從2015年迅速崛起再到2019年火遍全球，RPA這條新型創業賽道吸引了包括軟銀、谷歌、紅杉等全球頂級風投機構的青睞，成為了資本市場的新寵兒。一方面得益於AI技術的突飛猛進，RPA通過與OCR、ML、NLP等技術相結合迅速實現AI應用場景落地，將過去諸多不可能變成了可能；另一方面隨著全球經濟進入數字化時代，各行業開始謀求數字化轉型，而RPA的效率高、成本低、易使用等特性，成為了企業實現數字化轉型的最佳工具。此外，在Gartner、麥肯錫、安永、普華永道、Forrester等知名信息諮詢機構發佈的調查報告中，多次提到RPA對於企業優化運營成本、提升工作效率的重要性以及對它的認可。
新年期間，一場出人意料的新型冠狀肺炎讓全國各行業受到了不小的打擊，這也讓本是策馬揚鞭一路狂奔的RPA行業蒙上了一層陰影。但是近期，來也科技完成了C輪4200萬美金融資，彷彿是在漆黑的夜晚，為迷失在岔路的人們點亮了一盞指路明燈。在經濟環境下行資本寒冬的情況下，RPA行業依然受到了資本市場的寵愛其潛力可見一斑。
近日，來也科技聯合創始人褚瑞接受了RPA中國的專訪，就目前RPA行業的生態建設，實際項目以及未來發展等問題進行了深入地探討。在褚瑞看來，RPA除了是企業實現數字化轉型的好幫手，也是快速實現AI應用場景落地的最佳途徑之一，免去了大量的部署、使用和維護所遇到的困難。這也反映出，RPA的發展離不開AI，同時AI的場景化落地也需要RPA的支持。同時褚瑞認為，隨著RPA功能日益完善以及自動化場景的增多，未來RPA完全有能力成為像Word、PPT、Excel那樣的日常必備辦公工具。
來也科技聯合創始人兼高級副總裁-褚瑞
以下是此次採訪內容，由RPA中國整理。
RPA中國：請先簡單的介紹一下自己，以及在也科技的負責的工作內容
褚瑞：我叫褚瑞，2008年在國防科技大學博士畢業，當時是軍人，2014年從部隊轉業後，和大學同學李瑋一起創業，2017年創辦奧森科技，開始研發UiBot，2019年與來也科技合併，結成“英雄聯盟”。我和李瑋是1997年上大學的時候認識的，在2001年7月，大學畢業前夕，我倆一起完成了第一版按鍵精靈，後來一直持續更新至今（現在有專門的團隊在更新，我倆的精力都投入到UiBot了）。都說按鍵精靈是最早的RPA雛形，所以我對RPA還是有一些經驗的。因此，我目前在來也科技擔任聯合創始人兼高級副總裁，主要負責RPA產品研發的工作。
RPA中國：來也科技本次融資處於當前一個比較特殊的時間節點，可以談談本輪融資的前後過程嗎？
褚瑞：我們這輪融資實際上在幾個月之前就開始了，春節前完成了交割。本想假期之後再官宣，沒想到因為疫情的影響，一直推遲到最近，等大部分企業都復工之後才宣佈，也是為了給我們自己員工、客戶和整個行業信心。
RPA中國：談談從上一輪來也&UiBot併購後，目前內部組織架構的融合情況
褚瑞：兩家公司合併，不是一兩句話可以說清楚的，主要因為企業文化不可能完全一樣，所以我們當時制定的原則是：互相學習，而不要互相教育。我們還啟動了一場“百日大戰”來磨合雙方的團隊。
半年多的時間過去了，組織架構已經基本融合完成，以前的兩支銷售團隊進行了合併。兩支研發團隊，組織了很多虛擬項目組，跨地域協作完成。我們知道，RPA經常需要用到OCR，國內外大多數RPA廠商的做法都是使用第三方OCR服務，這就要求你必須去申請第三方的OCR賬號，單獨付費，如果遇到需要不能連接互聯網的情況就更加麻煩。而來也科技一直和清華大學合作OCR的研究。在UiBot中內置自研的OCR解決方案，不需要單獨申請賬號，不用擔心內網部署的問題。
再比如說，RPA需要識別界面元素，才能做自動化操作的，有的界面元素需要依靠AI才能智能識別，這就需要RPA和AI在產品層面的緊密結合才能做到，跟第三方就很難做到密切配合。所以，大多數廠商實際上都直接放棄了“界面元素智能識別”的功能，但這對來也RPA來說卻輕而易舉就可以實現。
RPA中國：目前，RPA受到了全球各行業的青睞，尤其是諸多“世界500強”的應用，可以說是如日中天，那麼國內RPA行業規模/滲透率大概是多少？未來還有多大的發展空間？
褚瑞：目前國內RPA行業無論是市場規模還是滲透率，都還處於早期階段。不過，自動化未來的市場空間接近7萬億美金，但中國市場剛剛起步，有巨大的增長空間。具體的市場規模很難估計，跟增長速度有關，但這個態勢相信大家都看到了。所以各個RPA廠家其實更多的是在並肩作戰，一起培育市場，給客戶佈道。
但正是因為比較早期，所以才有更具想象力的發展空間，所以才在2019年成為資本追逐的熱點。我自己在工作中都經常遇到需要自動化的場景，所以我相信這些場景一定是廣泛存在的，每臺工作用的PC上都安裝一套自動化的軟件，讓RPA像Word、PPT、Excel一樣普及，我覺得不是一個遙不可及的目標。如果能達成這個目標，那發展空間無疑是巨大的，完全可能超過今天的CRM或者財務管理軟件。
包括我們和一些中小企業聊的時候，他們也提到對RPA的需求在他們的工作中是廣泛存在的，只是因為現在RPA軟件的定價還是太高，超出了他們的預算而已。所以我們把UiBot開放出免費、不限時間的社區版，讓他們去免費使用，而我們也起到了一個引導市場潛在需求的作用。
RPA中國：從國內到國外全球有數十家RPA供應商產品功能也各不相同，作為客戶在選擇產品時，應該從哪幾個維度去選擇產品？
褚瑞：其實行業公開的標準都是RPA產品要易用、要安全、要強大。這話本身沒錯，但對客戶來說沒價值。因為易用、安全、強大都是比較主觀的因素，哪個廠商會說自家的產品不易用？不安全？不強大？所以我想說一些容易評判的標準。
首先是國內品牌和國外品牌的區別。以UiPath為代表的國外品牌，能風靡全球，就說明他們的產品做得是非常好的，但到了中國，本地化和性價比方面一定還是不及國內品牌的。就像買手機是選蘋果還是選華為一樣，我們不否認蘋果在產品和技術還有品牌影響力方面都略勝一籌，但在本土化功能方面，比如騷擾電話的識別和攔截，蘋果就是沒有。客戶選蘋果是明智的，選華為也是明智的，主要看客戶更看重哪方面了。
在國內品牌當中，有一個很簡單的判斷標準可以用來選型：首先看某項產品的官方網站是不是提供公開的社區版或試用版下載，如果提供，自己安裝一個，試試看能不能在沒有引導的情況下花半小時編寫一個簡單的流程。易用的優先考慮，因為您以後要經常和這產品打交道，如果用起來都無比彆扭，其他方面再好也是空談。
RPA中國：隨著資本的入場，國內RPA行業也湧入了一大批創業者，目前的國內RPA行業的競爭格局是怎樣的? 與國外市場有哪些差異？
褚瑞：除去早些年零敲碎打的一些項目，國內的RPA市場基本上是2018年才開始初現規模，那時基本上是國外品牌在做市場的拓荒牛，負責諮詢實施的通常是一些知名的會計師事務所，項目過程也比較規範。到了2019年，隨著RPA在資本市場上的走紅，一大批國產品牌應運而生，市場瞬間被攪成了一灘渾水，各種價格戰層出不窮，實施人工費降到了不足一萬人民幣每人每月，甚至免費，還包贈送“產品源代碼”（注意不是實施的源代碼）。這其實是很正常的現象，任何行業在早期都會有這麼一個從無序到有序的過程，依靠價格戰甚至免費，確實可以吸引一部分客戶，但第一是客戶忠誠度很低，第二是客戶自己也會發現，省掉或者免掉的只是採購成本，實際上還有很多成本是廠家無法免掉的，比如流程改造的隱性成本。一味選擇低價，最終是客戶和廠家“雙輸”的局面。當初財務管理軟件剛剛興起的時候，國內出現過大大小小一兩百個廠商，而最終經過優勝劣汰，真正活下來的只有用友、金蝶和少量的小廠商。
國外市場相對比較規範，從軟件到SaaS的轉變，大多數客戶都已經接受了這種“數據在雲端，按年租用服務”的模式。國內市場在觀念上還有一定的滯後，早些年很多人還認為軟件又沒有實體，憑什麼要那麼高的價格，這種觀念才剛剛扭轉沒幾年，再提出一個按年訂閱的方式，肯定有很多客戶不接受。相比國外產品，國內產品在這方面的應對策略上會更靈活一些，客戶不接受按年付費，廠商不接受一次性買斷，還有“多年單”這種相對摺中的方式。
RPA中國：談談來也科技Uibot與國內外產品的競爭優勢與不足的地方，是否國外大廠對本土RPA廠商的威脅很大？
褚瑞：國外大廠是RPA市場的開拓者，國內廠商是挑戰者，所以無論如何也談不上國外大廠對國內廠商的威脅。就像我前面所說的，現在各個RPA廠家其實更多的是在並肩作戰，一起培育市場，給客戶佈道。有的國外大廠的銷售人員也會在佈道的過程中拿按鍵精靈舉例子，以便於客戶理解，我們也認可這種做法。如果佈道成功，這個市場也確實足夠大，那麼國內外品牌長期並存是很正常的，就像蘋果和華為手機一樣；反之，如果佈道失敗，市場沒有起來，國內外廠商也是一榮俱榮，一損俱損。
在這場競爭中，來也科技的強項是在RPA和AI的產品技術上有強有力的團隊，在RPA、AI和RPA+AI三個方向的技術負責人胡一川，翁嘉頎分別是賓夕法尼亞大學、紐約州立大學畢業的，我算是其中學歷最差的一個了，但也是國防科技大學的博士，拿過國務院頒發的國家科技進步獎的。有我們三個火槍手領銜，產品的深度是客戶和合作夥伴不用擔心的。我們的劣勢是所有團隊都存在的，就是行業太新，不確定性很多，對團隊的學習能力和進化能力要求很高，但我們來也科技的文化價值觀就包括持續進化，也一直在踐行。我還是很有信心的。
RPA中國：RPA行業說大不大，說小不小，您覺得行業目前比較大的問題是什麼？來也科技有沒有相關的措施？
褚瑞：因為國內的RPA行業還在早期，所以大家對RPA的理解都還不夠深入。比如對於國外市場來說，企業需要有CoE（卓越中心）來持續維護RPA並不斷擴大應用範圍，這已經是深入人心的概念了。而在國內，很多客戶對RPA的概念還是一個“交鑰匙”工程，從場景的挖掘到後期的維護，最好廠家都幫我搞定，我什麼也不用管，按一個鍵機器人就幫我做完了。
這種亂象，實際上有一個隱含的危險：RPA機器人是需要維護的，當自動化流程發生了大一點兒變化時，機器人也需要跟著調整。這種情況是RPA無法避免的，就算UiPath也有同樣問題。但客戶完全不理解這一點，機器人不工作了就是產品的BUG，就得廠家趕緊上門來幫我改。我們且不說這樣的情況稍微多一點兒廠家的服務還能不能跟得上，三番兩次，客戶首先會對RPA失去信心，覺得這東西不好用，不穩定；廠家也不得不投入大量人力物力到現場維護，連產品本身的研發進度都要受影響，更不要說建設CoE、賦能合作伙伴這種“奢侈”的設想了。
面對這些問題，我們的做法也很簡單：堅持做好RPA生態，賦能合作伙伴，賦能客戶自身。我們有自己的交付團隊，但人頭數被牢牢的控制在不超過十個，作用也僅限於“扶上馬，送一程”，幫助合作伙伴或客戶自己做好項目實施，授人以漁。反之，我們在產品本身的研發上不惜代價投入重兵，我們的技術團隊中，碩士博士佔比超過20%，非“211”重點高校畢業的甚至連技術部門的面試資格都很難拿到。這麼多人沒日沒夜的打磨產品細節，那些關注“交鑰匙工程”的客戶可能感覺不到，但我們相信，等到國內企業也意識到RPA的生態和 CoE的重要性的時候，這一切努力都會有回報。
RPA中國：隨著國內RPA行業的細分和客戶需求的多元化，下一階段來也科技的發展目標以及實現路徑是什麼？
褚瑞：來也科技的近期目標就是做“RPA界的華為” 。國內的手機市場上有國際大品牌比如蘋果，也有國內知名品牌比如小米，但華為手機在佔據了40%-50%的份額，是國內市場毋庸置疑的領導者。能做到這一點，我們認為這和華為在產品上十年磨一劍的匠心精神是密不可分的，比如華為投入重金研究自己的芯片，而其他國內廠商在這方面的投入明顯是有差距的。
我們今天是國內廠商裡融資額度最高的，現金流最充足的，有打價格戰的資本。但如果依靠價格戰去耗死競爭對手，恐怕競爭對手還沒有死掉，我們自己的口碑就先壞掉了。所以我們希望依靠融資，繼續招募行業中最優秀的人才，為客戶提供堅實的產品和全面的解決方案，做好自己的品牌和口碑。
來也科技的使命是讓機器人助力每個人。單純的RPA只是一個敲門磚，RPA+AI才是智能化時代的試金石，為每個人服務的RPA+AI生態圈才是發揮智能化最大價值的有力武器。來也科技是一個由優秀的小夥伴們組成的英雄聯盟，實現這一目標，捨我其誰。
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