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分享嘉賓：王小燦
畢業於法國蘭斯高等工商管理學院
高級定製產業研究專家
紡織服裝產業創新專家
時尚產業大數據專家
現任北京服裝學院繼教院高級定製研究中心主任
北京服裝學院培訓中心時尚設計研究院院長
中國商業經濟學會定製經濟分會常務副會長
中關村環球時尚創意產業聯盟副主席
海珠湖時尚創意產業聯盟副主席
FDC面料圖書館聯合創始人兼首席品牌官
上一期，王老師和我們聊了聊《疫情後時尚行業的新機遇》和《數字化進程的加速》兩個話題，本週將圍繞《市場端客戶需求的精益化滿足》（上）這個話題進行講述和分析。
話題三：市場端客戶需求的精益化滿足
資料背景
在全球創新產業化的時代背景下，目前市場上的產品分為以下幾類：
第一類產品是技術密集度最低，也就是低端產品。在2000年的時候，這部分產品在中國出口當中的佔比曾經超過1/4，但是到2017年這個比例已經下降到了10%；
第二類產品是技術水平處於中下等，這一類在中國出口中的佔比一直比較穩定，在1/4左右；
第三類產品是技術水平中上等，這一類產品從2000年開始穩步提升，到了2015年趨於穩定，現在已經成了中國出口的主力，佔比達到了38%。也就是說，在中國出口的產品當中，技術水平中上等的產品超過了1/3。
第四類產品是技術密集度最高的高端產品，這一類的佔比跟前面第三類一樣，也是從2000年開始穩步提升，目前在中國出口中佔比1/4左右。這個領域裡，中國的出口規模已經和美國、德國旗鼓相當了。
在過去這二十年，全球供應鏈的趨勢是中國製造在低端產業裡佔比越來越少，但是在高端產業中的佔比越來越高。
什麼是全球創新產業化？
在1980年美國推出了一個鼓勵小公司創新的《拜杜法案》，大量小公司做出了突破性的技術，然後被大公司購買過來，整合出新的產品。在這個過程中，大公司創新的策略發生了一個很重要的轉變，那就是他們不再聚焦於發明新技術，而是開始看重怎麼能用新技術快速生產出產品。這就催生出了一個新需求，叫做大規模外包——因為只有把產品生產外包出去，速度才能足夠快。
而中國恰恰成了這層需求的承接者。中國是怎麼做到的呢？通過兩個步驟：
一個是分工，就是把生產流程被拆分得非常細，每個企業的生產都高度專業化，只生產被拆解出來的極為基礎的零件，但是能生產得特別快。
另一個步驟是，形成網絡。雖說一家企業只生產一種零部件，但是企業多了，就把各種零件各個環節都覆蓋了，最終這些零件能像拼樂高積木一樣被組合起來，形成千奇百怪的產品。
所以說，通過高度分工和龐大的網絡，中國供應鏈就滿足了大公司創新需要的兩個條件：效率和規模。最終形成的局面，就是全球創新的“產業化”。比如在美國創新，在中國生產，在全球銷售。
現在，回到我們前面那個問題，為什麼跨國公司沒能把供應鏈從中國轉移出去，反而更依賴中國的供應鏈？
原因就是中國製造的規模和效率，換了其他國家，根本就承接不了。拿蘋果來說吧，在富士康的鄭州工廠，一天可以生產50萬-60萬隻iPhone，平均一分鐘350只以上。而在中國全國，一個月的手機總產能是1.4億到1.8億隻。這種規模和效率，是其他國家做不到的。有了這樣的產能和效率之後，蘋果公司和供應商就可以做到只維持幾天的庫存，這樣能保持強大的自由現金流。這種策略在供應鏈管理當中，被稱為Lean Inventory Management，精益庫存管理。中國製造憑藉無可比擬的規模和效率，在過去20年中，越來越深地嵌入到全球創新產業當中。不過，在當前這個特殊時期，這些優勢恰恰也成了不能忽略的擾動因素。
《經濟學人》最近發表了一篇文章，指出新冠肺炎對全球供應鏈的影響，可能會超出很多人的預期。原因有三個：
第一，相比起2003年非典爆發的時候，今天全球大型企業跟中國供應鏈的相互依賴不是一個量級的。在2003年，中國經濟貢獻了全球GDP的4%，今天，這個數字是16%；
第二，全球供應鏈的發展，讓很多跨國企業都採取了和蘋果類似的策略：為了節省成本，只維持幾周的庫存，並且供應商相對集中；
第三，還有一些具體的產業由於集中在疫情重災區，因此會受到較大的衝擊。其中格外值得注意的是通信產業。
我們大概不知道，武漢有“光谷”之稱，全球大約1/4的光纜纜線和設備都是在那裡生產的，而這些又是5G基站的重要組成部分。並且，武漢地區還有全球製造智能手機閃存設備最先進的工廠。因此，5G智能手機的製造生產，在短期內可能要放緩了。
基於這些原因，供應鏈專家給企業的建議是“抱著最大的希望，但是做最壞的打算”。中國製造不可替代的規模和效率，讓它成為了全球高科技產業和創新生態中重要的一環。但是，也正因為同樣的原因，在特殊時期，我們格外需要關注疫情對於科技產業的影響。
這是中國在整個全球經濟發展的戰略位置，為什麼是中國會成為全球製造業當中無可替代的呢？它有很多深遠的意義，在80年代改革開放初期，我們從做低端產品開始，慢慢到現在做中高端產品，整個過程花了將近30年的時間。到今天為止，在全世界範圍內，到處都有中國製造的影子，尤其是在中高端。在電子機械，包括工程製造、紡織服裝很多的領域，中國做得非常優秀。
下面，劃重點
中國在5G技術的全球應用是處於領先地位的。中國要建很多個5G的機站，並且在非洲、亞洲，包括歐美一些地方都會建立機站。5G網絡鋪設完成後，數據傳輸速度將非常快。5G技術會加速傳統行業智能化升級，或者說智能製造這個部分會以更快的速度來實現。這就是我上次講到的整個行業端要加快數據化的問題。一方面，從硬件設施到軟件應用，來武裝整個定製供應鏈系統，來武裝品牌，儘可能降低成本，讓每個品牌或者每個定製店或者設計師都能抽出更多的時間和精力做擅長的事情。這是硬件方面的配套和幫助。另外一方面是軟實力的呈現，軟實力就表現在品牌創始人對於客戶的理解，以及整個品牌或者設計師品牌或者定製店對人性的理解，這是區別於我們和其他的定製店競爭的重要的條件。
大多數人認為男裝定製是定製行業裡有可能存活下來的品類，因為門檻相對較低，男裝定製有完整的供應鏈。這些都是比較成熟的產品，大家認為會比較有保障。男裝定製確實是切入這個行業最快、最有效的方法。你只需要開拓客戶市場，產品可以交付給平臺來做，有專業團隊來完成專業的事情。但這會引發一個問題就是：能做定製的工廠是有限的，國內就幾十家，能匹配高端需求的工廠更少，這就意味著在同一個城市中，不同的定製店會使用相同的供應鏈。大家是否有考慮過：客戶端如何區分相同供應鏈的產品呢？這是一個需要所有定製人重視起來的問題。因為市場的透明化，越來越多的供應商在你面前，如果一件定製服裝在面料大致相同、供應鏈相同的情況下，那你的客戶如何區別你和其他品牌呢？你能給客戶帶來什麼呢？他在別家定製和在你家定製的區別是什麼？這時，你會發現供應鏈遠不能滿足你使用，會出現產品都具有相同的氣質，同質化非常嚴重。
在這種情況下，我們發現很難控制面料端和生產端，研發成本又非常高。我們不能因為要開定製店，而建造大型的生產工廠。面對這樣的情況，男西裝領域在同質化越來越嚴重的情況下，大家如何去突圍，又如何滿足市場的精益化需求，這是今天要討論的話題。
說到客戶需求的精益化滿足，我們必須要了解客戶的感受，他內心缺失的、擔心的、焦慮的是什麼？他們在想什麼，怎樣才能滿足他們的需求？尤其是如何通過服裝來滿足他的需求。
定製與家庭和社會是什麼關係呢？家庭也是個小社會，家庭是事業成功的基石，一個家庭不幸的人在事業上成就再好，內心也是孤獨和空虛的。每個家庭成員都需要穿衣服，服裝在當今時代的主要功能是社會化、禮儀化和符號化的象徵，即可代表個人、也可以代表一個家庭、一個組織，服裝就是這個人或組織的廣告牌，穿著者的心理狀態和所在家庭或組織的經營狀態都會不自覺的展示出來。真正的成功和幸福是兩條腿走路，一個是事業的成就和滿足，另外一個就是家庭的幸福。這兩個滿足是社會積極、穩定、有序發展的基礎。
客戶焦慮第一個部分來自於家庭。首先是家庭層面上考慮，家庭關係焦慮即家庭是否可以給他足夠的安全感，無論男性或者女性都會面臨這個問題。第二個家庭層面的焦慮是男女雙方都希望是幸福的，彼此可以溫柔以待。是否可以通過服裝的定製，來解決家庭氛圍和幸福感的問題，解決彼此的焦慮，增加親密關係，這需要設計師來考慮到底要怎麼辦。第三的家庭問題是父母與孩子同步成長的問題。例如，父母與孩子在時尚方面、共同語言有差距，這是由於父母從精神領域成長與孩子不能同步產生的。第四，家庭關係的相處。例如與父母、家族相處中，我們發現很多人不擅長處理家庭關係，從而帶來壓力和無奈。
客戶焦慮的第二個部分是事業。首先是客戶所處的行業和單位的成長性是否夠好，如果成長性好，他會願意更踏實的做下去，會更穩定。如果選擇的行業成長性不好，他會產生焦慮，是否要改行，重新思考職業規劃。這都會影響他著裝狀態的呈現，因為每個人外在呈現都是他內心最真實選擇的結果。第二個是他的價值是否被公平呈現。這裡包含兩個意思：1、他的能力是否被認同，他是否有職位上升的可能。2、他所付出的努力和他對社會的成就，與他得到的是否在財物上合理體現。
定製的產品對於每個在社會活動中有追求的人來講都是剛需，我們要做剛需的產品，即做的產品一定是他最需要的東西，是雪中送炭的產品，而不是單純是錦上添花的產品。那到底什麼產品是剛需產品呢？我剛才講的是客戶的焦慮，現在就要談談客戶的需要了。第一，我們從客戶的生理需要來講，客戶需要穿上去顯瘦的衣服；第二是定製的衣服要讓客戶穿上後顯高，這也是客戶的一個心理需求。如果通過色彩、款式等方面讓客戶穿上去顯高，就滿足了客戶的對於審美的心理和生理需求。第三，客戶的心理需求是衣服穿上後怎麼能讓他的膚色看上去顯白。
無論古今，中國人都認可“以白為美”的審美標準，這不是一兩天可以改變的。現在越來越多的人開始欣賞健康的美，但市場上各種美白產品依然火爆如初。如果你在給客戶做設計時，能考慮到通過色彩設計如何讓客戶顯白也是非常重要的。第四，客戶的心理需要是穿上衣服後要看上去更美。如果客戶能穿上衣服後一下子就變美了，這是繼顯瘦、顯高、顯白之後更深層次的追求。當今很多設計產品都不盡如人意，無論在設計、款式上都存在問題，能夠做到的少之又少。如果一件衣服穿在身上不能讓你變得更美，反而讓你變得很醜，大家就要反省客戶為什麼要買你的產品？
剛才我們談到了滿足客戶可見的心理和生理需求的幾個方面，現在談一下更深層次滿足客戶心理需要的因素是什麼。現在整個社會都比較浮躁，大多數人不能靜下來對待自己的真實內心。當大家都比較浮躁的時候，這種狀態會從他的臉上顯示出來。我們經常講“相由心生”，中國也有句古話“腹有詩書氣自華”也說明這個道理。真正因為內心充盈而氣質優美的人已經很少了。我們看到更多的是臉上充滿急功近利的算計、浮躁的人。從服裝設計的角度，我們是否可以做平衡，即使他們已經很浮躁了，我們是否可以通過設計，通過服裝的影響而穩定和平衡他的內心世界，緩解他的浮躁，讓他看起像相對舒服、穩定，通過著裝對心理進行正向的影響，幫助他成為更好的自己。因為你是定製，就應該對客戶的需求有更深層次的理解，通過服裝去滲透和影響，引領你的客戶，並幫助客戶進行平衡和成長。
同時我們還需要去理解客戶的心理滿足還包含了什麼？他的社會身份到底是什麼？處於什麼樣的位置？他身邊的人是怎樣的？跟他的上下游之間有關聯的那些人會怎麼去穿衣服？他的地位允許他穿什麼衣服，不允許穿什麼？他的著裝對他地位的影響是能把他襯托起來，還是把他的格調降下來？他的審美品位是升級了他的地位，還是降低了他的地位？是增加了他正向的影響力了，還是拉低了他的影響力？實際上服裝具有非常強的功能，只是我們沒有理解到位，不但可以影響個人的發展也需要周邊環境的認同，這些都是我們需要思考的問題。
未完，請關注《市場端客戶需求的精益化滿足》下篇。
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