史玉柱，中國商界的傳奇人物，早年，他憑藉巨人漢卡和腦黃金迅速飛黃騰達，之後又因巨人大廈迅速墜落。

經過幾年的蟄伏之後，史玉柱依靠“腦 白金”和“征途”再次崛起，重回巔峰地位。

這種跌宕起伏的經歷，對史玉柱來說是一種財富，對世人來說是一份警醒。

翻閱大量資料，咖咖整理出史玉柱創業24年最有價值的感悟，希望能讓你受益。

創業24年
最有價值的4點感悟

第一，創業初期要聚焦、聚焦、再聚焦

一個人，一個時間點只能幹一件事，一定要把每件事準備充分，創業起步才可能成功。

我在創業之前的一年裡，就開始準備軟件，其他什麼都沒去想。

一年後，軟件差不多了，下一個階段就是銷售。

我主要就抓廣告，自己起草了一篇2000字的廣告文案，總結了15個優點。

我們的產品叫M-6401桌面印刷系統巨人漢卡，我決定聚焦，廣告就兩個字，一個版一個巨，一個版一個人。

相當有衝擊力，取得了成效。

產品成功後，公司規模起來了，我的主要精力就轉移到抓分公司的建設上。

之後，我們的產品出現了新的競爭對手，水平比我們高，這時候我又回過頭去聚焦研發，銷售管理這些我又不管了，我帶著十幾個團隊，到大學封閉起來，研發了大半年產品，把巨人的規模從千萬提到億級。

第二，創業初期，一把手一定要親自抓細節

1989年，我剛創業的時候，為什麼能一炮就能打響呢？最關鍵的一點就是我自己親自去抓最重要的細節。

公司當時就兩個人，一個剛畢業的學生做我的副手。我自己研發軟件，當時叫M-6401，其實就是現在的一個Word，但是功能沒有現在這麼強大，在當時還是挺不錯的。

軟件研發出來後，我每天都會修改，要把這個軟件改到極致，用起來很方便。

然後我就嘗試向很多機關推銷，當時我就總結出一套能說服他們的理由，把說服他們的理由提煉出來寫成廣告方案。

因為每個細節都是我自己抓，抓得比較到位，所以自己感覺會成功，一定要有這種感覺才行。

每個人都會高估自己的能力，當你自己覺得還可以，其實肯定拿出去還不行，只有當自己把工作做到自己都被感動了，這時候才可以。

第三、成功之後，別忘了自己是誰

一個人成功了之後，他會忘乎所以，以為自己很能幹，就為失敗埋下了伏筆。

相反，你要是失敗了，你肯定會去反思，而這時候的思考、總結是最真實、最寶貴的。

所以聽名人的講座，最好不要聽成功人士的講座，成功時候總結的經驗往往都是扭曲的，因為自大，往往看問題不全面。

後來我們公司失敗了，失敗的表面原因是資金鍊斷裂，其實根本原因在於我，就是自大、做事不踏實。

我陷入低谷是一個必然的結果，今年不陷入，明年還是要陷入；今年不摔倒，後年必然會摔倒。

第四、不管創業還是上班，做跟你愛好兼容的

一個人將來不管是去應聘做一個職員，還是自己創業，最好去做跟你的愛好相兼容的，就是你喜歡的工作。

我舉一個例子，就是巨人網絡方面的。產品做好之後，就像腦白金、黃金搭檔做好之後這個公司我就不管了，因為我適合創業，不適合守業，我沒有耐性。

所以我把公司交給CEO、財務、營銷，我就不管事了，我上班就天天在那兒偷玩遊戲。

後來我玩盛大的遊戲《傳奇》，當時非常火，我在遊戲裡面花錢買了一個區級別最高的號，看誰有好的刀、衣服，都花錢去買，每天不睡覺。

最後，我成為一個地地道道的玩家，我清楚非常玩家喜歡什麼，討厭什麼。

後面，當我自己做網遊《征途》的時候，我能清楚地知道遊戲哪裡不好。

打造一款火爆的產品
需要過三關

史玉柱打造出了風靡全國的腦白金和獨霸網遊市場的征途遊戲。

他說："做一個產品，首先自己要成為這個產品的狂熱分子，如果這個產品都不能令你本人激動，那麼絕對不能投入產出。"

要打造一款火爆的產品，需要過這三關。

一、產品關

只有通過了這第一關——產品關，這些實物或者服務才有可能被稱之為產品。

產品關有兩個屬性：第一是從科學角度出發，能夠被相關領域的專家認可；第二是從消費角度出發，能夠被消費者認可。

做腦白金之前，同時有30多個保健品讓我挑選，而腦白金之所以能夠從30多個同類產品中脫穎而出，根本原因在於效果。

老年人最急需解決的無非兩件事情：一好的睡眠，二好的腸道。

在這兩方面腦白金不僅有效果，而且立竿見影，尤其是安眠作用，半個小時就可以起效，一晚安睡以後，第二天早上的便秘問題也可以順利解決。

我本人使用覺得效果顯著，就讓團隊裡的每一個人都去嘗試，後來大家反饋效果都很好，腦白金才順利地通過了第一關，產品關。

二、策劃關

產品對象選好了，就要對這個產品有針對性的進行策劃宣傳。

首先，要有一套科學的營銷方案。

只有營銷方案恰當，才能夠為銷售做好準備；如果營銷方案不恰當，這個產品最終也只能是失敗的。

宣傳、終端銷售、消費者工作等，解決這些問題不要交給那些不瞭解產品的諮詢公司，唯一辦法就是靠自己摸索。

有了想法後，先找一個小的市場試水，後面再不斷地完善。

在腦白金投放市場的時候，前期我放棄了自己之前最擅長的電視、報紙等傳統媒體的宣傳手段，因為我發現中國消費者的消費觀在不斷變化著。消費者最信任的還是身邊的人，就是所謂的口碑，口口相傳；最不信任的就是廣告。既然消費者不信任廣告，浪費大量的資金投放廣告就是不明智的選擇。所以我們把軟文作為突破點，按照這個套路進行策劃。

有一個好的產品，而且這個產品有知名度、有好口碑，是遠遠不夠的，讓消費者買得到才是最終目的。所以接下來我們做了營銷手冊，把營銷標準化，將市場分為A、B、C三類。

A類是大終端要求鋪貨率達到100%，B類達到90%，C類達到60%。因為當時保健品市場的大多數同類產品都是紅色的包裝，所以在產品包裝上我們選擇了藍色，讓腦白金能在一片紅裡面脫穎而出，第一時間吸引消費者的目光。

因為普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之間，如果商品擺放低於1.2米或者高於1.8米被消費者看到的幾率就大打折扣，所以我們將擺放標準定在了1.5米-1.7米之間……

這一系列的標準定下來以後，就要嚴格實施，為打開市場做準備。

三、團隊關

如果僅僅做一個局部市場的話，老闆親自坐鎮，問題不大。但如果目標是更大的市場甚至是全國市場，團隊的作用就至關重要了,這就是產品的第三關——團隊關。

市場過大，每一個小的終端是否按照之前制定的標準嚴格執行，光靠老闆一個人是無法全面監管的，所以團隊的執行力很關鍵。

腦白金在初見規模以後，也做了電視和報紙廣告宣傳。在談廣告費用的時候，我們也有一個前期預算，比如省一套的廣告費用不得超過報價的5%，二線臺不得超過3%，縣電視臺不得超過5，如果超出，則超出部分個人填補。

因為我個人瞭解廣告投放市場，一線電視臺每年只要完成3%就算完成了銷售任務，實際上電視臺大部分廣告是賣不出去的，雖然廣告播出很多，但大部分是贈送的。所以要敢於價格談判，到最後90%的談判都成功了，如果實在談不下來，說明團隊的執行能力弱，要考慮更換人員。

如果前兩關產品關和策劃關都過了，而且我們都努力做到了一流，團隊關過不了，比如廣告費只談到了30%，那麼這個產品的運營成本會居高不下，也無法盈利。

因此，究竟能不能讓你的團隊按照既定的標準執行，也是產品能否成功盈利的關鍵所在。

這一點麥當勞就做得很好，總部搞研發，制定標準和流程；分部只需要按部就班的執行就可以了，這對於以全國為市場的行業來說是一個非常重要的方法。千萬不能讓終端人員自己發揮聰明才智，搞策劃方案，最後弄得烏煙瘴氣一團糟；一定要總部親力親為做市場調查，然後效果評估，最後制定出一個標準，再在全國鋪開來做。

只要把這產品前期把握好，投放市場的效果就不會差，這也是我的公司在處於低谷的時候，沒有人離開團隊的原因。

因為團隊裡的人和我一樣，他們看到了這款產品的未來，大部分人都認可腦白金如果生產出來，一年可以賺到10億，當然也有少部分人並不樂觀，因為那個時候公司困難，半年都沒有發工資了。但是腦白金在全國推廣開來的第一個月就已經達到了1億。