來源 | 運聯智庫(ID:tucmedia)，作者 | 賈藝超，編輯 | 小L
3月10日，安能大票零擔產品即將全新上線。自開年以來，零擔快運領域價格戰輪番上演，先是各家企業中轉費折扣搶復工，隨後折扣力度加大開始搶貨，再接著各家紛紛線上雲招商搶人，安能、百世快運、壹米滴答、順豐快運、中通快運、韻達快運、商橋物流紛紛參戰。相對而言，這些還只是快運圈內的「拉鋸戰」。
而隨著安能全新大票零擔產品的上線，公斤段定位 800-3000kg，並打出「運費1噸比專線便宜100元」的口號，目標直指專線，快運企業開始「出圈」了。
公斤段向上探
從某種意義上來說，安能這種公斤段向上探的過程也不算「出圈」。畢竟，像安能、壹米滴答這樣的全網性快運企業的創始人們最初都是專線起家，之後才從市場中切走了適合標準化、產品化的小票產品。
根據一些專線企業的系統供應商提供的統計數據，從 2014 年到 2016 年，平臺總體發車的票數減少了50%，單車平均票數下降了近 35%。這種市場沙漏式的篩選過程中，快運企業逐漸定位出了適合自己的那塊可以標準化運營的產品段。
這塊被切分出來的市場，在大家看來是一個萬億級規模的市場。而在運聯研究院看來，目前小票零擔市場規模約達4500 億元，其中，跨省的長途小票零擔的貨量只有1200億元左右；且目前算得上全網快運的企業也僅有10 家左右，這些企業規模佔全網快運的70%（也就是全網快運 CR10約為 70%），其餘份額散落在二線網絡、區域網和專線手中。
長期來看，隨著品牌商、渠道商、消費者之間的通路縮短，B2B2C訂單將更高頻率、小規模、分散化，整車訂單逐漸碎片化。沙漏式的篩選仍在繼續。
目前 1.2 萬億元市場規模的大票零擔，仍處於分散狀態。過去快運領域出現的全國型網絡，也吸引著一部分人試圖從中再切出一塊大票零擔市場。自 2018 年以來，聚盟、德坤、傳化、三志、運派等大票零擔平臺都加快了步伐，其中聚盟、德坤先後獲得多輪融資，資本的湧入也印證了外界對這一領域的積極預期。
而另一方面，全網快運企業在 2018 年前後紛紛立下軍令狀，將日均貨量目標定位於 10 萬噸。尤其是安能去年發佈的「五年規劃」中提出，要做到「從百億到千億，從萬噸到十萬噸」體量的增長。當前，「黑馬」頻出的快運領域裡，頭部企業顯然想要起到帶頭作用，拉開更大差距，進一步提高一線快運的門檻。
過去，大票零擔對於快運企業來說起著淡季填倉的作用，是平衡運營成本的槓桿。如今疫情之下，這種價格戰不免有利用這一槓杆的成分。但這種槓桿的來回切換中，一些貨物已經流入了快運企業。專線單車平均票數的變化就是一個很好的證明。
從價格戰到效率戰
企業的價格戰不是做慈善。無論是受疫情影響，行業的發展節奏遭遇嚴重波折，還是未來全網快運進一步擴大的市場「拉鋸戰」，在安能物流董事長王擁軍看來，最終大家還要回到公司經營的本質——競爭實力到底來自於哪裡？「安能始終堅持兩個最重要的核心競爭力，一個是網絡生態，一個是運營效率。」
從過去幾年各路企業對大件快遞這一細分領域的爭奪來看，市場競爭一度進入白熱化。安能通過不斷打磨產品、計拋比改革、服務質量提升、優先中轉保障、派費改革等一系列舉措，其市場競爭力顯著提升，10-70KGMINI電商系列成為其絕對的「C位」產品。去年「雙十一」就是一次完美的「閱兵」，其單日最高貨量突破 42000 噸，其中 MiNi電商系列票數佔比超過70%。
而此次大票零擔產品的全新推出，對於安能來說是又一次的完善網絡生態的機會。正如數日前王擁軍在「2020安能全國線上招商會」上所說的，從70kg的大件快遞，到 300kg的小票零擔，再到 3t 的大票零擔，安能加盟商可以用有優勢的產品組合、靈活的定價來獲取市場，網絡生態的構建是最核心的競爭要素。
2019 年裡，安能對內對外提到最高頻的一個詞就是「效率」。價格戰的背後是成本戰，成本能力決定著價格能力，安能之所以能夠喊出「比專線便宜 100 元」這個口號，實際上也是源於通過效率提升，強化對成本的管控能力。
「成本」「線路直髮」一直是過去專線企業口中的，優於網絡型快運企業的競爭點。而全網快運企業現有的貨量規模支撐下，安能等頭部企業基本能夠實現全國分撥與分撥之間的幹線直髮車，而中轉頻次的降低，使得安能在幹線運輸成本上與專線不相上下。
此外，安能還具備兩個專線不具備的優勢。
一是實現甩掛運輸。通過統一甩掛，使得同等條件、同樣運輸條件下，運輸生產效率的高低取決於貨物的裝載量、裝卸貨時間、車輛的行駛速度等因素。甩掛運輸節省了裝卸貨時間提升了車輛使用效率，而安能充足的貨源保障，又可以實現多地高效甩掛運輸，使得安能車輛利用率比專線高50%。
二是集中採購能力帶來的成本下降。安能現有車輛4000餘臺，可實現集中採購車輛服務資源，使得安能成本比專線低10%。
幹線直髮及車隊統一甩掛、集採帶來的資產效率提升，降價帶來的貨量規模快速提升，也會成為長期保持低價的基礎。
主動挑起價格戰的企業，背後一定有自己的驅動因素。在王擁軍看來，通過提效來打價格戰，實際應該叫效率戰；如果提效帶來的收益超過每年價格下降的幅度，那麼能夠帶給客戶更低價格、帶給社會更低成本的同時，企業自身的利潤率也獲得了提高，這種競爭就是一種良性的效率戰。
從規模中要效率
如今，我們可以再回過頭來理解安能2019年一直強調的企業目標：「每年多降低一分錢。」從盈利能力方面來看，以安能今天的貨量規模，只要單公斤成本降一分錢，公司一年就會產生一個億的利潤。
而從市場滲透的角度來看，安能向大票零擔市場進軍或許不是疫情下的「偶然」。
一方面，過去專線「線路直髮」的優勢正在被網絡型快運的規模效應抹平。過去兩年，頭部的快運企業的價格策略不是為了搶貨而打折，而是有意地引導線路直髮。我們可以看到，去年上半年裡安能將戰略重點放在拉直線路上，將部分區域時效提升 1-2 天，同時減少中轉頻次，最大限度減少貨物留倉頻率，降低搬運次數，減少破損風險，有效保障貨物在途安全。
另一方面，從成本上來看，專線與網絡的價格競爭成為「幹線+配送」的競爭，將小票零擔與大票零擔的界限定於300kg 前後，一定程度上也代表了專線與全網快運的價格拐點。舉個例子：假設某條線路幹線成本每公斤0.3元，網絡是每公斤0.6元，接送貨網絡是每票40元，專線每票為100元；那麼，計算下來兩者的拐點是200公斤。
而隨著進軍大票零擔市場帶來的貨量規模提升，安能可以從車線、場地、人效等方面擠出更多的成本空間。正如安能八週年時，安能首席運營官祝建輝所說的，「貨量規模可以從車型使用、重拋搭配上改變，將成本從0.42元 降到0.33元；場地上可以錯開大票零擔與快運的操作時間（降低場地白天的閒置率），將成本從0.05元降到 0.03 元；人力成本直接對標專線，降至0.015元左右。」
可以看到，安能確實是從規模中一分一分地「摳成本」。這種博弈，一定程度上也促使全網快運企業從成本上具備向上探的空間，將現有的價格拐點逐步提升。
安能進入大票零擔領域，同時也公佈了一個戰略目標：「三年內深耕大票零擔市場，日均發貨量五萬噸，成為大票零擔市場的引領者。」這給整個市場發出一個信號——市場又多了一類新的「跨界者」，三方物流等貨主多了一個選擇。而過去為這類貨主提供服務的專線，整合迫在眉睫。
此次安能的「出圈」到底能帶來怎樣的效果？未來誰更有機會拿下大票零擔市場？我們拭目以待。
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