蹺蹺板提問
1、領導、XX為什麼會這樣?這個是什麼造成的呢? (為了把產品和問題建立鏈接,產品的功能就是消滅客戶一個又一個問題);
比如 客戶告訴我們5個問題,然後我們可能只能解決三個問題,客戶可能會理解,但如果客戶沒有說出問題造成的原因,我們說出三個解決方案,客戶就會用另外兩個堵死我們;
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2、你覺得這個問題怎麼解決好?
(人們會誓死捍衛自己的主意和想法,銷售是和客戶一起從起點走到終點的過程,解決方案是和客戶一起做的);
3、反問
(當客戶像你問問題的時候,後面一定有一個背景原因,客戶一定關心這個問題)我們要了解客戶提問背後的原因;
如:客戶問月底之前能夠做好嗎? 反問,領導。為什麼要求月底完成? 按照問題背後的問題去解決問題,就會很容易;
注意:不能多問;
4、黃金寂寞(兩次4秒) 不多用,在關鍵問題上問。
問完問題 一定要閉嘴;
如果停頓4秒之後,客戶不說話,可能是問題沒有聽明白 ;
當客戶回答完之後,再次停頓4秒,客戶可能會因為我們沒有聽明白,然後再次解釋。
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