京東的B端戰事以京東企業業務為核心，它不是賣貨的，主賽道是企業採購，逐漸擴展至智能供應鏈、智能製造和數據及技術服務。

撰文 |藍洞商業 郭朝飛

“真正的戰役剛剛打響。”進入2020年，京東零售集團CEO徐雷做出這樣的判斷。

2019年，尤其是上半年，徐雷和京東零售過得並不輕鬆。用徐雷的話說，在戰略上跳出舒適圈，開展技術驅動下的服務轉型，圍繞C2M、企業服務和產業互聯網等領域深度佈局，形成了全新的商業模式和發展路線。

京東的B端戰事以京東企業業務為核心，其主賽道是企業採購，逐漸擴展至智能供應鏈、智能製造和數據及技術服務。

京東集團副總裁、京東企業業務事業部總裁宋春正曾向「藍洞商業」解釋，

這一兩年，包括BAT在內的互聯網巨頭均打著幫助企業實現數字化轉型的旗號，希望能從To B市場分得一杯羹。

宋春正半開玩笑地說，很多人覺得To B就是悶聲發大財，但他認為關鍵是專注與低調。

據其透露，京東企業業務數字化對接的企業用戶，平均採購成本下降18%左右，採購效率提升45%以上。目前，系統對接兩萬家中大型客戶，其中包括6000多家大型企業和世界五百強，涉及政府、石油石化、電力、運營商、鐵路、航空、政策性銀行、國有銀行等領域；合作品牌則超過20萬個，在工業品領域建立了數百萬個工業品SKU的數字化標準。

對於萬億級的企業市場，京東的野心不可謂不小。

2019年12月，京東企業業務啟動一個名為星雲計劃的方案，包括三部分：一是2020年幫助100個合作伙伴，在京東企業業務平臺上實現年銷售額超過10億的目標。二是簽約200家技術合作夥伴，構建企業服務的數字化新生態。三是和兩萬家企業服務夥伴打造線上線下的一體化服務。

京東憑什麼？

兩路進攻

2018年以前，京東企業業務還叫京東企業購，其本質上是一個企業採購市場的電商平臺，很大程度上面對的是B端辦公室設備採購等場景。

在京東零售集團企業業務事業部副總經理李靖看來，長期以來，企業客戶與供應商、服務商在諮詢與售後服務等多方面存在痛點。

拿企業辦公場景來說，企業客戶除了有商品諮詢需求外，還要諮詢設計、安裝、維修等問題，但服務商往往很難做到“即時地有問必答”。同時，多數廠商因缺乏監理資源，無法對服務過程進行質量管控，甚至不能客觀評價服務結果。

諸如此類大量需要解決的問題，對於京東企業業務來說，便是一個擴張的機會。

以企業市場的通用場景——商用辦公場景為例，京東從橫縱兩個方向進攻，橫向從辦公設備採購進入裝修設計、機房、資產回收等場景；縱向針對企業辦公場景，通過業務線上化、數據信息融合、軟硬件與服務一體化的智慧解決方案。

針對性地，京東企業業務推出京東商用PSI平臺，通過智能匹配、智能分發、智能協同和智能監控技術，實現企業“商品+服務”線上採購、線下履約協同一體化。PSI平臺覆蓋企業需求歸集、方案設計、服務履約、售後服務、資產回收等環節，通過以客戶為中心，聚合售前諮詢、設計商、品牌商、服務商等合作伙伴，實現線上線下協同一體化。

比如，在傳統採購和裝修模式下，西南地區一個水電站的駐守保障住房要完成軟裝，至少需要一年以上。由於工期緊、任務重，該項目選擇與京東企業業務合作，從毛坯房到完成裝修只用了四個月。

從採購、配送到安裝協調，這個項目涉及20多個品類上萬件商品，在京東商用PSI平臺的商品+服務一體化解決方案下，實現了各類傢俱、廚房設備、油煙淨化系統等多品類實物商品，以及相應的收貨、安裝、統一調試、驗收、清潔等服務的一體化下單和訂單服務整體跟蹤。

如果是傳統模式，所有家電、傢俱，包括後續安裝服務等均需單獨採購，選品下單需要耗費大量時間、人力不說，各類分散的供應商也讓項目管理極其複雜。

其實，早在2018年5月，京東企業業務就有意識在商用場景確定綜合服務商的差異化定位。彼時，京東企業業務發佈智慧辦公解決方案“京東京點”，通過協同辦公平臺、智慧辦公場景、辦公資產管理三大核心功能服務，為企業用戶提供智慧移動化的一站式、軟硬結合、場景化的辦公綜合解決方案。

“當前的企業辦公正在向智能化、人性化發展，而這一轉型需要高度整合的智慧化辦公解決方案作為支撐。”京東企業業務相關負責人表示，京東京點要將機械、重複、低價值的勞動進化，用機器學習代替人工，釋放員工創造力。基於技術驅動，將軟硬件割裂的服務形態進化為軟、硬件和服務一體化的智能平臺，打破信息孤島，實現無界辦公；基於產業鏈上下游的協同融合，將零和價值進化為多元合作價值，實現辦公產業的價值躍遷。

拿考勤來說，路過攝像機即可人臉識別打卡，並且可以多人同時打卡，無需特定動作，智慧考勤系統會自動生成多維度考勤報表。在京東京點的解決方案中，一站式企業服務平臺京東小易與智能白板、投影機、攝像頭等設備連接，共同打造智能會議室，實現智能預定、智能簽到、移動端智能投影，可以自動形成會議紀要與任務，並自動分發給參會人員，還可多地同步在智能白板上書寫和修改。

大塊頭的玩法

有了多場景、軟硬件與服務一體化的智慧解決方案的經驗積累，面對大型企業，京東企業業務將服務從單一的產品銷售，延伸到資產全生命週期的管理。

李靖介紹，京東不僅能在大型企業買、管、換、修四大領域為企業進行深度服務，同時可用智能資產管理方案，幫助企業實現對資產的高效管理。

今年，Apple與京東企業業務達成合作，雙方針對企業用戶推出產品和專屬線上營銷活動。比如，針對辦公場景中常見的硬件保障、額外設備維修更換、IT技術支持等，雙方推出上門取送機維修服務、產品定製、京東維修等，尤其面向大型客戶，還提供企業級AppleCare產品服務。

值得注意的是，Apple與京東企業業務還將服務體系與場景解決方案打通、共享。藉此，京東得以引入多家Apple認證服務商，還獲得Apple原廠企業服務產品ACE的銷售授權。

據京東企業業務方面介紹，在面向零售、餐飲、醫療、金融等多行業客戶的場景服務中，京東將整合諸多細分行業的獨立軟件服務商（ISV）進行合作，滿足企業用戶在多場景中對Apple產品的整體方案需求。

京東企業業務與聯想集團則是展開B2M合作模式，雙方結合用戶的使用數據與需求，共同推出商用定製產品。

具體來說，京東與聯想在B2M平臺可實現數據的無縫對齊與匹配耦合。當某家企業有定製化需求時，可在京東智能採購平臺提交，平臺自動進行智能化拆解，將產品參數反饋至聯想生產。同時，數據會反饋至京東與聯想的服務體系，匹配相應的標準化售後服務，最終通過京東PSI平臺完成履約。

京東與聯想的合作是京東構建企業服務綜合體的重要一步。雙方攜手打造的B2M客制系統，不僅能夠為企業客戶帶來敏捷高效的商用定製服務，更改變了傳統企業市場供應鏈邏輯，真正意義上實現“先有需求再有貨”的拉式供應鏈。

此外，聯想商用還會將獨有的商用機型專屬提供京東商用進行銷售，雙方還將共同建立覆蓋全國的企業級市場服務體系，探索低線市場。

“一個業務最大的價值，是能直接給用戶創造價值，改變他們的管理模式。我們一直是這麼做的，希望2020年把它量化，非常清晰地標出來，這就是我們推出星雲計劃最主要的初衷。”宋春正說。

同時，他強調，在幫助企業完成智能化採購轉型升級過程中，京東的原則是掌握關鍵技術，比如採購ERP、採購大腦、聚焦採購領域的大數據處理平臺神算子等，很多周邊及其他關聯技術，由合作伙伴共同開發，技術互通，形成服務一體化。

To B領域，面向商用服務藍海，京東面對很多巨頭高手，唯有開放，才有生機。

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