導讀：
靠賺取“中間差價”的商業模式，已經沒有未來。這種說法，是目前給傳統經銷商這個角色最多的提示。
傳統經銷商也已經意識到，“中間差價”太難賺了。自古以來，對生意人的認識，就是靠賺取商品的差價。是無可厚非的。
但隨著商業環境的演變，在整個商品流通領域中，中間差價變得越來越少。
傳統經銷商多年的生存模式，主要就是靠賺取“中間差價”。可目前的現狀是，廠家和零售商都唯恐傳統經銷商的“中間差價”別太多了。
廠家要求要限價銷售，零售商不斷要求降價。
傳統經銷商是否還能守住“中間差價”最後一根稻草？
01
目前廠家對傳統經銷商的管理，主要是限制“中間差價”
按照常理，廠家也是希望和自己合作的經銷商們，能夠多賺錢。只有多賺錢，才會有全國各地的更多經銷商們合作。
但幾乎所有的廠家都是希望傳統經銷商要以銷量賺錢，不能靠產品的單件“中間差價”賺錢。廠家主要有以下幾種擔憂：
一.傳統經銷商如果把“中間差價”設置過高，產品進入市場沒有價格優勢
作為傳統經銷商制定產品價格，一定希望多賺點。這是廠家比較擔心的。因為目前的市場，很多行業產品同質化較為嚴重。一旦自己企業的產品，進入市場定價高於其它品牌，一定會影響銷售。這是廠家主要擔心的地方。
廠家產品進入市場，一旦出現銷售不理想的情況，很多廠家就會認為，是價格過高，消費者不接受造成的。認為自己的出廠價格是適合於市場的。但傳統經銷商把“中間差價”設置的太高了，導致產品不能順利的進入市場。
廠家對經銷商主要指導思路是薄利多銷。大部分認為只要價格低，就可以讓銷量增長。這對於廠家無疑是理想化的。如果“中間差價”設置過高了，一定會影響銷量的增長。對於廠家來說，銷量是他們追求的唯一目標。
二.廠家對於傳統經銷商"中間差價"的管理，會採取哪些措施？
當傳統經銷商對“中間差價”的制定，廠家經常會採取以下管理措施：
1.安排市場業務人員監督，必須按照指導的價格進入市場
新產品進入傳統經銷商渠道，廠家會安排市場一線人員到指定的區域監督。有的會直接到終端零售市場瞭解價格。對於有些一線品牌，如果違反廠家指定的價格，還會採取一定的處罰措施。有些廠家對一線業務的考核項目裡，其中就會有對市場價格的管理。一旦發現有違反廠家規定價格的行為，業務負責人就會受到相應的處罰。
2.廠家直接在傳統經銷商的零售渠道內公佈產品價格
很多廠家為了對傳統經銷商的管控，一般都會有業務人員掌握一定的終端客戶信息。比如有的廠家業務人員，在傳統經銷商的客戶社群裡。也會有傳統經銷商的客戶通訊方式。有些強勢的一線品牌，擔心傳統經銷商把“中間差價”設置過高，一線業務負責人直接給終端零售商公佈產品的價格。
在廠商關係中，經常會因為這樣的情況產生摩擦。對於傳統經銷商的話語權會很小，因為出廠家的業務負責人可以直接接觸到終端的零售商。
3.廠家在官方網站或者電商平臺公佈產品價格
有一部分商家在自己的官方網站，或者電商平臺公佈特定產品的價格。這種方式，讓傳統經銷商必須服從廠家的定價安排。價格的透明度，讓傳統經銷商只能服從。這種情況，也是廠家的無奈之舉。市場的競爭，讓利潤空間越來越小。面對同行競爭對手在電商平臺的價格戰，只能應對，維持銷量。只能犧牲傳統經銷商的“中間差價”。特別是有些參與價格戰的產品型號，會直接跨過傳統經銷商，讓傳統經銷商的“中間差價”為零。
02
零售商們如何看待傳統經銷商的“中間差價”
一.零售商始終會認為傳統經銷商的“中間差價”，只多不少
即使是廠家給予傳統經銷商指定的價格銷售，零售商們也會認為傳統經銷商一定是賺錢的。無論怎麼溝通交流，都會有這樣的認識。這種情況是很難改變的。所以，傳統經銷商感覺到，中間差價太低了，零售商們認為價格還是太高了。一定不少賺。
零售商們經常會考慮到一個問題，這款產品如果直接從廠家發貨，一定會便宜不少。傳統經銷商少賺點就好了，產品在市場上就有競爭力了。
零售商們也會考慮傳統經銷商的經營成本問題。認為經營成本高，一定都會分攤到產品的“中間差價”上，是不可能虧本銷售的。
二.零售商們擔心傳統經銷商的“中間差價”太多，會採取哪些措施？
零售商們雖然沒有廠家對經銷商的管控權，但他們會採取自己的方式和傳統經銷商談判。
1.拿其它同行供應商的價格做比較，要求傳統經銷商壓縮“中間差價”
這種方式是零售商們最直接了當的方式，以其它某某品牌的供貨價格如何低為理由。有意壓低其它品牌的供貨價，傳遞出傳統經銷商賺的太多了，從廠裡的進價加的太高了。
但事實上，有時候即使供貨價已經低於其它同行了，但零售商同樣會認為傳統經銷商們的“中間差價”還會有下降的空間。
2.跨區域瞭解同類產品價格，採取竄貨的方式
有些零售商擔心傳統經銷商的“中間差價”別高了，因為現在信息的發達，可以直接跨區域找同品牌的傳統經銷商打聽價格。要求給自己供貨的傳統經銷商降低價格。如果達不到降價要求，直接採取竄貨的方式。
這種情況對於傳統經銷商是比較頭疼的問題。其它區域的經銷商為了完成廠家任務量，或者為了消化庫存，幾乎是按廠家的出廠價進行銷售。也就是意味著直接亮出了廠家供貨價的底牌。這樣零售商只要發現自己供貨商的“中間差價”過高，有時會直接和傳統經銷商終止合作。
3.直接拿電商平臺的零售價格作比較，要求降價
廠家在電商平臺的產品價格體系，為了應對電商的激烈競爭，價格相對較低。零售商會拿電商平臺的價格直接和傳統經銷商談判。認為零售價這麼低，幾乎賺不到錢了。言下之意，就是傳統經銷商們賺取的“中間差價”太多了。
這也是目前無論是傳統經銷商，還是實體店的零售商們，認為電商平臺對他們的傷害大的原因。但零售商們不能和廠家直接溝通，只能認為傳統經銷商們賺取的“中間差價”太高了。導致了他們沒有利潤了。他們會有一種認識，廠家給傳統經銷商的供價會更便宜。
03
傳統經銷商如何看待自己賺取的“中間差價”
一.廠家和零售商認為的"中間差價"，就是利潤，不考慮成本問題
站的角度不同，作為傳統經銷商面對廠家和零售商對自己賺“中間差價”的想法，很是委屈。最大的委屈會認為，他們都沒有看到自己經營的成本。認為“中間差價”就是利潤，很少考慮到倉儲費，物流費，人員費用等。也就是算賬模式不一樣。
廠家和零售商認為的進價，是指廠家的直接供價，沒有去核算物流成本，人員成本等等。但傳統經銷商是必須要這樣核算的。特別是有些規模大的傳統經銷商，相應的經營成本也很高，分攤到經銷的產品上會略高點。
二.目前的市場格局，薄利未必能多銷
薄利多銷是經營中常見的做法。傳統經銷商也會意識到這個問題，特別是市場低迷，銷量下滑的時候，也會採取降價的方式。有時，幾乎是廠家的供貨價了，甚至有時為了消化庫存，比廠家的供貨價還低。但銷量還是沒有提升。所以，傳統經銷商會認為薄利未必能多銷。
目前的市場，傳統經銷商為了留住客戶，為了不失去市場，已經將“中間差價”設置的很低了。這也是市場發展的必然。微利時代已經到來。但在市場運作中，銷量要增長依靠的因素會很多。不是薄利多銷這麼簡單。
三.按照廠家要求直供價,幾乎沒有“中間差價”，但零售商仍會高價銷售
廠家可以採取措施對傳統經銷商“中間差價”進行管控。但傳統經銷商對終端零售商的銷售價格是無法進行管控的。也就是即使傳統經銷商的供價低，零售商們為了獲得高利潤，仍然要高價銷售。
零售商們在抱怨傳統經銷商“中間差價”太高了，其實，是為了壓低產品的進價成本。而自己卻會高價銷售。零售商自己會認為門面房租，工人工資等，不能薄利進行銷售。對於零售商的銷售價格，是廠家和傳統經銷商們無法管控的。
所以，有時候傳統經銷商會認為，自己幾乎沒有“中間差價”了，但零售商們將零售價格抬高了。造成產品在市場上沒有價格優勢。
四.“中間差價”越來越低，經營成本高，沒有利潤，無法做到好的服務
傳統經銷商在整個渠道的運轉中，除了擔當產品的運轉，還有最主要的服務職能。這些服務職能包括，需要承擔產品的售後服務，新產品的市場推廣，客情關係的維護等等。這也是經營中的成本。如果，經銷的產品“中間差價”太低了，就無法做好的服務。
這也是傳統經銷商比較為難的地方，廠家和零售商都希望傳統經銷商“中間差價”不能太高了。但對整個渠道的服務，卻不能少。一旦服務跟不上，也會終止與傳統經銷商的合作。但沒有利潤支撐，傳統經銷商無法承擔服務的成本。
04
為什麼說“中間差價”成為傳統經銷商們的最後一根稻草
一.區域經營權會越來越縮小
傳統經銷商在以前可以擁有某一品牌在當地區域的獨家經銷權。但隨著市場的發展，傳統經銷商的區域經營權，越來越會被廠家縮減。有的是原來擁有某地區的經銷權，縮減成為一個縣的經銷權。甚至，有的只是一個縣的多家經銷商之一。
經營區域是傳統經銷商多年創業沉澱的結果。縮減經銷區域，也意味著多年建立的客戶網絡，也會縮小。甚至有些客戶會直接流失，與廠家新授權的傳統經銷商合作。
二.品牌獨家經銷權逐步被取消
目前獨家經銷的概念會被逐步取消。特別是一線品牌對市場的佈局，不會讓一家獨立經銷。都會出現多家經銷的情況。
除了流失區域，對於傳統經銷商品牌的獨家經營權，這一張王牌也會丟掉。意味著經銷的產品在自己所處的區域，其他經銷商同樣在經銷。市場已經完全開放，不會再有以前市場保護的概念了。
三.電商平臺逐步取代傳統經銷商的角色
隨著網購已是主流的消費趨勢，幾乎所有的廠家都會入住電商平臺。而電商平臺也逐步在招商終端零售店加盟。這是傳統經銷商們無法改變的趨勢。也就是傳統經銷商的地位直接被取消。
所以，傳統經銷商目前的生存模式，無法去做長久的，持續性的經營規劃。只能在目前現有的環境中，也就是在夾縫中求生存，賺取僅有的“中間差價”，也是傳統經銷商們最後一根稻草。
經銷區域被縮減，經銷品牌不在是獨家經銷了，零售商會找電商平臺合作。作為傳統經銷商，目前在有限的生存空間內，剩下的最後一根稻草就是“中間差價”。
05
傳統經銷商如何守住“中間差價”這最後一根稻草？
一.選擇給自己足夠“中間差價”的廠家合作。放棄對“中間差價”進行管控的廠家合作
隨著市場競爭的激烈，有些廠家對市場的佈局，想最大化的減少中間環節。對於線下傳統經銷商的依賴性依然存在。但會採取一定的措施，讓傳統經銷商的“中間差價”越來越少。作為傳統經銷商一定要做出果斷的選擇，對於這類廠家果斷放棄。目前這種情況，主要是一些一線品牌為主。傳統經銷商想依賴一線品牌，提升自己的市場地位，但卻不能 給自己帶來預期的盈利目標。
目前有些二三線品牌，自己親自佈局市場的能力有限，依賴於傳統經銷商的市場資源。認為只要讓傳統經銷商賺錢，就會有動力去推廣自己的品牌，讓傳統經銷商有足夠的“中間差價”去服務於市場。這類廠家，是目前傳統經銷商可以選擇的合作對象。
二.找願意接受自己"中間差價"的客戶合作。放棄產生不了“中間差價”的無效客戶
市場競爭的激烈，客戶對於傳統經銷商是稀缺資源。所以，傳統經銷商在客戶面前也是沒有話語權的。唯恐失去客戶，“中間差價”越來越少，但仍然滿足不了一部分客戶的要求。對於這類客戶，只能放棄。並視為無效客戶。
每一位傳統經銷商都會有一部分優質客戶，所謂優質客戶，就是懂得雙贏的原則。對於傳統經銷商賺取的“中間差價”有正確的理解。把主要的精力和資源用於對優質客戶的服務，是傳統經銷商以後的工作方向。
三.合理制定"中間差價"的標準。多做增值服務
有些傳統經銷商認為薄利多銷，認為市場競爭激烈，把“中間差價”的制定標準，越來越低。最後發現，客戶仍然會要求一些增值性的服務。但傳統經銷商已沒有能力去做增值服務。這樣會形成惡性循環。
所以，傳統經銷商一定要合理制定“中間差價”的標準。確保足夠的利潤空間，為客戶做增值服務。
多做增值服務，應該成為傳統經銷商生存下去的唯一“殺手鐧”。利用自己的地理優勢，技術優勢，人脈優勢，提升自己對零售客戶的服務能力。也就是從經銷商朝服務商去轉化，
四.幫助客戶提高盈利能力，讓客戶心甘情願的接受“中間差價”
客戶認為傳統經銷商的“中間差價”過高，主要是擔心價格高，自己產品賣不出去。或者是擔心自己賺不的錢較少。特別是對於經營能力弱的零售商們，更會這樣認為。所以，傳統經銷商要想辦法，多做市場推廣，解決終端客戶銷售你的產品，賺不到錢或者賺錢少的問題。也就是要提升客戶的盈利能力。
除了給客戶提供產品，更要給客戶提供如何銷售產品的思路。
當終端客戶賺取足夠的利潤，就會欣然接受傳統經銷商的“中間差價”。
結束語：
傳統經銷商的公司是條船，“中間差價”是水。
目前的市場格局，也是壓垮傳統經銷商的最後一根稻草。
只有守住“中間差價”，才能更好的生存下去。
（本文完）
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