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用戶體量永遠是互聯網公司創造故事的根基，電商領域亦是如此。一切關於未來的美好想象皆出於此。
3月11日，拼多多發佈2019年第四季度及全年財報。數據顯示，過去一年，拼多多為了用戶增長向“五環內”一路拼殺，憑藉著不斷擴充的品類和幾次百億補貼，迅速收穫近1.5億用戶，將2019年的年度活躍買家數提升到5.852億，再次穩坐電商平臺第二位的座椅。
僅2019年第四季度，拼多多月活用戶增長5852萬。同時期京東的月活用戶增長2760萬，阿里1800萬。在阿里、京東向下，挖掘下沉市場用戶，拼多多向上，搶奪一、二線城市用戶的爭奪大戰中，以最低價“虧血肉搏”的策略，拼多多以高於對手的速度，快速獲取用戶——這也是拼多多虧損的“意義”所在。
一、收割五環內用戶
流量至金至貴的互聯網下半場，有人的地方就會有生意，但這樣的好位置已經不多了。
2018年末，收割了一圈下沉市場流量紅利後，拼多多遭遇了增長瓶頸。2018年第四季度和2019年第一季度，月活用戶分別為2.72億、2.89億，連續兩個季度，這一數值幾乎無顯著增長。
同一時間，京東同樣身處月活數毫無波瀾的彷徨期，但是阿里不迷茫，2019年第一季度，阿里在月活數近7億的體量下，增加2200萬新用戶。
不進則退。
2019年6.18預熱期，拼多多發動一場奇襲，推出百億補貼，在iPhone手機，戴森吹風機、Swicth遊戲機、高端美妝日化品等深受一二線城市年輕用戶喜愛的產品中，進行大額補貼。同樣的產品，拼多多的價格更低。以蘋果手機為例，拼多多平均為一部手機補貼超過500元。
一、二線城市有搭建完善的網購基礎設施，用戶有穩定的品牌消費認知，這是一群不需要培育，便可以轉化的群體。低價給消費者帶來新的消費衝動，吸引此前從未在拼多多平臺購買商品的用戶。整個6月，拼多多GMV的50%來自一二線城市，新增用戶中來自一二線城市的比例也在攀升。
這一戰，拼多多將戰場拉到它所擅長的“貨找人”的消費場景，用物美價廉的高溢價產品，將平臺同“五環內”的消費者連接起來。
補貼的另一影響是商家忠誠度的提高。參與“百億補貼”計劃的國內外品牌超過2800家，熱門補貼商品超過23000款。據悉80%的費用都是拼多多承擔，而商家只需承擔20%，不少商家為了在拼多多賣貨，甚至不惜多次變換店名，以此來躲避天貓“二選一”的壓力。
第三季度，拼多多對外公佈了這次“奇襲”的收穫，平臺在一線城市的人均消費額拉昇至5000元，老用戶的年消費金額也達到2000元。第四季度，拼多多未詳細披露新、老用戶的消費額，根據財報披露的數字，年度活躍用戶支出（後文稱ARPU)達1702元，同比增長51%。
從上圖可以看出，2019的ARPU值從第一季度的1257元增長到四季度的1702元，年人均ARPU值增加445元。
二、比對手更快的月活增長
這場補貼奇襲提升了拼多多的活躍用戶和GMV。甚至將電商平臺拉回到互聯網上半場的爭奪模式——以補貼吸引用戶。雙十一期間，京東和阿里相繼加入補貼大戰。
更名為“京喜”的“京東拼購”，雙十一期間，推出百億補貼，對標拼多多。年貨節期間，京喜再次推出“超級百億補貼”計劃。阿里方面，派出聚划算，於雙 12 的前一天，宣佈正式上線“百億補貼”，並稱該策略將會“常態化、長期化”。
三家電商平臺都拉弓滿弦打補貼戰，期望更多、更快的搶佔用戶。
實際效果從各家相繼公佈的財報數據中可略窺一二，2019年第四季度，京東營銷費用逾82億元，新增用戶2760萬。拼多多2019年第四季度銷售加營銷費用為92.7億元，新增用戶數5852萬。阿里2019年第四季度的營銷費用是158億元，新增用戶數1800萬。
拼多多早期以社交裂變的方式迅速獲得下沉流量，如今流量紅利優勢雖漸漸退卻，但其新用戶增長速度明顯高於其餘兩家。
值得注意的是，拼多多的新增用戶群體主要來自一、二線城市，客單價相對下沉市場用戶會有提升，屬於高頻率電商消費群體。
高補貼搶回來的用戶，轉化成了拼多多在線營銷收益的真金白銀。第三季度，拼多多在線營銷技術服務收入達67億元，增速達126%，遠超GMV的同期增速。第四季度在線營銷技術服務收入增長至96.8億元，環比增長超50%。
在四季度財報中可以看出，營銷費用的投入已經能夠帶來新客增加和減少虧損的正相關效應。拼多多四季度銷售與市場推廣費用增長到92.7億元，環比增長34.3%；總收入增長到107.9億元，環比增長43.67%，營業虧損下降到21.35億元，環比下降23.5%。營銷費用的高額增加卻帶來營運虧損的下降，表明高投入高產出模式，是能夠以規模降虧損的。
如今來看，補貼大戰後，拼多多在半年內斬獲近1.5億月活用戶，並且能在營銷費用持續投入的情況下，實現營業虧損收窄。
當然，拼多多有充足彈藥，截止2019年底，包括現金、現金等價物以及短期投資在內的可動用資金超過333億。此外，就在當年9月，拼多多以0%到期收益率和 0%票息完成總計10億美元的可轉債髮型。
黃崢說：“我們把花錢看作是一種投資，是一種長期的機遇，有了這樣的機遇，我們就要去大量地投資，而不是說把錢都存著。”
虧損不是原罪，停止不前才是。
企業史上這樣的事例有之，在58同城與趕集網曠日持久的的鬥爭中，2011年，趕集網憑藉連綿不絕的全方位廣告轟炸，將當年的流量和銷售額提升400%。與此同時，偏安盈利的百姓網堅持走輕模式，並未視楊浩湧此舉為戰略決戰，還曾公開聲明勸趕集網："別總拿錢砸人，互聯網是個玩智慧的行業，錢多人傻是玩不轉的。”
赴美上市的58同城，每每交鋒，都覺得趕集網是無法被消滅的。2015年4月，58同城收購趕集網，此後百姓網變成“應該不會有人記得”。
每位創業者都是站在現在看將來。黃崢和他的團隊亦是，他們相信中國電商的滲透率只有25%，也願意用智慧、金錢、時間去押注未來。
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