你要想要款项，前提得持续供货吧，牙齿都咬碎了的供货。这情况，供货方会起诉需求方么？你说你会起诉，意味着开撕了。通过法律是要得回来，但是，各位老板也要考虑时间成本啊！所以，权衡下来，供货方选择忍气吞声。这套路在各行业都有上演的。

2、人工成本

工人工资在项目里面所占比重，要看各行业了，有的行业劳动密集型比重就大，非密集型比重小。但是小老板们创业时候，十之八九是密集型。其他款项可以拖，工人工资你敢拖欠么？有劳动法，还有农民工保证金什么的。工人一投诉，小老板们估计得关门了。所以一到年底是老板们最怕的时候，这时候，资金不到位，只有先把工人工资解决在说。

3、赊欠账

这方面是小老板们最烦心的问题了，某些行业直接演变为赊欠账经济了，不赊不欠直接无法生存下去。俗话说得好“锅里有，碗里才有”，所以不管怎么赊欠，小老板家人也要吃饭啊，工人也要吃饭啊。不干活怎么有饭吃，宁可赊欠都要继续下去。所以，小老板处于三角账的中间环节，困难之中，小老板得向大老板要款项，还得给工人发薪水，一旦环节出错，这债务就够小老板喝一壶。甚至于款项出现了恶性循环的时候，多少人宁可失信，多少人宁可跑路。慢慢由赊欠账演变为呆坏账。

4、行业选择

如何选择，只能简单举个列子，每天的早点花费10元，早餐店会给你赊账么？进入早餐店先交钱，才给你吃早点。这时候，你发觉，小餐饮真的不玩赊欠账，天天现金流充足。在说娃娃读书要买笔墨纸张吧，有赊欠账么，呵呵，当然也没有。所以，行业选择对于老板们来说真的要有一点考虑，无脑上项目是自己给自己上套。

从上面分析出我自己处的行业，年底就是清算各种账务的时候，一旦处理不好，就会导致”兜比脸干净了“，”我真的太难了“。所以行业要选择好，选择恰当的行业进行创业，力争腰包鼓鼓。

股贾说股

我们是做内衣出口日本的工厂、我很认真对待成本核算体系建设。我们工厂平均毛利率在25%左右吧、但是到手纯利润仅有4.79%[捂脸][捂脸]这还得精打细算过日子！所以实业创业这条路上风险投资大、个人危险⚠️高！我弟做贸易出口的、他说每年纯利润、做1000万在200万左右、做贸易比较好、但是货期无法把握

樱兰智服

形势如此。

小老板到了年底兜里比脸害干净，说明现在的小老板很讲卫生，衣裤鞋袜洗的勤呀。😄，是时候放一放炮仗，震醒老板们了。中国这几十年一直在走上坡路，顺风顺水的基本上干啥都好做，只要你不折腾。但是这几年不行了，很大部分老板的日子非常难过，有的兜里干净，有的干脆成了老赖，甚至妻离子散，很是悲催。

美梦之一。

很多人喜欢去大厂接加工单回来做。于是招一帮人，找一块地方，怀着发财的梦想就开干了。请问，大厂是管理水平不够要外发加工呢，还是资金不足要外发加工呢？对不起，人家只不过是转嫁风险、降低成本、利用你的资金而已。在这么弱势的人状况下还有人赚了钱，只能运气真好。员工不用劳动法争取权益、消防环保顾不过来、各种税费没把你当回事……一旦这些都到齐了，是亏本呢？还是亏本呢？

美梦之二。

咱们去看看网上的卖家，价格之低、销量之高真让人叹服。他们信奉价格就是杀手锏，是拉单的最好工具。天天盯着竞争对手的价格，玩“没有最低，只有更低”的游戏。就不去想一想，竞争对手败下阵来的时候，是无利可图或许严重亏损的时候，那么留给你的空间还有多少呢？无非是工资压低一点、管理严苛一点、厂房简陋并偏僻一点、材料用差一点、工艺毛燥一点……这种胜利有什么意义？有可持续性吗？如果标准的执行劳动法、消防环保、各种税费、品质严查等还有未来吗？

专注才是优势。

顾名思义，小企业就是小企业，专注才能变成赢家。生产商就专门研究生产，改善工艺，开发独门绝技。只有专注才会让自己的地位不再弱势。当真的研发出成本更低的产品，那么就有选择客户的优势。当确实研发出有自主产权的产品，那么就有议价的优势。当确实有加工手段的绝技，那么就有定价权。……如果啥优势都没有一直在做大路货，那就是被压榨的命，干下去还是不干下去，基本上没有太大区别。

那些“伪优势”。

作为一个二十年的创业老兵，以上看起来像站着说话不腰疼的言论确实是肺腑之言。企业无论大小，先问清楚自己优势在哪里！在当今社会，凭嘴皮子的接单能力已经被互联网剿灭得差不多了，便宜的房租也只不过是延缓增加的成本，严苛的劳动制度低一档的工资貌似也不可持续，马虎的消防环保迟早要付出代价，“合法避税”的玩法也只不过是一时，这些都不是优势，用这些带来“利润增加”可以理解，用这些做“竞争优势”注定失败。真正带给企业利润的是核心优势：绝技、研发能力、设备水平、解决方案、成员的构成、人才等等，离开这些谈优势，基本上不靠谱，兜里比脸还干净是注定的结局。

是时候正本清源了，小企业要坚决抛弃商人思维（差价思维），用“把东西做好”取而代之。当东西真的做好了，钱就滚滚而来了。

關鍵字: 客户 比脸 供货