“等著瞧吧。”
新冠疫情期間，聽到了太多不好的消息，作為電商後起之秀的拼多多卻並未掩飾野心。這家公司剛滿四十歲的老闆在2019全年財報發佈後告訴分析師，和競爭對手的差距只是時間。
四年前，接到騰訊在內的1.1億美元投資後，黃崢早年創辦遊戲公司所孵化的拼多多合併了其2015年上線的社交電商模式的拼好貨。這條鯰魚開始攪動阿里、京東兩強格局已久的中國電商市場。只用了不到兩年時間，拼多多掛牌納斯達克，黃崢身價一舉超過劉強東。此時，他下一個目標就是馬雲。
作為一家仍在上升期的企業，拼多多2019年的四季度和全年營收都在大幅增長。財報中最關鍵的數字有兩個，一個是官方認定的里程碑事件：12個月的GMV突破萬億元人民幣；另一個則是隱藏在其中的年度活躍用戶同比增長40%，達到5.85億。
正是這個5.85億給了黃崢和他的團隊挑戰阿里巴巴的勇氣。美國東部時間3月11日早晨7點半開始的電話分析師會議已經過半，拼多多投資者關係負責人Xin Yi Lim突然插嘴，“我認為Colin（黃崢）想要補充”。
IR引出黃崢的野心表白
這個問題是由高盛分析師Piyush Mubayi提出。他發現，如果繼續按照拼多多披露的過去兩年活躍買家的平均增速來算，只需要10個月的時間，拼多多就可以趕上市場領導者，會擁有超過7.5億的活躍買家。他的問題是，在那個時候，拼多多的業務會發生哪些變化？
儘管Piyush Mubayi並沒有直接點名阿里巴巴。但是2月中旬，這家目前中國最大的電商平臺披露同一賬期的業務報告時稱，其12個月的年度活躍消費者達到了7.11億，而後者在這一賬期經歷了全年最大規模的促銷活動“雙11”。
拼多多戰略副總裁David Liu只是簡短的回答了這個問題，中國的電子商務滲透率只有與25%，而拼多多並不太在意競爭對手在做什麼，或者我們處於什麼位置。
正是這時候，Xin Yi Lim邀請黃崢參與到這個問題的回答。黃崢上來就肯定了這是一個有趣的問題和很好的觀察，“如果我們繼續這樣的速度，用戶群將非常相似，甚至超過主要競爭對手”，並表示這個問題也同樣應該向競爭對手提問。
隨後，黃崢開始談到過去一年最熱的話題：電商的向下滲透。“當我們看到10億用戶基數時，較低層和較高層之間的區別是什麼？”，“有趣的是人們仍然會把用戶劃分”。在黃崢看來當用戶規模達到這樣的體量時，“二、三線城市的問題本身很快就會變得毫無意義”，二者對市場上的所有玩家都同樣適用。
不僅如此，去年底今年初最大的黑天鵝事件，新冠病毒疫情爆發。黃崢認為這已經讓用戶行為發生了改變，“未來兩年將是一個非常有趣的時期”。不過，他並沒有過多的解釋“interesting”背後的意思。
但很快，分析師的提問又讓兩位高管回到了競爭的話題。這一次是匯豐銀行的分析師Binnie Wong。他的問題是全場唯二的兩位高管都回答的問題之一。Binnie的問題角度是ARPU值，與快速追趕用戶的年活躍用戶數不同，這個數字有八分之一或七分之一的差異。
David Liu的回答是，在第四季度增加了幾乎兩倍於競爭對手的用戶，二者對ARPU值產生了影響，因而需要時間來趕上。黃崢的回答和答案一樣簡短，“會很短，我認為這只是時間問題”。
挑戰阿里，拼多多強調用戶
3月11日披露的財報顯示，全年收入實現103%的高增長，達到301.4億元人民幣（單位下同），但非通用會計準則下歸屬於普通股股東的淨虧損也擴大了23.4%，增至42.7億元。第四季度的收入增速回落至91%，淨虧損同比縮窄，但仍有8.2億。
一個月前，阿里巴巴集團記錄的同一賬期業績顯示，季度營收為1614.6億元，同比增長38%；非通用會計準則下屬於普通股股東淨利潤為464.9億元，同比增長56%。該季度為阿里巴巴2020財年第二季度，直接對比來看，阿里巴巴的單季度營收是拼多多的五倍多。
與擁有云計算、大文娛、健康體育、金融物流等諸多業務，已長成商業帝國的阿里巴巴相比，拼多多的生意更像是“天貓+聚划算”，只是阿里巴巴最核心業務的一部分。由於阿里巴巴披露規則所限，最細顆粒度可計算的是來自中國商業零售市場客戶管理和佣金的總和，這部分的同比增長率為21%，與拼多多接近，而實際收入為846.4億元，是拼多多的近三倍。
從體量和規模來看，兩家公司仍然相距甚遠。不過，很多業內人士會把拼多多比作早期的淘寶，認為其在一片蠻荒之地開疆拓土，因而增長異常旺盛。“五環”之外的市場，是阿里巴巴將淘寶商城升級至天貓後需要重新研究的市場，也是拼多多能夠出奇制勝的關鍵市場，拼多多的戰略也是聚焦於此。
儘管對攻入對方腹地仍有期望，但拼多多的公司高層多次表示，當前首要目標就是通過提升用戶的信任和粘性做大用戶群。Daivd Liu表示，其將通過投資等方式提供更廣泛的、具有令人信服的價值的商品；通過C2M計劃，提供定製的選擇；加大技術和運營，保護知識產權。
從財報來看，第四季度進一步投資銷售和營銷，擴展了用戶，同時提高了用戶的粘性，而高粘度的用戶探索更多產品類需求，從而推動更多的採購，這是一個完整的商業閉環。拼多多披露，來自在線營銷服務的收入第四季度佔總收入的91%，高於去年同期和上個季度，從全年來看，這項業務的同比增速甚至超過了總營收。
這筆收入的背後，的確帶動了訂單數量的增長，黃崢透露，訂單量同比增長了77%。不過，為了留住用戶，拼多多仍需要對消費者和企業提供雙向補貼。
一方面，2019年第二季度，百億補貼計劃出爐，這個計劃的目的就是鼓勵用戶去冒險嘗試新產品，從而更頻繁地分享。另一方面，拼多多將2018年底宣佈的中國小企業品牌打造計劃的參與者擴大，通過定製的方式擴展SKU和商品的範圍，並將觸角伸向農產品。黃崢透露，服飾和快消品的GMV繼續佔50%，而農產品則超過10%。
疫情之下，拼多多祭出三板斧
新冠疫情之下，讓黃崢看到了電子商務的機會。與其他擔心“發災難財”的老闆不同，黃崢在電話會議上毫不避諱地指出了這個機會。事實上，業內普遍認為阿里巴巴的淘寶網正是受益於2003年的那場非典疫情，而現在，只不過是另一個機會窗口。
首先，拼多多決定進一步加大力度補貼。2020年2月底，拼多多啟動了為期3天的百億補貼購物節活動，目的是吸引回到工作崗位上的消費者，滿足他們復甦的需求。活動前半個小時，拼多多平臺賣出了5萬部iPhone和2萬支Mac的口紅。黃崢表示，“行業長期需求仍將保持不變”。
另一端也需要補貼的安撫。David Liu表示，拼多多預留了10億元，對疫情期間履約的商家每單提供2-4元的補貼。
為了籠絡更多的商家和消費者，銷售和營銷費用大幅度增加。2019年全年該費用為271.7億元，佔總收入的90.2%，較2018年相比增長了102%。David Liu表示，2020年其仍將繼續投資，預計銷售和營銷費用仍將保持活躍。並且，其內部並未對這項數據設定目標，而是根據內部投入回報率來決定。
不僅如此，敵人的敵人就是朋友。拼多多已經在2019年的“黑色星期五”與亞馬遜合作小試牛刀，開設快閃店，從亞馬遜全球商店獲取1000種商品來銷售。他們發現不僅產品轉化率高，而且店面流量也有所增長。擴大境外業務，正在幫助拼多多補齊電子產品、化妝品和休閒奢侈品的短板，而這背後的消費人群通常與一線城市用戶劃等號。
與此同時，技術的投入也成為了拼多多想要填補商品品質問題短板的關鍵。2019年研發費用達到了38.7億元，增長了247%，拼多多解釋稱是員工人數增加，其招聘了更多的研發人員，以及與研發相關的雲服務支出增加。發展四年後，拼多多的員工總數已經達到6000人。
面對非標品的農產品，拼多多想要利用數據幫助農產品上游規劃種植和配送時間，從而確保其平臺上的產品的低價和新鮮。2020年2月，拼多多提出了幫助農民計劃，從約400多個農業區購買農產品，SKU覆蓋到28萬個。
不過，無論是營銷投入，還是業務擴展，又或是解決產品品質，這些無一不是阿里巴巴早年通過“淘生態”發展所遇到的困境。如今來看，在追趕阿里巴巴的路上，拼多多也需要逐個邁過前人的坑。未來十個月能否保持過去兩年的增速，或許要看疫情過去後報復性消費能否爆發。
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