神舟大戰京東，爭議本質是商業社會中的一個基本定律“渠道為王”

最近，一個大額欠款爭議，神州大戰京東事件，是沸沸揚揚，就我個人認為這次的爭議本質是商業社會中的一個基本定律：

這次事件讓一個似乎沉寂許久的PC品牌——神舟電腦重新回到了我們的視線。曾經的神舟，一出道就是價格殺手，吳海軍當時還放出豪言:“中國市場只要兩個品牌就夠了，一個是聯想，一個就是神舟。要知道，那時的雷軍還在金山，小米還沒創辦。而後神舟在銷量上也確實是一路高歌，然後從 2005 年到2012年這七年的時間裡，曾經四次衝刺IPO，但遺憾的是，四次都以失敗告終。但這不是本篇重點。

神舟因北京京東拖欠貨款一事，已經向北京第二中級人民法院提起訴訟，訴訟標的額 3.383 億元。

隨後，神舟電腦董事長吳海軍轉發上述微博，在微博上@劉強東並評論稱：“欠賬還錢，天經地義。我們正式起訴京東！”

對此，京東回應表示，“因神舟違反雙方簽署的產品購銷協議條款，導致其未結算貨款被暫緩支付。” 並表示，自 2 月 10 日以來，一直就爭議問題與神舟進行溝通。希望大家在遵守契約精神的前提下，合理合法地解決分歧。

當日晚，神舟就此予以否認，並在21日列舉了京東對神舟的五大酷刑，進而引發了更大的熱議。

1、產品搜索降權；

2、不讓參加任何活動；

3、缺貨產品不予訂貨；

4、全線產品下架；

5、不予結算貨款。

之後口水戰也甚是激烈，吃瓜群眾們也在看熱鬧，有網友認為，“無論如何京東都沒有理由拖欠貸款，畢竟，東哥不差這點錢，反而是神舟想借這次機會 混個臉熟”；當然也有“理智”的網友認為京東與神舟的兩份聲明均未能解釋事件全貌。

在此，我認為我們沒必要人云亦云，再次明確一下我的觀點：如果確有拖欠貨款的問題，京東應該按照合同約定支付相關費用支付給神舟。但這次的欠款之爭，我想與大家討論的是商業社會中的一個基本定律：

這就是為什麼在這次事件發展過程匯中，神舟也宣佈要自己搭建商城

不論哪個行業，我們經常說渠道為王！主要是因為渠道是產品觸達到消費者的平臺。渠道的搭建往往需要消耗大量的資金與資源。渠道方通常會批量從生產方採購產品，將庫存壓力壓在自己身上，同時將產品運送到終端客戶手上。就像我們常說，零售的核心是人 貨 場，其中主要因素是信息流、資金流和物流“三流”合一：信息流層面，產品信息傳送到終端客戶；物流方面，渠道商掌控了物流渠道；資金流方面，渠道商為幫助上游生產商銷貨，大量採購降低庫存成本。

通過對“三流”的掌控，渠道商在整條供應鏈上建立了排他性的資源優勢，從而獲得了更強的話語權。所以，如果生產商是完全依附於渠道商來進行產品銷售的，那麼弱勢方就註定要遵從強者所指定的規則，也就是付款週期和付款條件的苛刻，畢竟渠道商幫生產商承擔了滯銷和庫存的風險。

這就可以解釋為什麼很多品牌（例如小米 OPPO、VIVO）付出了大量的成本來進行

每次提到生產商和渠道商的衝突，都不得不提格力與國美的經典案例。

2004年2月，國美舉行了一場促銷活動，在沒通知格力的情況下，將格力的產品大幅降價銷售，讓格力被迫捲入了價格戰。格力對此表示不滿，認為國美的方式嚴重破壞了格力的價格體系，要求活動停止。但是國美並沒有理會，老總黃光裕簽署命令，要求全國國美各分部“清理格力庫存”。3月10日，格力從國美賣場撤櫃，自此分道揚鑣。

國美當時是電器3C連鎖大賣場的巨頭，黃光裕希望通過低價策略搶佔更多市場份額。但是對於格力來說，破壞了當地的價格體系，會影響格力整個經銷商體系的利益與積極性。正是因為雙方理念不同，國美和格力陷入了“老死不相往來”的局面。

在此之後，董小姐帶著格力開始自建渠道，打造自身的專賣店，進而打破受渠道商鉗制的狀態。格力通過苦練內功，建設渠道、打磨產品、擴大品牌影響力，如今已經成為供應鏈上具有很強話語權的企業了。

如何增強在供應鏈上的競爭力？

作為產品生產方，要想在供應鏈上獲得更強的競爭力與話語權，關鍵是要有自己的核心競爭力，比如技術專利、行業門檻等。然後將核心競爭力打融入到品牌形象上，可以觸達到更多的終端用戶。

只有這樣不斷的提升“基本功”，才能與渠道商建立合作共贏的關係，而不是陷入全網共同吃瓜的欠款糾紛之中。

包括現在大家講的新零售，一方面是方便的用戶，滿足了各種不同的場景，另一方面也是搭建了更多的入口，搶佔了終端和渠道。

對於一件事成功與否的因素包含了資源、商業模式、產品、團隊、渠道....不可否認的是每個因為都很重要，但是，當我們其他因素具備了的情況下，還是那句話：渠道為王。

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